Мы говорим: вино на Rozetka.ua, подразумеваем Алесю Полторацкую. Алеся, ведущий продакт-менеджер ROZETKA в категории «Алкоголь», рассказала, как так сложилось, что она «подключилась» к «Розетке».
Как известно, крупнейший онлайн-ритейлер Украины Rozetka.ua начинался с продаж электроники. По словам владельцев – Ирины и Владислава Чечеткиных, название происходит от искомого продукта: изначально здесь планировали продавать все, что включалось в розетку. Но затем появились одежда, лекарства и вот – алкоголь, который не включается 🙂 . Чья это была идея?
С точки зрения бизнеса, продажа алкоголя – нелегкий процесс, есть много нюансов по администрированию. Финальное решение ввести в ассортимент алкоголь принимали собственники бизнеса. Могу сказать, оно далось непросто: все детали и нюансы оговаривались и согласовывались около четырех месяцев.
Почему именно вы стали, можно сказать, лицом этого направления, как «подключились» к «Розетке»?
В алкоиндустрии я работаю достаточно давно. У меня уже был опыт запуска проекта с нуля, ведения переговоров с поставщиками, я понимала, как настраивать все процессы. И не в последнюю очередь с Rozetka все получилось благодаря команде, которая помогла мне внедрить все внутренние технические процессы. Я живу работой и мне все любопытно: каждый день я сталкиваюсь с чем-то новым. Это помогает держать темп и развивать алкогольное направление огромного онлайн-ритейлера. Несмотря на то, что моя команда уже проделала очень большую работу, самое интересное впереди.
Расскажите о себе: кем работали, на кого учились, в чем заключается работа категорийного продакт-менеджера Rozetka.ua и, в общих словах, как проходит стандартный рабочий день?
Кажется, в продаже алкоголя я была всегда. Еще будучи студенткой экономического, работала продавцом-консультантом в винном бутике «Вино-Тютюн» на Большой Васильковской в Киеве. Далее были компания «Марком» и «Велика Кишеня», и это несмотря на то, что люблю стабильность и не меняю работы как перчатки.
Когда я пришла в Rozetka, передо мной стояла достаточно амбициозная задача – создать и развить подразделение «Алкоголь». Сейчас полностью веду это направление и несу ответственность за все шаги, эксперименты и насущные задачи. Если вкратце, компания ставит цели, а мы с командой их достигаем. Каждый рабочий день не похож на предыдущий. Довольно много времени я уделяю переговорам с импортерами и производителями, обсуждаю с командой новые проекты, ставлю задачи аналитикам, разрабатываю и внедряю активации. Все должно быть под контролем 24/7 – особенно живое развитие розницы и наполненность витрин в офлайн-точках Rozetka.
У «Розетки» – собственный импорт. Это было изначальным решением или к нему пришли путем проб и ошибок? Как происходит отбор поставщиков, продуктов?
Собственный импорт Rozetka появился три года назад. Отдел алкоголя развивается, поэтому закономерно было принято решение вводить новые продукты. Все произошло быстро: определили потребности, поехали на выставку, отобрали товар и привезли. Собственный импорт – большая ответственность, но и свобода. Интересно продавать то, что есть только у тебя в ассортименте, интересно управлять ценообразованием для конечного потребителя. Мы работаем практически со всеми импортерами на нашем рынке и потихоньку знакомимся с Европой. Отбор проходит на выставках, дегустациях, ивентах, там же узнаем о трендах индустрии и вкусовых предпочтениях клиентов. В профессиональных вопросах часто советуюсь с узким кругом сомелье. Кстати, я и сама состою в Ассоциации сомелье Украины и с гордостью ношу наш значок.
Сколько сегодня на Rozetka.ua наименований алкоголя? Какова динамика пополнения портфеля? Как вы решаете, что ту или иную категорию следует пополнить?
Сегодня в нашем ассортименте до 14 тыс. наименований в категории «Алкогольные напитки», и более 5 тыс. из них готовы к отгрузке в день заказа. Это ежедневный процесс, который никогда не останавливается: на рынок заходят новые продукты, которые мы отбираем, думая о клиенте. О качестве продукции часто говорит имя производителя. Конечно, мы проверяем новый товар на пригодность посредством дегустаций. Если продукт некачественный или неоправданно дорогой, то с этим брендом больше не работаем.
Кто-то еще, кроме вас, принимает решение, брать ли в портфель тот или иной продукт? Назовите несколько наиболее ярких брендов, которые в Украину импортирует Rozetka на условиях эксклюзива?
Зачастую решение принимаю сама. Но если проект требует дополнительных инвестиций, советуюсь со своим непосредственным руководителем: мы вместе считаем и думаем, как работать дальше.
В вашем интервью Анне Горкун на WineHub вы сказали, что посещаете рестораны, чтобы попробовать вина, которые не можете завести на «Розетку». Не можете – почему?
Есть ряд импортеров, которые отказываются сотрудничать с нами, поскольку они эксклюзивно представлены в HoReCa. Если эти вина будут на Rozetka, топ отели и рестораны просто вынуждены будут убрать их из винных карт. Причина банальна – цены. То, что мы пьем в ресторане, будет стоить значительно дороже покупки на сайте. Я это прекрасно понимаю и очень хорошо отношусь к отельно-ресторанному бизнесу, ведь причастные к нему переживают во время пандемии не самые лучшие времена. Пока нам есть что продавать, и я надеюсь, что в скором будущем собственный импорт Rozetka можно будет встретить в винных картах ресторанов. Это глобальная цель, к которой мы стремимся.
Как действовать алкогольной (или безалкогольной) марке, желающей попасть на вашу площадку, каков алгоритм включения в «Розетку»? 🙂
В первую очередь необходимо выслать коммерческое предложение. Мы рассматриваем его, проводим переговоры, ряд личных встреч и дегустацию продукта. Если обе стороны все устраивает, сразу же добавляем товар в ассортимент и подписываем все необходимые документы.
Бывали случаи, когда выбранный напиток продавался плохо? Как вы тогда поступаете: снимаете с виртуальной полки, активно рекламируете, еще варианты? 🙂
Из 15 тыс. артикулов действительно есть товары, которые ежедневно не покупают, к примеру, миллезимные арманьяки определенного года. Но, в то же время, мы предлагаем клиентам огромный ассортимент, из которого каждый найдет что-то для себя. Это наше основное преимущество как ритейлера. Если товар собственного импорта плохо продается, мы устраиваем распродажу стоков и больше не возвращаемся к этому производителю. Есть правило: если клиент не оценил наш выбор – он прав, какими бы мы ни считались профессионалами.
Назовите топ-5 категорий напитков, лидирующих по продажам на Rozetka.ua. Обращали ли вы внимание, насколько совпадают эти данные с мировыми продажами или это специфика украинского рынка?
Виски, тихие вина, игристые вина, джин, пиво – это топ-5 категорий. Украина отличается от других рынков, но есть и похожие моменты. К примеру, к нам потихоньку подбирается тренд на биодинамику и органику, но платить +30% за органические вина украинцы пока не готовы. Я максимально стараюсь поддерживать украинских производителей, ведь понимаю, как им трудно. Вообще, помощь локальным брендам заложена в ДНК Rozetka.
Борьба офф-/онлайн-продаж, похоже, в результате локдаунов завершилась глобальной победой последних. Но алкоголь, особенно премиальный, тяготеет к продажам вживую. Ведь тогда можно пообщаться о технологии создания вина, узнать, как оно хранилось, получить консультацию кависта. Скажем, на «Розетке» продается три винтажа Petrus, в том числе 2001 года за 428 665 грн, и решиться на такую покупку онлайн – непросто. Что скажете? С какой частотой Petrus продается через Rozetka?
Так вышло, что во время первого локдауна люди были вынуждены перейти на онлайн-покупки, магазины и торговые центры были закрыты. А потом они просто привыкли. Здесь мы видим свою большую роль: дать клиенту возможность приобрести в несколько кликов и быстро получить заказ. Товары из категории «Алкоголь» онлайн покупают охотно, даже дорогие выдержанные вина. Скорее всего, дело в том, что нам доверяют и знают: то, что продается на Rozetka, – синоним качества.
Также мы активно развиваем розничные магазины с витринами алкоголя: клиенты могут приобрести любимый напиток, забирая свой заказ в точке выдачи. Ну, и что касается продаж вин Petrus, то они есть, но, как вы понимаете, это уровень, который требует тишины 🙂 .
Расскажите, каковы условия хранения таких вин, а также о гарантиях для покупателя.
Условия хранения на наших складах соответствуют всем принятым нормам, поэтому клиент может быть совершенно спокоен. Команда направления следит за всеми процессами: не менее раза в месяц мы посещаем склад и сразу же решаем опасения клиента, если такие возникают.
На вашем сайте есть примечание: «Законом о защите прав потребителей не предусмотрено возвращение этого товара надлежащего качества». А как, вообще, реализовать проверку «надлежащего качества» алкоголя, который был уже откупорен, причем не в бутике или ресторане, а потребителем дома, не на ваших глазах. (Владислав Чечеткин называет такие случаи «потребительским терроризмом», известны случаи очень лояльной реакции «Розетки» на возвраты часов, ноутбуков… Но премиальное вино в этом аспекте значительно более сложная категория). Случались ли рекламации от покупателей? Можете рассказать о самом остром эпизоде в вашей практике?
Согласно законодательству, алкогольные напитки возврату не подлежат. Но на старте проекта мы с собственниками бизнеса решили, что будем действовать в пользу клиента. Рассмотрим пример: человек купил бутылку вина, которое «заболело» (не секрет, что порядка 5% вина из партии может потерять кондиции). Такие случаи я рассматриваю индивидуально, обычно мы идем навстречу потребителю и делаем замену.
Подобные ситуации с премиальными винами можно пересчитать по пальцам одной руки. Нам помогают импортеры: поставщик изымает бутылку у потребителя и закрывает этот вопрос без нашего участия. Это история о партнерстве, ведь именно импортер отвечает за качество ввезенной продукции, а далее решает вопрос с производителем напрямую. Могу уверенно сказать, что в любом случае наш потребитель защищен, и мы сделаем все, чтобы решить вопрос лояльно.
Когда все шли от оффлайн-ритейла к интернет-магазинам, «Розетка» начала активность в оффлайн. Как поживает сегодня гипермаркет Rozetka площадью 6 тыс. кв. м, открывшийся в ноябре 2017 года в Киеве, в каком формате ведутся продажи? Еще, насколько нам известно, есть магазины выдачи и «витрины» в Одессе и Харькове, недавно таковой открылся в Житомире – всего 13 точек по стране, не так ли? Могли бы привести цифры, позволяющие сравнить объем продаж офф- и онлайн на ваших площадках?
Мы начали развивать оффлайн-направление – хотим быть еще ближе к клиентам. Флагманский магазин, который мы открыли в 2017-м, активно работает и успешен, если даже судить по очередям в отдел алкоголя. На сегодняшний день по всей Украине уже открыто 97 магазинов разной площади с алковитринами – в Киеве, Львове, Одессе, Харькове, Днепре и др. Я курирую все магазины, где продается алкоголь: ассортимент, планирование продаж, оборот, ценообразование. Часто проводим тренинги по обучению персонала, лекции и дегустации, лучших сотрудников направляем учиться в Школу сомелье. Если говорить о распределении оффлайн и онлайн, цифры неинформативны. Активный запуск магазинов с алковитринами начался только с начала лета-2020. Для того, чтобы делать выводы по продажам, нужно время.
Буквально года 4 назад среди основных конкурентов «Розетки» в сегменте продаж алкоголя назывались Good Wine и «Поляна». Какая ситуация сейчас, с кем сегодня приходится конкурировать или вас можно считать абсолютными лидерами?
Rozetka прежде всего – самый большой онлайн-ритейлер Украины, и мы считаем конкурентами всех, кто продает в Интернете. Наша основная задача – быть «щоразу що треба» для наших клиентов. Ломать рынок не намерены, сейчас мы не основной игрок по продажам алкоголя, но наш вес растет из года в год.
Сколько всего на «Розетке» выставлено украинских марок и какова динамика? Что можете сказать об украинских винах, настойках, дистиллятах, какие могли бы выделить?
В категориях тихих и игристых вин представлено более 100 украинских торговых марок, в крепких напитках – более 140. Динамика положительная, мы добавляем новых производителей и стараемся следить за тем, что сегодня предлагает рынок. С украинскими брендами есть одна проблема: не все могут выполнить такие объемы заказов на Rozetka, поэтому боятся заключать с нами договора. Зачастую мы сами находим новые предприятия и стучимся к ним. Лично я всегда была за развитие украинских брендов, ведь они по максимуму используют потенциал украинской земли и качеством не уступают иностранным производителям. Выделить могу многих, ведь напитки украинских брендов употребляю и за своим домашним столом. В общем, локальные производители, я с вами!
Интересно знать, каково соотношение объемов продаж импорта и украинского алкоголя в денежном выражении и в единицах товара? Если можно, назовите цифры за последние три года.
Я не могу делиться такой информацией – коммерческая тайна. Да и в целом по рынку данных крайне мало. Это связано с тем, что по импорту анализируется только ввезенный товар в текущем году, но не факт, что все уже продали. Есть информация, что категория «Тихие вина» растет год от года на 2%. Увеличивается и доля сухих вин. Это означает, что культура потребления таких напитков у нас повышается.
Насколько известно нашей редакции, «Розетка» готовит проект по винам Молдовы… Что это будет?
Да, это особый проект, и надеюсь, он будет запущен уже в мае. Речь идет о 50 разных производителях, с которыми непросто построить логистику. По замыслу проекта, в ассортименте Rozetka появятся 100-150 вин от молдавских торговых марок, которые у нас еще не представлены. Летом мы планировали провести фестиваль при поддержке Ассоциации виноделов Молдовы. Надеемся, карантинные меры будут ослаблены, и мы сможем его устроить, конечно, в максимально безопасном формате.
Контент на «Розетке» достаточно информативен. У вас остается время его контролировать? Как еще «Розетка» продвигает свой ассортимент, какие маркетинговые инструменты и каналы предпочитаете? Возможно, что-то планируете новое?
У меня есть команда, которая также увлечена своим делом. Мы придумываем идеи, создаем контент и контролируем его размещение. Что касается продвижения, то реклама алкоголя возможна только по нескольким каналам, и наши маркетологи предлагают комплексные форматы. Планов много, мы хотим быть ближе к каждому потребителю и рассказать как можно больше о наших предложениях всеми возможными способами.
Дом Champagne Veuve Olivier & Fils
Семейный шампанский Дом – это всегда загадка, которую интересно разгадывать. Бренд со 100-летней историей Champagne Veuve Olivier & Fils соединил традиции и современность, чтобы приятно удивлять домашними кюве со своих виноградников. Champagne Veuve Olivier & Fils – Secret Boise – Brut вышло свежим и элегантным, с ароматом лакрицы, пряным вкусом и длительным послевкусием. Букет раскрывается цветением белых цветов, нотами белых фруктов, корицы и жареного миндаля. Вот уже третье поколение владельцев коньячного Дома Vaudon делится своими творениями с миром.
Коньяки Vaudon
Коньяки фруктовые, с нотками спелой груши и нежным вкусом бриоша. Во время старения развиваются пряные и лакричные ноты. В продукты Дома не добавляется сера, что выделяет его среди других.
Три коньяка категорий VS / VSOP / XO демонстрируют уникальный характер и чистоту спиртов Fins Bois, а также предлагают широкую палитру ароматов и вкусов – от нежных свежих ягод и фруктов до пьянящих сухофруктов и обольстительных кондитерских нот.
Испанские вина
Встречают по одежке – говорится в известной поговорке. А эти три испанца оделись весело и сердито, однако и содержание ничуть не отстает.
Белое Bicioso от небольшой винодельни Bodegas D4 из классических испанских сортов Вердехо и Макабео предлагает виноманам фруктовый тропический букет с нотками горького миндаля, а также выраженную и сбалансированную кислотность молодых яблок.
Медведь или орел? Выбор индивидуальный, однако он в любом случае отлично проявит вкус испанских вин, которые родились и преуспели с легкой руки виноделов Bodega Pinoso (Валенсия).
За этикеткой красного Vermador с медведем притаились ярко-красные фрукты, варенье из лесных ягод, кофейные ароматы на фоне ноток ванили.
Вино с орлом запомнится сильным ароматом спелых фруктов и дымными нотками. Вкус при этом очень приятный, мягкий благодаря балансу между алкоголем, танинами и кислотностью.
Вино из Риохи
«Вина, которые мы делаем сегодня, лучше и креативнее, чем вчерашние, но, без сомнения, вина будущего поднимутся до еще более высокой планки», – уверяют братья Берзаль, владельцы винодельни Dominio De Berzal (Риоха, Испания). Как подтверждение их слов – красное вино Dominio de Berzal 7 Varietales 2016, получившее десятки медалей и высокие оценки винных критиков на международных конкурсах. Название символично указывает на купаж семи сортов. Зрелость вина благородно передается через выразительные ароматы черных фруктов, подчеркнутых пикантными нотками специй и бархатными тонами дуба.
Вина из Долины Дору
Caves Santa Marta – представитель самого харизматичного винодельческого региона Португалии – Porto e Douro. Именно здесь в XVII веке родились портвейны. Изюминка компании – розовый портвейн из аборигенного сорта Tinta Franca не оставит равнодушным искателей новых вкусов. Сразу привлекает яркий малиновый цвет, а интенсивная фруктово-цветочная ароматика побуждает немедленно сделать глоток. Вкус сбалансированный, свежий. Отличный аперитив или дополнение к коктейлям.
Совсем другие вкусовые ощущения подарит красный Caves Santa Marta 20 years. Этот портвейн уже дышит зрелостью и силой. Ароматы спелых лесных ягод переплетаются с тонами сухофруктов. Вино с хорошей структурой и длительным послевкусием.
Однако в портфеле компании не только крепленые вина. Долина Дору стремительно развивается как регион тихих сухих красных вин. Кроме того, португальские виноделы зарекомендовали себя как мастера блендинга. Красное вино Caves Santa Marta Reserva из местных сортов Tinta Roriz, Touriga Franca, Touriga Nacional – это результат их мастерского сочетания. Вино рубинового цвета, в аромате спелые черные фрукты с древесными нотами. Вкус гармоничный, насыщенный и округлый, с хорошо интегрированными танинами и длительным послевкусием. Идеальное сопровождение к мясным блюдам и выдержанным сырам.
Вина Алентежу
Вина от Casa Clara рождаются в самом сердце Алентежу – крупнейшем винодельческом регионе Португалии. Миссия хозяев семейной винодельни – с уважением к земле и страстью к своему делу передать неповторимый вкус места, где рождается вино. А благоприятный прошлый год только подчеркнул мастерство создателей.
Белая изюминка винодельни Monte da Capela Branco de 2019 Curtimeta – яркое и свежее вино с ароматами спелых белых фруктов, цитрусов и растительной нотой. Бленд автохтонного Аринта и насыщенного Вионье дает сбалансированный и элегантный вкус.
Розовое Capela DOC Aragonez 2019 – это обольстительный нежный лососевый цвет и щедрый фруктово-ягодный аромат. Вино получилось округлым и свежим во вкусе, с ненавязчивым изысканным послевкусием. Must have этой весны.
Herdade da Capela DOC Grande Reserva – пример зрелого и одновременно насыщенного фруктово-сочного вина, с нотами специй и темного шоколада, со свежим бархатистым вкусом и длительным послевкусием. Придется по душе любителям полнотелых вин.
Мы говорим: вино на Rozetka.ua, подразумеваем Алесю Полторацкую. Алеся, ведущий продакт-менеджер ROZETKA в категории «Алкоголь», рассказала, как так сложилось, что она «подключилась» к «Розетке». Как известно, крупнейший онлайн-ритейлер Украины Rozetka.ua начинался с продаж электроники. По словам владельцев – Ирины и Владислава Чечеткиных, название происходит от искомого продукта: изначально здесь планировали продавать все, что включалось в […]
С мира по капле
