Не будем скрывать – D+ давно симпатизирует компании «Винфорт», об ассортименте которой мы писали неоднократно.

D+: Дмитрий Искандерович, поделитесь, пожалуйста, опытом – какие именно меры, предпринятые Вашей компанией в 2014-2015гг., позволили выжить в кризис. И чем стало для Вашей компании приобретение в этот сложный период крупнейшего в стране завода шампанских вин – ценным, но грузом, или плотом, благодаря которому удается держаться на плаву? Как проходил процесс объединения?

Дмитрий Сайфудинов: Заключение сделки по приобретению целого завода не делается за месяц. Процедура ознакомления с объектом, вступление в переговоры занимает какое-то время. Тем более, что завод принадлежал компании Campari – одному из крупнейших международных алкогольных производителей и дистрибьюторов, владеющему пакетом серьезных всемирно известных брендов. У них все делается по очень сложной процедуре. Через консультантов, адвокатов, иностранные аудиторские компании… Мы вступили в переговоры в конце августа 2013 года, а завершили процедуру лишь в сентябре 2014-го. Решение было принято в декабре 2013 года, Майдан стоял уже две недели, и в марте 2014 года, после первого транша денег, мы получили доступ к компании… Так что, вы понимаете, – мы приобретали актив в сложнейший период нашей истории.

Для нас эта покупка была логическим витком развития. В целом, мы понимали и отдавали себе отчет в том, что «Винфорт» – это серьезная алкогольная компания, она не должна быть стопроцентно зависима от импортных продуктов. Важно, чтобы присутствовал сильный украинский актив. Это если говорить исключительно о бизнес-схеме. Идея баланса между импортным и внутренним продуктами сложилась в наших головах как стратегия. Мы в этом бизнесе уже 20 лет, и за это время разные были мысли, в том числе о водочном производстве. Тогда нам казалось, что это сильный экспортный потенциал. Но жизнь распорядилась так, что нам удалось вернуться на завод шампанских вин, с которого мы начинали еще в далеком 1994 году как юристы-консультанты, и откуда уже позже пришли в бизнес. Вот такой получился завершенный круг.

Уверенность в том, что нам нужен актив отечественного производства, к нам пришла еще в 2009-2010 годах, когда был финансовый кризис, и мы, как импортная компания, ощутили на себе все «прелести» девальвации и снижения импортных потоков. По большому счету, по экономическим показателям лучшими в истории компании «Винфорт» были 2007 и 2008 годы (до ноября). К сожалению, к тем показателям (и в объемах, и в денежном эквиваленте) мы больше не вернулись. Это просто была нездоровая экономика. Зато, пережив кризис 2008-2009, мы укрепились во мнении, что, если нам позволит ситуация, мы сможем обзавестись украинским активом. Собственно говоря, это и есть предыстория нашей стратегии.

Безусловно, картинка августа, сентября и октября 2013 года и возможности для инвестирования совершенно отличаются от картинки марта или сентября 2014 года, когда была уже другая экономическая и политическая реальность. Приобретая актив, мы отдавали себе отчет в том, что потребуется года три, чтобы реанимировать основной бренд «Одесса», здоровье которого мы проверяли. Сейчас можно говорить, что новая «Одесса», которая уже 8 месяцев на рынке, остановила падение и даже получила некоторый рост. Значит, мы все сделали правильно. Мы рассчитывали, что сумеем совершить больше инвестиций от импорта – в завод. Он требует этих вложений, но, к сожалению, возможности уменьшились в три раза.

Для выхода «Одессы» на планируемый объем продаж в нашем бизнес-плане был заложен примерно трехлетний период: вторая половина 2014 года, 2015 и 2016. А в 2017 мы рассчитываем получить отдачу, позволяющую акционерам ощутить удовлетворение от инвестирования. Сейчас ситуация сложная, она, разумеется, коснулась не только нас, но и другие сферы бизнеса. Но мы не жалеем, наша «Одесса» и завод – это наша надежда и «лучик света», наш «кусочек счастья».

Надеемся, что наша молодая команда технологов, выпускников факультета виноделия Одесской пищевой академии во главе с главным виноделом Дмитрием Ткаченко сможет порадовать Украину новой игривой «Одессой» в новой стилистике. Нам она видится вот такой – слегка задорной и веселой, с южным итальянским характером. Хочется, чтобы все получилось. По крайней мере, первыми результатами мы довольны. И качеством, и тем, как приняли нас на рынке традиционного игристого.

D+: Я слышала, что, скажем, такой взыскательный город, как Львов, очень позитивно воспринял игристые «Одесса». Это было неожиданно для вас, одесситов?
Д.С.: Нет, это не было неожиданностью. По большому счету, так сложилось, что отечественные игристые – это была всегда самая технологичная и самая качественная винодельческая отрасль в Украине еще со времен Советского Союза. Все эти заводы, хоть они и в непонятных местах были построены (Киевский, Харьковский, Бахмутский, или Артемовский) и далеко расположены от мест произрастания виноградников, тем не менее, по сей день существуют. А те предприятия, которые находятся в непосредственной близости к виноградникам, как мне кажется, к тому же априори находятся в более выгодных конкурентных условиях, так как контролируют и могут выбирать лучшее, качественное сырье. Вот то, что покупают «Одессавинпром», ОЗШВ, «Шабо» – это лучшее сырье для производства вина. Ведь сырье не нужно долго транспортировать, здесь же оно и перерабатывается.

А то, что Львов и западные регионы Украины хорошо принимают те или иные продукты – это, наверное, вопрос, на который невозможно дать однозначный ответ. Так исторически сложилось, что для Одесского завода шампанских вин традиционно западный регион, помимо юга Украины и Одесской области, всегда был самым лояльным рынком. И потому, когда в 90-х годах появилась первая торговая марка «Одесса», на фоне тогда еще массового шампанского, на Западной Украине уже были очень продвинуты локальные дистрибьюторы.

Еще в 90-х они хорошо поработали на «Одессу», с тех пор эту марку здесь знают и любят. А может, правильнее сказать, что она там не встречала конкуренции, потому что, попадая в Киев или в Харьков, «Одесса» встречала конкуренцию местных заводов. И там у нее был меньший спрос и имидж, возможно – из-за того, что она моложе. Но основные рынки для «Одессы» – это Западная Украина и, собственно, Одесская область. Нам предстоит поработать для того, чтобы акценты продаж были смещены на Киев, и  как бренду состояться именно там, причем, не только в узком кругу, но и для массового потребителя.

D+: Рокировки в портфелях, пожалуй, наиболее часто происходят именно в кризисный период. Часть брендов, возможно, весьма интересных, приходится сбрасывать на ходу, чтобы не утратить большее. С какими наименованиями и Вашей компании пришлось расстаться, чтобы выжить?

Д.С.: Не секрет, что в системе нашего холдинга на протяжении 15 лет состояла компания «Укрюгторг». Это был один из крупнейших дистрибьюторов по Одессе и области. Это логистическая компания со своим транспортом, базой, основой которой была дистрибуция украинских продуктов и, прежде всего, бренда «Немиров», а также попутно всего портфеля «Винфорт». Во время кризиса 2008-2009 гг. все испытывали сложности – и дистрибьюторы, и большие бренды. Где-то в 2010-2011 гг. стало понятно, что отношения «Укрюгторга» и «Немирова» прекращают носить взаимовыгодный характер. Поэтому нами было принято решение перепрофилировать «Укрюгторг».

У нас тогда был сформирован свой полный портфель продуктов, и уже ничего свыше для качественной дистрибуции не помещалось – так или иначе было бы пересечение интересов. А «Укрюгторг» был свободен, чтобы открыть свою импортную программу. Что мы и сделали: стартовав весной 2011 года, начали работать с «Укрюгторгом» с лицензией на импорт и с первыми продуктами в 2012 году. И всего за полтора года они смогли сформировать достаточно интересный портфель, в который попали такие молодые бренды, как Tussock Jumper, Cono Sur – один из лидеров в экспортных поставках вина из Чили с брендом Bicicleta, очень крупная итальянская группа с брендами Mezzacorona и Stemmari, а также другие бренды.

Все, естественно, концентрировалось на вине, и это был плюс, так как то, что мы не могли позволить себе импортировать, поскольку возник бы конфликт с другими брендами, мы смогли реализовать в другой компании. К тому же, в этом была здоровая польза, так как «Винфорт» уже был тяжеловес: бизнес делают люди, а когда они уже состоялись, то начинают плохо шевелиться, проявляются лень и релакс на лаврах. Похоже, для того и существуют кризисы, чтобы встряхивать. А «Укрюгторг» превратился в достаточно агрессивного конкурента для «Винфорта», чтобы подстегивать компанию к здоровому соревнованию.

Но жизнь импортера в нашей стране полна сюрпризов: в 2014 году мы практически потеряли всю взлетающую к успеху компанию «Укрюгторг» со всем портфелем. В марте 2014 года мы поехали в Дюссельдорф на выставку по «Укрюгторгу», все шло удачно. Но когда курс начало лихорадить и невозможно было для сетей поднимать цены, сказалось то, что «Укрюгторг» не обладал таким финансовым запасом, как «Винфорт», в результате мы потеряли целую компанию, которая до этого 15 лет была дистрибьютором и 2 года работала с молодой стартующей импортной программой.

Мы что-то подхватили от импортного портфеля, который наработал «Укрюгторг» – например, Cono Sur, но судьба бренда на рынке очень туманна, потому что чилийские вина вообще вылетели в неконкурентную зону по цене, слишком упал спрос на них. Еще приобрели Mezzacorona и Stemmari, которые нас радуют, но, конечно, ассортимент линеек сокращен до наиболее востребованных продуктов «Пино Гриджио» и «Муската», а всем остальным пришлось жертвовать, чтобы не было такой высокой валютной задолженности.
Сам «Винфорт» из того большого ассортимента, с которым работали последние годы, расстался только с двумя молдавскими и одной грузинской компанией. Все остальные крупные бренды остались в нашем портфеле, правда, потеряли в объемах. А вот, например, Santa Margherita даже приросла. Этот дорогой итальянский бренд как-то легче переносит кризис.

D+: Какие каналы продаж Вы используете?
Д.С.: У Gato Negro, Yellow Tail и Barton&Guestier  – тотальные. Это те бренды, которые были представлены во всех каналах продаж, которые только существуют. По итогам кризиса, когда цена на эти продукты сильно возросла, они все равно сохранились везде. Несмотря на то, что в этот кризис все сетевые операторы современной розничной торговли провели чистку своих винных полок, и даже мы чистили все незначимые продукты.

D+: На смену сброшенному балласту порой приходят популярные, жизнеспособные продукты, позволяющие вытянуть продажи. Появились ли в Вашем портфолио новые имена? Если да, то расскажите о них подробнее.
Д.С.: Если не считать того, что по наследству от «Укрюгторга» мы приобрели Nosio Gruppo Mezzacorona, которую будем удерживать, каких-то других больших приобретений не было. Но у нас есть своя фирменная точка торговли в Одессе, и насколько это возможно, мы все время обновляем ассортимент. И, безусловно, магазин тоже был на «голодном пайке», поставлялся только ликвидный товар. Но сейчас мы потихоньку стали позволять себ завозить какие-то отдельные товары. Мы регулярно экспериментируем с интересными продуктами маленьких виноделен.

И хотя мы все время говорим о вине, но «Винфорту» здорово помогает пережить кризис сотрудничество с Beam Suntory – это бывшая Beam Global, – которая является локомотивом сегодняшнего портфеля.

D+: Как Вы можете описать сегодняшнее положение «Винфорта» в общей системе координат импортного сегмента?
Д.С.: По объемам ввоза мы всегда были в тройке лидеров. Наверное, как и у многих, сейчас наши объемы по винному портфелю сильно упали. Центр тяжести переместился в собственный импорт сетей. Сейчас лидерами, безусловно, будут Good Wine и ТС, наверняка АТБ, кроме того, могут быть хорошие показатели у новичков. Зато в целом у нас объем увеличился по тяжелому алкоголю, и здесь мы реально занимаем свое четвертое место.

D+: Планируете ли в ближайшее время пополнять ассортимент и за счет каких брендов?
Д.С.: Речь идет об оценке рынка. По большому счету, нам нужно развивать имеющийся портфель. Акцент портфеля «Винфорта», безусловно, на группе тяжелого алкоголя. Будем стараться удержать те позиции по вину, которые есть –  Gato Negro, Yellow Tail, Barton&Guestier, Santa Margherita. Да и больших, узнаваемых брендов не осталось, они разобраны по тем или иным портфелям. Их в принципе не так-то  и много. Посмотрим, как будет эволюционировать рынок, сколько ему потребуется времени на восстановление покупательской способности.

Это может произойти за несколько лет, а может и вообще не произойти, так как меняется формат ценностей. Плюс ко всему бурно развивающиеся фирменные магазины как объект, куда инвестировали средства импортеры, фирменная торговля – это тоже позволяет потребителю ближе знакомиться с вином. И цены в фирменных магазинах принципиально отличаются от цен сетевой розницы.

D+: С кем из дистрибьюторов работает Ваша компания, произошли ли в последний год изменения в схеме отношений, входящие в пакет антикризисных мер?

Д.С.: Основной портфель «Винфорта» сегодня, с точки зрения цены, превратился в сплошной премиум. У нас сегодня нет вина, условно говоря, дешевле ста гривен – и это очень усложняет задачу. Поэтому нашими основными клиентами являются те, кто способен поставить такой алкоголь на полки. Это основные сетевые операторы, и наш успех зависит от умения лавировать, находить компромиссы. Продажи качественных вин в дистрибуционных каналах очень низки.

Очень жалко, что идут большие потери по Грузии, по Молдове. Но сегодня мы работаем со всеми дистрибьюторами, и нельзя сказать, что мы кого-то потеряли, может быть, даже где-то приобрели. В Киеве всегда с дистрибьюторами было сложно, особенно после того, как в начале 2000-х переформатировался рынок. Мы работаем сейчас с «Поляковым». Но если говорить о развитии дистрибуции, то это, скорее, актуально для шампанского «Одесса», а не для импортного портфеля.

D+: А с теми дистрибьюторами, с которыми Вы работаете по Одессе, что-то в отношениях поменялось?
Д.С.: Как раз по Одессе работал «Укрюгторг», теперь его нет. Сегодня с нами сотрудничают два других, но говорить о том, что они продают портфель «Винфорта», не приходится. Это не продажи, так как они не имеют каналов для сбыта этой продукции. А по шампанскому «Одесса», безусловно, дистрибьюторы есть, но они сейчас меняются по тем или иным причинам.

D+: Зачастую импорт алкоголя идет параллельно с созданием фирменных бутиков. Ваша компания в этой сфере является, если не ошибаюсь, одним из пионеров открытия подобных магазинов в нашей стране. Как обстоят дела с Вашими  винными бутиками?
Д.С.: Было два, но точку на Дерибасовской пришлось закрыть, так как просто не выдерживали стремительно растущей аренды. Сейчас один магазин, и он прирос – и в деньгах, и в бутылках.

D+: В чем, на Ваш взгляд, залог успешности подобных форматов?
Д.С.: У каждого продукта, как и у магазина, есть собственный жизненный цикл. И вот Wine Story будет уже 6 лет, он уже успел сложиться как проект. Те силы, которые мы потратили в первые три года его существования, помогли завоевать доверие клиентов. Те люди, которые к нам ходят, – это, прежде всего, клиенты, которые интересуются вином. Так вот в нашем Wine Story в Одессе порядка 7000 постоянных покупателей. В среднем клиенты приходят раз в месяц. Мы сумели завоевать их расположение, а теперь наша задача удержать их. Несмотря на сложные времена, эти потребители все равно остались с нами.

Я думаю, если бы мы начинали сейчас, было бы сложнее. Даже уровень конкуренции значительно вырос. Потому что 6 лет назад у нас были Wine Story и при этом три «Поляны» (одну, правда, закрыли). Но зато открылось много других небольших магазинчиков, так что у людей, которые интересуются вином, выбор в Одессе есть, а конкуренция – это здорово – в том числе в буквальном смысле.

D+: Какие планы у компании «Винфорт» в этом году?
Д.С.: Планы строим по товарообороту. Но основная задача на рынке вина – удержать позиции 2014 года. Будем разрабатывать ценовые акции по нашим основным продуктам. Будем искать новые ниши для молдавского вина. Это совместная работа, которую мы проводим с нашими партнерами, потому что грузинские и молдавские поставщики с пониманием относятся к ситуации, стараются предоставить специальные ценовые условия для украинских партнеров, насколько это возможно. И, конечно же, нам предстоит вывести в лидеры марку «Одесса», которую мы любим, на которую возлагаем надежды.

D+: Дмитрий Искандерович, мы от всей души желаем, чтобы все планы сбылись. И даже большего!

Фото: landlord.ua