Людмила Волок

Анна Пекер, старший менеджер по поставкам группы компаний Fozzy Group: «В огромном мире вина всем достаточно места»

Наметившаяся в последние годы мировая тенденция среди ритейлеров импортировать алкоголь самостоятельно, минуя специализированные компании, сегодня уже не выглядит революционной и в Украине.
Конечно, подобная практика ритейлерам выгодна. Во-первых, самостоятельный импорт напитков позволяет сохранять мобильность и не терять динамику оборота средств, что актуально в условиях нестабильности национальной валюты. Во-вторых, известная степень свободы дает возможность экспериментировать с ассортиментом, привозить небольшие партии товара и предлагать потребителям новые интересные продукты.
Но есть и обратная сторона медали. Если забота о качестве товара в успешных специализированных фирмах, чей бизнес – импорт алкоголя, подкреплена высоким уровнем профессионалов сомелье, то этого нельзя сказать, к сожалению, о многих ритейлерах.

Компании-импортеры не в восторге от действий ритейлеров, все чаще пускающихся в самостоятельное плавание. И дело не только в экономической составляющей: импортеры опасаются, что новая практика может привести к общему снижению культуры потребления алкогольных напитков.

Это, к счастью, понимают и некоторые ритейлеры, интенсивно работая как над повышением профессионального уровня персонала, так и над улучшением ассортиментной линейки. Самый яркий пример – «Власний імпорт» группы компании Fozzy Group, которая год от года предлагает покупателям все новые и новые продукты лучшего качества, причем зачастую по приемлемой цене.

О том, какое место в формировании эксклюзивного ассортимента занимает импорт алкоголя, как происходит выбор напитков и какие новинки можно ожидать от Fozzy Group в ближайшее время, нашему изданию рассказала Анна Пекер, старший менеджер по поставкам группы компании Fozzy Group.

D+: Анна, и потребители, и профессионалы рынка высоко оценивают ТМ «Власний імпорт». Именно благодаря ей в супермаркетах сети такой уникальный ассортимент?

А.П.: «Власний імпорт» – это продукты популярных иностранных производителей, отобранные и проверенные специалистами сети. Мы начинали практически первыми из ритейлеров ввозить продукты напрямую, и за годы такой работы, конечно, приобрели немалый опыт и достигли определенных успехов. Мы делаем ставку на собственный импорт уже почти 10 лет и были первыми по многим позициям с рядом небольших малоизвестных винодельческих регионов.
Именно уникальный ассортимент и отличает нашу сеть от других, и это замечают наши покупатели, выбирая супермаркеты «Сільпо». Благодаря такому признанию мы продолжаем расти, развиваться и открывать новые магазины даже в нынешних сложных условиях.

D+: Кстати, все продукты, представленные в линейке собственного импорта отличаются хорошо сбалансированным сочетанием «цена – качество». Но не сказывается ли на популярности продуктов то, что многих брендов больше нет нигде, кроме супермаркетов группы Fozzy Group? Работаете ли с внешними сетями?

А.П.: Наш основной бизнес-ритейл – это все-таки активы группы компаний Fozzy Group, и если мы привозим какие-то эксклюзивные товары, то почти всегда исключительно для себя. Некоторые позиции представлены также в магазинах «Фора», Fozzy C&C, если формат продукта ложится в концепцию этих торговых площадок. Точечно некоторые вина и другой алкоголь представлены в ресторанах Киева. Но мы, как правило, ввозим не «массовые» напитки и не преследуем цель распространить эти продукты на всю Украину. Философия проста: винный мир – огромен, здесь всем достаточно места. А мы хотим привозить что-то интересное, никого не дублировать.
Наша позиция неизменна: мы начинали работать, работаем сейчас и хотим работать дальше с теми, кого можно отнести к покупателям категории fine food, когда люди понимают, что нужно всегда выбирать лучшее, покупать только качественные продукты. Это наш главный принцип в подборе всех продуктов – сыров, оливкового масла, шоколада и т.п. Мы приучаем потребителей к тому, что покупать лучше меньше, но качественное, чем больше, но сомнительное. И, кстати, если покупки делать более рационально, то всегда можно позволить себе гораздо более качественные продукты. То же касается и напитков. Не у всех есть возможность баловать себя дорогим вином; и все же лучше отличное вино раз в месяц, чем плохое – раз в неделю.

D+: Многие отмечают, что ассортимент алкогольной продукции довольно часто меняется. Возможно, это происходит за счет поставщиков – небольших хозяйств. Планируете ли расширять их круг?

А.П.: Есть крупные компании, с которыми работаем давно и успешно. У нас крепкие стабильные отношения, и их продукты остаются на наших полках долго. Что же касается мелких поставщиков, то тут действует несколько другой принцип: все время пробовать что-то новое. Именно посредством небольших партий от маленьких виноделен мы даем нашим гостям возможность попробовать вина из разных регионов планеты, сравнивая их и отмечая особенности вкуса.
Если какое-то вино нам особенно пришлось по душе, рынок отреагировал хорошо, были высокие продажи, то пробуем также вина урожая следующего года, и если нравится – везем снова.

D+: Где вы знакомитесь с производителями, как их находите?

А.П.: Мы посещаем множество выставок – до 15 ежегодно, начиная с крупных бизнес-форумов и заканчивая небольшими локальными фестивалями и ярмарками, которые проходят по всему миру в течение года. За много лет работы установились прочные дружеские связи с виноделами из разных стран, и мы узнаем о подобных мероприятиях из первых уст. Кстати, у небольших виноделен очень гуманная цена и очень вкусные вина. Они делают вино небольшими тиражами, продают на местных ярмарках, и мы находим иногда совершенно уникальные продукты!

D+: А находят ли такие усилия по подбору ассортимента отклик у потребителей? Отражает ли спрос происходящие перемены?

А.П.: Конечно! Мы наблюдаем, как меняется потребитель. Наши посетители растут вместе с нами. Вкусы меняются, покупатели становятся все более требовательными, – мы видим это по динамике продаж всех продуктов. Теперь чаще покупают, например, макароны из твердых сортов пшеницы и т.п. Ведь разница в стоимости более качественных продуктов и не очень, скажем так, хороших – не слишком большая. И люди уже готовы платить чуть больше, чтобы подняться выше на одну ступеньку в потреблении качественной еды.
Сейчас покупатели подходят более рационально к покупке продуктов, это же касается и напитков. Люди начинают пить не ради результата, а ради процесса, и это предполагает употребление более качественных, более дорогих, в частности, вин.

D+: Однако в нынешних сложных условиях дорогие продукты продавать труднее. Как складывается сотрудничество с брендами в этом году?

А.П.: Если говорить в общем, то этот год проходит лучше, чем все ожидали – и мы, и наши поставщики. Со стороны поставщиков, надо отдать им должное, было много уступок для нас, нам оказывали помощь, за что им очень признательны. Было очень приятно, что многолетние отношения поддержали все партнеры. В итоге, мы не отказались от партнерства ни с одним поставщиком.
Мы смогли удержать приоритетным направление работы в среднем ценовом сегменте. Продолжаем работать над ним очень активно, выбирая максимальное качество за доступную цену – в категории 150-350 грн.

D+: Гибкость партнеров заключается в ценообразовании или в определенных маркетинговых шагах?

А.П.: Не всегда цена – основной инструмент продаж. Продать дешевле всегда можно успеть. А вот поработать над определенным восприятием напитка, дать больше информации потребителю, донести какую-то идею – это сложнее, но и продуктивнее.

D+: Как вы это делаете – проводите дегустации, другие мероприятия?

А.П.: На сегодняшний день используем достаточно большой спектр маркетинговых возможностей. У нас есть «Власний рахунок» – программа лояльности для гостей «Сільпо», которая позволяет проводить определенную аналитику покупок и делать точечные, персональные предложения нашим гостям, которые покупают определенные продукты. Это чаще не прямые скидки, а предложения расширенных возможностей для потребителей.

Мы присылаем клиентам информацию о новинках, предложения дополнительных бонусов при покупке определенных позиций. Например, недавно разослали специальные предложения «сыр и вино». Ведь, на самом деле, вино и еда не существуют отдельно друг от друга; и наша миссия также в том, чтобы объяснять, каким образом их наиболее удачно сочетать.
Мы проводим всевозможные информационные рассылки – например, «Выбор собственного импорта». Привозим небольшими партиями вина из частных хозяйств, и об этих напитках владельцам карт поступает информация. Затем проводим фестивали внутри сети, делаем специальные и ценовые предложения. Минувшей зимой прошел на «ура» фестиваль хереса и портвейна; сейчас проводится фестиваль красного вина. Покупатели воспринимают подобные мероприятия очень позитивно.
У нас хороший портфель премиальных вин, очень интересная коллекция премиального шампанского – это вина шести виноделен региона Шампань. Среди них даже есть участок с лозами дофиллоксерного периода! Интереснее всего продавать вкусное, уникальное вино. Такая работа очень вдохновляет.

D+: Но подобный труд также требует больших знаний, опыта, усилий всей команды. Как обучаете персонал?

А.П.: С начала года мы плотно занялись обучением сомелье. Покупатели стали более требовательными, расширился ассортимент, – все это заставляет предъявлять новые, более высокие требования к персоналу. Сейчас в залах супермаркетов сети работают около 30 сомелье, и мы проводим их обучение на весьма серьезном уровне – постоянно проходят тренинги, дегустации. У нас работает великолепный, на мой взгляд, специалист в этой области – Инна Петрух, она возит группы в винодельческие хозяйства, пока что Украины и ближнего зарубежья, чтобы ознакомить специалистов не только с напитками, но и непосредственно с процессом их производства.

Моя задача – вырастить и обучить команду настоящих профессионалов. Это, конечно, труднее делать в ритейле, чем в специализированном бутике. Однако как только система начинает работать, ее уже не остановить. Для нас кадровый вопрос очень важен, потому что убеждены: продажи качественных продуктов должны сопровождаться качественным сервисом. А это возможно лишь тогда, когда в команде трудятся увлеченные своей работой, грамотные и опытные люди.