Для танго потрібні двоє. І в будь-яких продажах – хоч то вино, хоч винні тури, – має скластися тандем. Одного з тієї пари ми знаємо точно: це той з нас, хто пропонує. А хто ваш візаві? Чи відомі портрети вашої цільової аудиторії? Їхні вподобання та смаки?

Роберт Джозеф (Robert Joseph), відомий автор книг, редактор-консультант і колумніст Meininger’s Wine Business International., який останнім часом взявся за випуск власних вин, дослідив споживацький ринок і створив галерею яскравих портретів вайнловерів. Ці спостереження стали часткою його нової книги Wine Thinking, що побачить світ влітку цього року. А поки тезами про аудиторію винного туризму пан Джозеф поділився з гостями Церемонії нагородження переможців Wine Travel Awards 2023-2024  у Лондоні. До речі, переможці Wine Travel Awards одержать перші примірники Wine Thinking.

У своїй захоплюючій презентації в Лондоні під назвою «Винний туризм: переваги та виклики» Роберт Джозеф виклав яскраві лайфхаки для професіоналів галузі. Від залучення любителів вина різних поколінь і психографічних профілів до навігації в нюансах винного туризму, – оздоблений гумором досвід пана Джозефа сяє наскрізь. Як і в усіх його роботах на читачів чекає яскраве поєднання дотепності, елегантності та практичних рекомендацій від цього досвідченого експерта.

«Моє просте повідомлення полягало в тому, що суть винного туризму, як і вина, – не лише що і хто пропонує. Справа в тому, кому саме ця радість адресована. Я показав свої вина – французьке Шардоне le Grand Noir і моє грузинське K’AVSHIRI  – і зазначив, що не очікую, аби ці два вина купували ті самі люди. Le Grand Noir зі знайомою назвою винограду на етикетці сподобається багатьом людям, як і його ціна – 12 доларів. K’AVSHIRI коштує майже утричі дорожче, і має етикетку, яка буде зрозуміла не кожному. Отже, мені потрібно продавати їх по-різному. І це може означати, що мені потрібно запропонувати підходи, різні види винного туризму. Щоб краще проілюструвати це, я покажу кількох персоналій із книжки, яку видаю цього року.

Дивак Годфрі

Годфрі – любитель вина. Черпає інформацію про все це у книгах про вино, журналах, блогах та на онлайн-форумах і купує пляшки в багатьох серйозних спеціалістів, а іноді й на аукціоні. Хоча, на жаль, не може собі дозволити пити усі ті вина, які хотів би. Спілкується про вино онлайн з однодумцями, але у нього не так багато друзів, які поділяли б його пристрасть. Хіба що дружина чи дорослі діти. Рідко, якщо взагалі вживає, міцні напої. Втім, іноді любить хильнути солодовий віскі.

Отже, якщо до вашої виноробні завітав в якості туриста Годфрі, то майте на увазі, що він – винний ентузіаст, якому може знадобитися багато інформації про те, як виготовляється вино ґрунт, бочки тощо. Він представляє когорту лише з 5–10% тих, хто п’є вино. Але подібні до нього – то левова частка винних туристів. Гарною ідеєю може бути наявність технічних листів для таких Годфрі. Крім того, не розповідайте йому те, що він уже знає, коли зрозуміли, що він – той самий просунутий ентузіаст.

Нервовий Норман

Норман – послідовник, який живе в страху не вписатися в тему або бути викритим як невіглас. Найбільший виклик, коли його просять вибрати вино для решти гостей за столом. А коли бачить, що цього не уникнути, робить усе можливе, щоб згадати, що всі пили минулого разу. Відомо, що більшість замовляють бордо, середньоцінову Напу, каберне та шаблі, як безпечний вибір. Сомельє люблять Нормана, тому що він реагує на їхні пропозиції, і він любить їх, тому що вони звільняють його від гачка самостійного вибору. Чесно кажучи, він не надто багато полюбляє якісь конкретні напої, але він взагалі не дуже багато що любить.

Норман почувається невпевнено у винній темі. Йому може знадобитися інформація, але він не збирається задавати багато питань. Тож друковані матеріали та написи на стінах можуть йому зімпонувати.

Чуттєва Серена

Серена, перш за все, нонконформістка, яка ставить чуттєвість і естетику понад усе. Все це має виглядати, пахнути, відчуватися… по-особливому. І в різних проявах. Тому важливі нові враження – від незнайомих вин (назви яких вона цілком може забути) до винахідливих коктейлів від її улюбленого міксолога, якому вона часто каже «Порадуй мене!». Форми пляшок – від прованської троянди до горілки преміум-класу – приваблюють її, але подорожі – або місця, куди вона хоче поїхати – також мають великий вплив на її вибір. Тож зараз вона досліджує текілу, мескаль і піско, а також уругвайський таннат.

Серена дуже дбає про естетику. Презентація гарного вина в мінімалістичній обстановці може їй не підійти. І вона обов’язково помітить те, як одягнений персонал тощо. Отже, відкриваючи перед Сереною двері, подбайте про візуальні деталі.

Консервативний Карлос

За своєю посмішкою Карлос приховує, що йому подобається контролювати ситуацію та спостерігати за життям на відстані. Він не такий захищений, як здається, і побоюється змін або незнайомого. У нього цього і так більш ніж достатньо, щоб вести бізнес, виконуючи свою досить відповідальну роботу. Він може дозволити собі їсти та пити більшість того, що пропонується в його улюбленому – і дуже стабильному – ресторані, але він, як правило, дотримується вибору того самого віскі – Chivas і червоного вина – Rioja Reserva з їжею, що так само передбачає ті ж самі варіанти стейка або морського язика. Ніщо з цього – в тому числі ресторан – ніколи не підводило його, і він не бачить причин ризикувати, щоб таке сталося.

Тобто Карлосу подобається знайоме. Чи пропонує йому виноробня щось таке, що він впізнає та почуватиметься комфортно? Якщо ваше вино виготовляється з місцевого винограду, було б корисно запропонувати пул, створений з реплік на популярні вина, на які ваші зразки можуть бути схожими.

Генрі Хіпстер

Генрі менше турбується про те, «де» (вина, міцний алкоголь чи пиво), ніж «хто» і «як». Йому важко було б перерахувати багато назв вина чи сортів винограду. Але він добре усвідомлює «контекст» будь-якого вина (Він же політик. Отже, жодних глобальних компаній чи країн із сумнівними правами людини). Знає багато відважних виробників-новаторів, яких часто називає по імені. Живе у великому мегаполісі та часто п’є у «розкішних» винних барах, коли, зрозуміло, не насолоджується кавою чи пивом у барах, які спеціалізуються на цих напоях. Любить заходи з натурального вина. Вдається до відкриття «складних» смаків з друзями-однодумцями.

Резюмуємо не всі повинні стежити за модою, але варто пам’ятати, що є винні туристи, які шукають щось інше. Як експериментальний оранж, наприклад.

Ентузіаст Емма

Емма підхопила винну лихоманку. Її запросили на дегустацію і вона була зачарована різницею між усіма пляшками. Тепер вона записалася на курс WSET і почала слідкувати за винними подіями. В своєму прагненні вчитися, вона готова спробувати будь-що, але так і не закохалася в натуральні вина – крім хіба що Pet Nat, який їй дуже сподобався. Проблема Емми полягає в тому, що, окрім сесій курсу, ще не знайшла кращого варіанту навчання; вона не полюбляє журнали і не хоче збирати полиці, повні книжок. Вона п’є коктейлі, коли буває на вечірках, але справді віддає перевагу вину.

Емма дуже хоче вчитися. На відміну від Нормана, вона вас запитає. Але те, як їй відповідають, має значення. Отже розповідайте інформативно, але не занадто технічно.

Ощадливий Тео

Тео живе «між стосунками», тягнучись до життя середнього класу, яке він насправді не може собі дозволити. Тому завжди шукає вина, про які дізнається з газет та Інтернету. Він любить вигідні пропозиції в супермаркетах і онлайн-розпродажі. Він також заходився купляти безпосередньо у виробників, але не в тих, що мають облаштовані дегустаційні кімнати. Він любить розповідати будь-кому, хто його слухає, що більшість цін на вина завищені, і що жодне справді не має коштувати дорожче £7 або £8 $10 або $12.

Пиво часто стає більш привабливим, бо дешевшим, варіантом для Тео, ніж вино. Тео хотів би купити вино преміум-класу, але не може собі цього дозволити. Які у вас «пакети» припасені для нього?

Insta-Імоджен

Живе в Instagram і TikTok, фотографуючи одяг, у який вона одягнена, місця, де вона буває, а також все, що вона їсть і п’є. Не менш важливо, що її поведінка часто зумовлена або «зазнала впливу» зображень та кліпів, які її друзі опублікували на цих платформах. Отже, існує висока ймовірність того, що коктейль чи троянда, які вона тримає в келиху, або той факт, що вона перебуває в цьому барі, а не в іншому, мають якесь відношення до того, що вона побачила на екрані. І ні, вона має обмежений інтерес/знання про вина, алкогольні напої та пиво, але вона готова спробувати щось нове, якщо це те, чим захоплюються її друзі. Вона каже, що вона дбає про «природні» речі, але із задоволенням споживає RTD та трохи фастфуду. Вона хоче робити незабутні зображення. Що ви можете запропонувати, окрім виноградників і бочок, щоб дозволити їй це здійснити

Натякну приміром, у «Торреса» була модель, за якою відвідувачі могли на виноробні замовити листівки зі зробленими ними фотографіями. При цьому виноробня надсилала їх, сплачуючи за доставку, тому що це був чудовий маркетинг для них.

Допитливий Кріс

Спостерігаємо одержиму захопленість вином. Кріс ненавидить пити те, що п’ють усі (бренди, популярні сорти).  Любить крафтове пиво та незрозумілі міцні напої (знову ж таки, не з масових брендів). Коктейлів не готує. Полюбляє читати в Інтернеті та робити власні відкриття та знайомити з ними своїх друзів. Але розчарований тим, що більшість повертається до пиття того, що вони вже знають. Кріс хоче чогось іншого.

Що ви запропонуєте, чого він не може знайти будь де Можливо, старі вінтажі чи експериментальні кюве Розумні виноробні використовують дегустаційні кімнати для дослідження оцінки продукту від саме таких споживачів. Можна заразом провести тестування етикеток і цін. І, звичайно, вин, щоб побачити реакцію відвідувачів.

Керрі

Керрі подобається отримувати її «спеціально вибраний мікс» – десяток чудових пляшок щомісяця. Поцікавтеся, що він містить. Звичайно, одні вина їй подобаються більше, ніж інші. А є такі, які вона ніколи не пробує, тому віднесла їх до подруги в подарунок, коли пішла в гості на вечерю. Керрі часто переглядає каталог, який приходить разом з коробкою вин, але рідко відчуває потребу замовляти з цього щось інше. Друзі сказали їй, що вона може отримати аналогічні вина з місцевого супермаркету за набагато нижчу ціну, але вона згадує, що коли знаходить винні полиці, як там складно орієнтуватися, тож і надалі віддає перевагу простоті щомісячної доставки.

Зауважу, що американські виноробні дуже добре перетворюють відвідувачів на постійних клієнтів, записуючи їх до членів «клубу». Європа робить це повільніше. Ключ полягає в тому, щоб запропонувати щось дійсно привабливе. Залучайте різні вина,  орієнтуйтеся на події. Можливо, спрацює асоціація з іншими не винними компаніями.

Ларрі Look-At-Me

Ларрі не багато знає про вино, але знає імена – і може собі їх дозволити. Як і його друзі, любить дорогий солодовий віскі. Вино – це не стільки напій, скільки елемент стилю життя Ларрі, як його машина і дорога вертушка, яка включена, але він рідко крутить вінілові альбоми, які купляв в останні роки. Донедавна у нього було дуже мало пляшок вдома, але його дизайнер, коли робив ремонт квартири, включив у проєкт винний холодильник, що має тепер заповнюватися послужливими людьми з розташованого поруч спеціалізованого магазину. Сомельє в улюбленому ресторані Ларрі знає, які вина тому подати. І Ларрі радий дозволити йому це зробити.

Важкі пляшки через неекологічність вийшли з моди, але не забувайте, що деякі люди віддають їм перевагу, бо це виглядає дорого. Отже, вино для Ларрі – спосіб похизуватися. Що б ви запропонували таким відвідувачам (звісно ж, якщо ваша мета – не тільки заробити гроші).

Колекціонер Карл

У Карла майже безмежні кошти, які можна витрачати на вино – як і у більшості з його друзів. Платить консультанту, але ще читає інформаційні бюлетені, щоб бути в курсі. Він пильно стежить за тим, які вина і яких виробників «варто» мати у своєму підвалі. Це вино завжди буде найвищої якості та репутації (навіть якщо тільки серед експертів і коллег-колекціонерів). Раритет для нього привабливий. Захопився серйозним віскі – в тому числі японським, цікавить і рідкісний бурбон, і преміальна текіла. Буде пити коктейлі, але вони, як правило, традиційні – сухі «Мартіні», «Кривава Мері», «Маргарита». Вживає пиво, але лише зрідка і мало піклується про це.

Можливо, ваше вино не є продуктом найвищого класу, який прагнуть придбати такі «колекціонери». Але ви все одно можете знайти серед них своїх відвідувачів. Як ідея для них – мати набір вінтажних виробів або етикеток.

Prosecco Penny

Пенні п’є вино відтоді, як це стало для неї легально, у тому числі у Європі.

Насолоджується просекко, піно гріджіо, шардоне та рожевим з однокурсниками. Завжди намагається купувати так дешево, як можливо. Рідко п’є червоне, але любить мерло та піно нуар. Її друзі-чоловіки віддають перевагу більш насиченому смаку і максимальній міцності – тобто червоним, включаючи купажі та витримані в бочках для бурбону. Вино часто використовують для «попереднього завантаження» перед виходом до клубу, де вона буде пити міцні напої. Вона побоюється, щоб її не спіймали на будь-чому соромному через смартфон друга чи незнайомця. Їй подобаються RTD і, якщо є нагода, якісні продукти коноплі. Відверто зізнається, що мало знає про будь-які напої.

Що ви можете запропонувати тим, хто тільки починає захоплюватися вином?

Еколог Едвард

Дійсно піклується про те, що відбувається з планетою. Він їздить на велосипеді коли завгодно, пересувається залізницею і уникає польотів. Він захоплюється переробкою і бере на замітку цінності, пов’язані з місіями компаній, чиї товари та послуги він купує. Він ніколи не купить важку пляшку вина і завжди шукає органічну сертифікацію. Але… він насправді не дуже цікавиться вином, не читає про це і лише смутно усвідомлює, що то – біодинаміка. Однак відновлюване сільське господарство тепер на його радарі. Він надає перевагу малому сімейному бізнесу якомога ближче до місця, де він живе. І інстинктивно не довіряє всім великим компаніям.

Ви екологічно чисті? Органічні? Регенеративні? Біодинамічні Як це повідомити людям, які турбуються про ці речі, навіть, якщо достеменно не знають, що вони означають?

Твереза Саманта

А що ви можете запропонувати непитущій Саманті? Тій, яка подорожує з любителями вина, але не любить алкоголь, в тому числі вино. Або тому, хто через стан здоров’я не може пити це? Або дитині? Що їм робити, поки інші відвідувачі зайняті дегустацією?

Отже, читаємо Wine Thinking і думаємо.

• Advertising
• Chivas
• K’AVSHIRI
• Le Grand Noir
• Rioja Reserva
• Robert Joseph
• RTD
• Wine Thinking
• Wine Travel Awards
• WSET
• Роберт Джозеф