Увага! На сайті використовуються cookie файли.
The site uses cookie files
Даний сайт має вікове обмеження.
This site has age restrictions!
Я підтверджую, що мені, на жаль, давно виповнилося 18 років
Анна Горкун, CEO и основатель 46 Parallel Wine Group поделилась с D+ уникальным и очень оптимистичным опытом запуска нового украинского винного бренда в условиях глобального форс-мажора.
D+: Анна, когда Вы презентовали свою компанию и новые винные бренды – 46 Parallel и Apostrophe, все обратили внимание на магию даты: презентация состоялась 02.02.20. Ивент был очень красивым, стильным, обращающим на себя внимание. Разумеется, о нем, о новом вине и об удивительном сочетании цифр заговорили многие. Кто-то эти знаки трактовал как счастливые и просто желал удачи, иные с долей зависти судачили, что, благодаря магии, бизнес семьи Горкун пойдет, как по маслу. Но чуда не случилось: сейчас мы понимаем, что впереди Вас ждали супер сложности и борьба за выживание. Молодой и многообещающий бренд еще на самом старте столкнулся с вызовами, под которыми прогибаются экономики даже самых развитых стран. Можете рассказать, какие проблемы приходится преодолевать сегодня?
Чем ты сейчас меньше, тем более гибкий и юркий, тем проще тебе будет адаптироваться под требования рынка. Так что мы не отчаиваемся: абсолютно ничего страшного с нами не произошло.
Анна Горкун: Во-первых, скажу, что в нумерологию, наверное, больше верю, чем не верю. В сумме из этой даты получается цифра 8, а она, на самом деле, является счастливой, если учесть все двойки, которые фигурировали при запуске нашего бренда (02.02.2020). Тем не менее важно сказать, что дата регистрации компании ведь совсем другая. Поэтому мы диверсифицировали наши риски, скажем так
.
Шутки шутками, конечно, но надо признаться, что мы для себя совсем иначе видели алгоритм вывода бренда на рынок. И, конечно, на момент этого интервью у нас должна была быть построена дистрибуция первой стадии с достаточно хорошим охватом розничной торговли. Но, наверное, маленькому бренду, который еще не успел обзавестись большими обязательствами, период кризиса чуть проще переживать, чем крупным бизнесам, у которых есть достаточно серьезные, в том числе и в финансовом плане, обязательства перед партнерами.
Поэтому, чем ты сейчас меньше, тем более гибкий и юркий, тем проще тебе будет адаптироваться под требования рынка. Так что мы не отчаиваемся: абсолютно ничего страшного с нами не произошло. Сегодняшняя задача для нас состоит в том, чтобы просто слегка подкорректировать запуск продаж в on-trade и в off-trade. Соответственно, пытаемся оперативно отработать все возможности в онлайн продажах, готовясь качественно запуститься в оффлайн, как только это будет возможно.
D+: А с чего все начиналось? Как родилась идея выпускать вино?
А.Г.: Идея запустить вино родилась задолго до того, как пришло осознание, что его необходимо продавать на рынке в виде большого бренда, компании с персоналом, оборотами и т.д. Была просто мечта, когда-нибудь на склоне лет, на красивой зеленой полянке сидеть и любоваться тем, как внуки, правнуки бегают вокруг – и пить вино, желательно своего производства. Вот эта картинка, которую мы все видим в кино, прельщала. Хотелось приобщиться к миру прекрасного, доброго, семейного, и, в то же время, обстоятельного. Это была, скажем так, мечта №1. Амбициозная цель №2 – создать бизнес, который смог бы стать существенным подспорьем для семьи и, который можно было бы когда-то передать детям в управление, по наследству, если им это будет интересно. Оставить после себя след хочется каждому.
Была просто мечта, когда-нибудь на склоне лет, на красивой зеленой полянке сидеть и любоваться тем, как внуки, правнуки бегают вокруг – и пить вино, желательно своего производства.
Вначале не было мыслей, что этим продуктом должно быть именно вино. Но было желание сделать некий реальный продукт, который можно подержать в руках, покрутить и, чтобы он был еще и симпатичный. Это могла быть какая-то косметическая история, а, возможно, кофейня или ресторан, поскольку старшая дочь занималась на определенном этапе кулинарией. Но, соприкоснувшись с маркой «Инкерман» и проработав там 6-7 лет на том этапе, мы поняли, что, наверное, неплохо было бы купить бочку и заложить виноматериал для производства пары сотен бутылок собственного первоклассного вина, сделанного не так, как кому-то хочется, не так, как рынок диктует, а так, как нам бы хотелось.
Поэтому много лет назад мы сделали такого рода инвестицию и заложили виноматериал в бочки. Всего 10 бочек, ничего грандиозного, с точки зрения объемов, мы не преследовали, но во главу угла стало качество. Далее события развивались стремительно: в связи со многими изменениями, которые произошли в группе «Инкерман», стало понятно, что компания могла бы развиться при нескольких условиях: диверсифицировать бренд, наполнить его дополнительными категориями продуктов, которые уже сейчас доступны на рынке, но под другой торговой маркой, и выйдя на экспортные рынки.
Вначале не было мыслей, что этим продуктом должно быть именно вино. Но было желание сделать некий реальный продукт, который можно подержать в руках, покрутить и, чтобы он был еще и симпатичный.
Однако, стратегия «Инкермана» не предполагает отступления от монобрендовости, а внешние рынки более не входят в прерогативу украинской компании. В то время мы видели – и до сих пор так считаем, – что есть достаточно много перспективных, не занятых ниш в категории «вино», которые не соприкасаются с целевой аудиторией «Инкермана», но являются перспективными к развитию. И как совершенно отдельная история – это экспорт. Мы решили окунуться в эту тему более предметно и начали работать, сами того не осознавая, приступив к реализации своей мечты в жизнь в совершенно новой ипостаси, действительно системно подойдя к этому вопросу, разработав стратегию, бизнес-план, позиционирование, затем пошло-поехало с дизайном, с наполнением, с планом выхода на рынок, партнерами и т.д. Поэтому на сегодняшний день, – это первые шаги воплощения мечты в жизнь, которые хотелось бы, чтобы привели к тому результату, который мы изначально себе рисовали в своих картинках и мечтах.
D+: Как принимались решения о том, какие именно вина будут включены в линейку? Вы отталкивались от наличия высококлассного материала из определенного сорта или изначально мечтали, планировали, а затем ставили перед командой задачу включить данное вино в портфель?
А.Г.: Ни то и ни другое, на самом деле. Мы отталкивались от того, что хочет потребитель в настоящее время. Много раз убеждалась на своем примере: чего хочу я, далеко не всегда совпадает с желанием окружающих. Когда речь идет о бизнесе, необходимо хорошо знать свой рынок, целевую аудиторию, какие ниши уже заняты, куда нет смысла пробиваться, а где есть нереализованные возможности. Поэтому, когда мы анализировали перспективы создания своего бренда, то решили, что это будет не один бренд, а два, потому что есть незанятая категория в премиальном сегменте, куда, собственно, и направлена сейчас работа над ТМ 46 Parallel как премиум-бренда. И есть незанятый сегмент качественного вина на каждый день, куда мы решили войти с TM Apostrophe.
Мы отталкивались от того, что хочет потребитель в настоящее время. Много раз убеждалась на своем примере: чего хочу я, далеко не всегда совпадает с желанием окружающих.
Мы абсолютно четко понимали, что хотим работать исключительно с украинским сырьем и наша философия в том, что мы, украинцы, хотим продвигать украинский продукт, основываясь именно на его качестве и на его происхождении. Осознав, с какими целевыми аудиториями нам предстоит работать, мы понимали, какие вкусовые предпочтения у этих потребителей. Таким образом, была сформирована линейка сухих вин премиального сегмента, которая делилась на выдержанные марочные и на более легкие столовые вина абсолютно изумительного качества. Был также сформирован портфель мейнстрима.
С мейнстримом все и проще, и сложнее одновременно. Он диктует разноплановый спрос потребителя на одну и ту же категорию продуктов. Так, в линейке Apostrophe есть и сухие, и полусладкие игристые вина, в ассортимент тихих вин входят и моносортовые, и купажные вина, и сухие, и полусухие, и полусладкие, а также всеми любимый кагор. Это, по сути, такой кубик Рубика, который можно подстроить под любую потребность, существующую на рынке. И именно этот ассортимент позволит нам и удовлетворить спрос на украинском рынке, и создать тот винный портфель, который может представить Украину на экспортных рынках. Таким образом, мы убиваем двух зайцев.
А премиум-сегмент – история нишевая. Небольшой ассортимент, рассчитанный на ценителей вина. С четким пониманием того, что в Украине совсем немного посадок качественного Пино Гриджио, Пино Менье и Пино Нуар, и именно из-за лимитированности предложения и идеи создать небольшую коллекцию, показав как известные европейские сорта проявляют себя на украинской земле, мы решили поработать с семейством сортов винограда Пино.
Так была сформирована линейка тихих вин El Capitan из 3-х SKU вин: Pinot Gris, Pinot Noir и Rose, созданного из сорта Pinot Meunier. Такая линейка действительно уникальна и интересна. Сорт Пино дает нам возможность путешествовать в мире вина, раскрывая для себя разные грани и проявления известных сортов, выращенных в разных точках земного шара, и на 46 параллели, в частности. Мы своего потребителя, своего клиента по этому путешествию имеем возможность провести, дав попробовать проявления украинского винограда в бокале.
Мы абсолютно четко понимали, что хотим работать исключительно с украинским сырьем и наша философия в том, что мы, украинцы, хотим продвигать украинский продукт, основываясь именно на его качестве и на его происхождении.
D+: Концепт Ваших вин интересен – под девизом Proudly Ukrainian Вы создаете вина – визитные карточки различных регионов Украины. Можете рассказать о терруарах, которые представлены в Вашем портфеле?
А.Г.: Здесь мы ограничены и своей идеей, и тем, что матушка-природа нам подарила. В Украине, мы понимаем, есть и Закарпатский регион, но он не относится к 46 параллели – и это вина совершенно другого типажа. Мы изначально для себя исключили Западную Украину как терруар, с которым сможем работать. Концентрировались на площадках, хозяйствах, которые расположены максимально близко к заводам, где производится вино. Говорим сейчас, разумеется, об Одессе. В Одесском регионе мы работаем по всей группе игристых вин и большей частью белых. Красные вина, марочные, которые вошли в линейку Grand Admiral, созданы из винограда, который мы закупили в Херсонской области. По сути, мы охватили 2 крупных региона – Одесса и Херсон.
Когда мы анализировали перспективы создания своего бренда, то решили, что это будет не один бренд, а два, потому что есть незанятая категория в премиальном сегменте, куда, собственно, и направлена сейчас работа над ТМ 46 Parallel как премиум-бренда.
D+: Будут ли пополнения в линейке? Понимаю, что расширение в такой критический период неактуально, но, возможно, ранее были планы и реализация уже запущена? О каком еще вине Вы мечтаете?
А.Г.: На сегодняшний день на сайте нашего бренда можно увидеть весь ассортимент, который уже выпущен, а также тот, который мы планируем выпустить в свет по мере расширения дистрибуции или получения заявок на экспорт. В категории игристых вин в ТМ Apostrophe мы запустили 2 из 4-х запланированных вин, а также 6 из 12 тихих вин. Также, мы предлагаем зарубежным партнерам вина под ТМ Apostrophe Prima Maria – это исключительно экспортная линейка, целью которой является не только популяризация украинского вина, но и украинского искусства.
Возвращаясь к ТМ 46 Parallel. Мы анонсировали, что в сентябре выпустим в свет игристое, произведенное по классическому методу шампанизации. И мы это сделаем. А в декабре прошлого года также положили на выдержку, кроме белого брюта, еще и розовый. Далі буде… Только в следующем году.
Что касается линейки El Capitan, крайнее из вин, которые мы планируем запустить, будет доступно в мае. Это Pinot Noir, лимитированная серия, производится один раз в году. Разольем 4000-4500 бутылок. Здесь мы подкорректировали планы: хотели вначале сделать большой релиз, но вмешался карантин, что, к сожалению, внесло свою лепту в планы по объему продаж. Но мы достаточно гибкие, о чем я уже говорила, и смогли адаптироваться под новые реалии.
ТМ Apostrophe Prima Maria – это исключительно экспортная линейка, целью которой является не только популяризация украинского вина, но и украинского искусства.
D+: Расскажите о людях, с которыми работаете. Назовите 3-5 ключевых специалистов, без которых Вы и не начинали бы такой амбициозный проект.
А.Г.: Наш проект вообще строится именно на людях. И сложно назвать из всей команды нескольких. Давайте разберемся. Невозможно создать ни одно вино, если у тебя нет винодела-технолога, который мог бы это сделать. Можно 1000 раз генерировать идеи, но их должен кто-то воплощать. Соответственно, сердцем винодельческого бизнеса является винодел. Да-да, именно винодел – сердце. Не руководитель и не собственник. Опыт и чутье технолога, персонал на производстве, агрономы и первички, которые выращивают виноград и производят виноматериал… Все это – кровеносная система бизнеса. Убери из этой цепочки кого-то одного, и она рухнет. Собственники – это костяк, который позволяет бизнесу двигаться или же ломается от неправильных движений. Мышцы – твой собственный персонал. Руки, которые передают этот продукт потребителю, – маркетинг. Продажи – ноги. Финансы и администрация – голова. Вот так и движемся вперед.
D+: В начале года медиа-группа Drinks+ представляла вина 46 Parallel на международных ивентах в Париже, Нью-Йорке, в Германии перед судьями MUNDUSVINI. Среди тех, кто уже попробовал вино, упомяну авторитетнейшего эксперта Роберта Джозефа, Кристиана Вольфа – директора по дегустациям ведущего конкурса вин мира Mundusvini, главреда журнала Meininger’s Wine Business International – Фелисити Картер. К слову, Фелисити прислала нам отзыв, который мы планируем опубликовать в одном из ближайших выпусков журнала. И мы хотим отметить, что профессионалы высочайшего уровня воспринимали Ваши вина в целом очень позитивно. А как идут переговоры с отечественными каналами продаж, насколько просто с таким качеством, как у вин 46 Parallel, входить в украинские сети? Или там все по-прежнему и решающая роль вовсе не в этом критерии?
А.Г.: Совершенно верно вы представляете ситуацию. Да, качество продукта должно быть аксиомой. Априори. И дальше уже, на единых конкурентных условиях, чтобы бренды боролись за свое место под солнцем. На сегодняшний день, к сожалению, не качество является решающим. Решают бюджеты. Возможность заплатить за листинг – основной вопрос к бизнесу. Когда мы говорим о крупных национальных сетях, это и Fozzy Group, и АТБ, Billa, Novus, МегаМаркет, Metro и т.д. Для того, чтобы стать на полку, необходимо заплатить листинг. Листинг стоит огромных денег и это, действительно, очень большие суммы.
Что касается линейки El Capitan, крайнее из вин, которые мы планируем запустить, будет доступно в мае. Это Pinot Noir, лимитированная серия, производится один раз в году.
В то же время, помимо листинга, существует еще и дополнительная регулярная финансовая нагрузка – обязательный трейд маркетинг и маркетинговые бонусы. Мы для себя решили так: каждый контракт с конкретной сетью мы анализируем как отдельный инвестиционный проект. Если видим, что ROI (Return On Investment) от этого проекта окупается в допустимой для нас перспективе времени, мы готовы идти в эту историю. Если видим, что история совершенно убыточная, то мы отказываемся от таких контрактов, так как рассчитываем только на свои силы, а не на государственную поддержку, дотации либо какие-то другие способы поддержки бизнеса. Тут мы четко понимаем – либо тянем, либо нет. История на сегодняшний день выглядит так: войти повсеместно в национальные сети мы пока не можем себе позволить, у нас недостаточно для этого ресурсов. В первую очередь, мы сконцентрируемся на развитии региональной розницы, строим сильные, хорошие системные отношения с дистрибьюторами по Украине. Далее надеемся, что уже следующим этапом будет работа с национальными сетями.
Сейчас даже часто цитируем шутку: «Кто бОльшим образом повлиял на диджитализацию вашего предприятия CEO или CFO?», – мы отвечаем: «Коронавирус».
D+: Где сегодня можно купить вина Вашей компании?
А.Г.: Первое место, куда мы вышли, была сеть Like a Local’s wine bar. Это достаточно символично, так как ребята продвигают идеологию, по которой украинским винам быть, их нужно знать, ими стоит гордиться и они того достойны. Далее мы продвинулись с HoReCa, подписали договор с сетью ресторанов La Familia. Проблема только в том, что на следующий день после подписания был объявлен карантин. Но ничего, верим, что он скоро закончится, и наши вина будут представлены в этих ресторанах. Следующим этапом стал вход в интернет-магазин Rozetka. На сегодня мы достаточно серьезно сконцентрированы на этом канале сбыта. Сейчас даже часто цитируем шутку: «Кто бОльшим образом повлиял на диджитализацию вашего предприятия CEO или CFO?», – мы отвечаем: «Коронавирус». Если перечислять города, где есть наш продукт, это Тернополь, Ивано-Франковск, Одесса, Ровно, Луцк, Северодонецк, Винница, Днепр, Киев, Херсон.
D+: О чем сегодня мечтает Анна Горкун?
А.Г.: Я мечтаю, чтобы, кроме мира во всем мире, о чем я говорила 02.02.2020, все люди были здоровы. Чтобы вопрос здоровья их не тревожил. Если будет мир, и проблемы со здоровьем на нашей планете перестанут быть первоочередными, я думаю, что у каждого из нас хватит сил и энергии на воплощение любых желаний и планов.
D+: Да будет по-Вашему!
Фото предоставлены 46 Parallel Wine Group
12.11.2024
14.10.2024
07.10.2024
23.09.2024
