Маркетинг-директор Winetime Дмитрий Чайка и главный сомелье Winetime Виталий Ковач: «Используем возможности, избегая опасностей»

Едва открывшись несколько лет назад, гастровинные маркеты Winetime очень быстро завоевали популярность. Кроме тщательно подобранного ассортимента, Winetime привлекает клиентов оригинальными еженедельными ивентами и привлекательными аукционными предложениями. Дегустационные залы в магазинах оформлены в стиле активной кухни. Здесь можно оперативно приготовить закуски для дегустаций, пройти обучение во время мастер-классов и даже провести занятие школы сомелье.

D+: Дмитрий, стала ли философия «быть ближе к потребителю» одним из важных шагов, которые помогли в трудные времена не только удержать своих клиентов, но и привлечь новых?

Д. Ч.: Столкнувшись, как и все компании, с кризисом, мы в первую очередь учитывали тенденции отрасли и потребительские ожидания. С другой стороны, понимали, что нужно менять философию. И начали проводить свои внутренние гастроивенты, а также принимать активное участие в более масштабных мероприятиях, которые проходят на городских площадках – фестивали уличной еды, «Вино и поэзия» и т.п. Мы начали общаться с клиентами напрямую.

Коммуникация на этих мероприятиях дает очень позитивный заряд – как для нас, так и для потребителей. Такие городские праздники достаточно массовые, ежедневная посещаемость – более 20 тысяч человек. Очень здорово, что сейчас наблюдается расцвет этого тренда.

Вино и событие, вино и общение. Именно так мы расставляем акценты, перепозиционируем вино из «просто продукта» в элемент праздничной, особой атмосферы. Мы говорим, что само по себе вино – ничто; но вместе с едой и общением именно оно придает любому событию исключительность.

Для нас гастроивенты сейчас – один из важных инструментов повышения лояльности и доверия к компании. Этот оригинальный формат часто выбирают как вариант корпоратива, площадку для тайм-билдинга или проведения дня рождения.

D+: Наверное, в режиме такой плодотворной работы над созданием атмосферы праздника кризис уже не кажется катастрофой?

Д. Ч.: Если говорить о кризисных явлениях – девальвация гривни, сокращение объемов рынка и пр. – то стоит относиться к ней философски. В китайском языке слово «кризис» обозначается двумя иероглифами: «опасность» и «поворотная точка, возможность». Если мыслить позитивно и рассматривать в первую очередь возможности, максимально их использовать, то можно добиться отличных результатов.

Сегодня у многих проблемы, прежде всего, из-за стремительной девальвации национальной валюты. Не каждая компания может оперативно решить проблемы с дополнительным финансированием. Конечно, у крупных, стабильных компаний возможностей больше. Кроме этого, формат винных бутиков позволяет быть мобильными и чутко реагировать на потребительские настроения.

D+: В связи с этим, как изменялся продуктовый портфель в течение последних месяцев?

В.К.: Почти год назад, когда началось стремительное падение гривни, мы пересмотрели нашу ассортиментную матрицу и, конечно, поняли, что ее нужно изменить.
Было ясно, что мы «выпадаем» из рынка, потому что у нас не было на тот момент достаточного ассортимента вин в эконом-сегменте, доступного по цене основной массе потребителей. Нужно было найти в этой категории вино самого высокого качества.

Это была тяжелая работа. Мы провели масштабную дегустацию около 1200 образцов вина. В итоге за несколько месяцев отобрали около тридцати позиций в ценовой категории, которой нам катастрофически недоставало. И мы очень довольны, что эта категория у нас теперь представлено весьма достойно – ведь с ней работать сложнее всего. Ординарные вина очень чувствительны к качеству урожая. Тут крайне важно выбрать надежного поставщика, который гарантирует качество продукта. Кстати, каждую новую партию вина мы обязательно дегустируем.

Потребители отреагировали на эти новшества хорошо, клиенты приняли новые напитки из разных стран с интересом (у нас представлены вина Испании, Италии, ЮАР и Украины). Из отечественных продуктов, кроме и раньше присутствовавших у нас вин «Колонист», выбрали еще «Чизай», а также три позиции вин Трубецкого. Это хорошие продукты, и, кстати, в последнее время наблюдаем повышенный спрос именно на отечественные вина: патриотические настроения дают о себе знать.

Кризис мы переживаем относительно спокойно. Коэффициент надбавки сознательно занижали, чтобы не делать цены на вина слишком болезненными для потребителя. В итоге, поток клиентов не уменьшился, а, возможно, даже возрос за счет лояльного ценообразования.

Мы практически не отказывались от брендов, просто сократили количество поставок. Но поставщиков оставили всех. Трудно и, полагаю, неправильно терять налаженные, надежные связи с хорошими поставщиками.
В грядущем осенне-зимнем сезоне мы ожидаем рост продаж. Рынок импортеров ослаб, произойдет его новое перераспределение, и мы надеемся оставить и даже расширить в нем свою нишу.

D+: Что еще, кроме сбалансированного по цене портфеля и прямой коммуникации с потребителями, помогает компании столь уверенно двигаться вперед?

В.К.: Конечно, это высокий профессионализм персонала. Все сотрудники наших маркетов обязательно проходят обучение, что важно – не единоразово; этот процесс можно назвать непрерывным.

С продавцами над техникой продаж работает очень сильный бизнес-тренер. А чтобы трудиться в нашей компании на позиции сомелье, претендент должен обязательно иметь соответствующий диплом (не обязательно наш, можно быть выпускником любой школы сомелье в мире). Если же кандидат достаточно опытен и обладает нужными знаниями, но диплома нет, – необходимо пройти соответствующие квалификационные тесты, и только затем он может приступать к работе.

Каждые несколько месяцев все сотрудники сдают своего рода экзамен, и по результатам проведенной аттестации он должен показать уровень профессионализма выше, чем в предыдущий раз. Среди важных показателей оценки – успешность продаж, знание английского языка. Наши сотрудники не могут стоять на месте – обязательно должно быть движение вперед. И если он не повышает свою категорию, – мы расстаемся.

Конечно, при таких высоких требованиях в нашей компании работает мощная система мотивации. Кроме этого, мы проводим стимулирующие профессиональный рост внутренние конкурсы для сомелье, с поездками за границу – то есть, интенсивное обучение также содержит мотивационные элементы.

Такие высокие требования к персоналу диктует, во-первых, наш формат. Современная розница – это именно гастровинные маркеты. А во-вторых, высокие стандарты задает само время. Ведь сегодня на рынке Украины, можно сказать, идеальная ситуация для развития и построения бизнеса. Потому что в кризис работают только правильные вещи.