Людмила Волок

Алина Прокопец, представитель Les Grands Chais de France в Украине: «Наш ключ к успеху – новые предложения и расширение сети импортеров»

Компания с такой богатой историей и сильными позициями на мировом рынке, как Les Grands Chais de France, вряд ли может опасаться больших потрясений даже на столь нестабильном рынке как украинский. Однако такой уверенный рост, который отмечают аналитики рынка в последнее время, вряд ли возможен без активных маркетинговых мероприятий.

D+: Алина, расскажите, пожалуйста, с какими показателями закончился для компании предыдущий год на рынке Украины.

А.П.: Мы отметили достаточно высокие показатели роста. Конечно, свою роль сыграли сильные позиции компании – Les Grands Chais de France входит в пятерку самых крупных винодельческих компаний мира, а среди европейских лидирует как в денежном, так и в бутылочном эквиваленте. В Украине мы представляем большой пакет брендов и стабильно работаем с более десятка импортеров в Украине. В этом году еще увеличили их количество, расширив также сеть сбыта. Продажи нашей компании в Украине в минувшем году выросли почти на 40% за счет расширения работы с сетями.
Около 2-х лет назад к списку наших дистрибьюторов добавилась компания «Укримпорт CV», что привело к очень хорошим результатам: в минувшем году на падающем рынке новые партнеры провели потрясающую работу с одним из наших основных брендов Jean Paul Chenet, продажи по которому выросли почти в 10 раз.
В дополнение к нашим ведущим брендам, легендарным винам, мы расширяем ассортимент – выпускаем новые продукты; а также предлагаем новые рыночные «фишки».

D+: Поделитесь с нашими читателями, о чем именно идет речь?

А.П.: Одна из таких «фишек» – напитки для подачи со льдом. Собственно, мы подхватили идею, которая впервые была разработана Moët & Chandon: они предложили более насыщенное шампанское, которое, попадая на лед, в полной мере раскрывает свой вкус. Но мы пошли дальше: разработали также ряд креманов и игристых вин для подачи со льдом. А затем эту линейку дополнили и другие напитки – например, такое яркое вино как мускат. В Украине отмечаются хорошие продажи этих продуктов.
Из инновационных концепций также отмечу эксклюзивные упаковки с металлическими этикетками. Это шикарный подарочный вариант, вполне подходящий под определение «магии вещей». Планируем эти продукты тоже вывести на украинский рынок.
Мы стремимся дифференцировать наш портфель, предлагая бренды – национальным дистрибьюторам, небрендированные продукты – напрямую сетям, а эксклюзивные шато, домены, редкие регионы – ХоРеКа и винным бутикам.
Что касается антикризисных мер, то совершенно логично, что мы, в первую очередь, стараемся проявлять лояльность и оказывать поддержку импортерам – например, с пониманием относимся к просьбам отсрочки платежей. Также все импортеры сейчас стремятся уйти в максимально низкий ценовой сегмент. И чтобы помочь им держаться, не резко повышать цены, мы разработали ряд продуктов для эконом-сегмента.
Ротация продуктов в нашем портфеле если и происходит, то это, скорее, расширение линейки, потому что мы оставили практически все продукты, но, исходя из ожиданий потребительского рынка, добавили новые – именно из демократичной ценовой категории.
Недавно вывели на рынок новые недорогие продукты – качественные столовые вина. Также начинаем работу с винными напитками, которые сейчас за границей очень популярны. Эта мода постепенно приходит и к нам. Например, «Метро Кэш энд Керри -Украина» уже весьма успешно продает Hugo – винный напиток на основе просекко.
Общемировая тенденция к популярности винных коктейлей приводит к весьма оригинальным сочетаниям, однако отрицать растущий спрос на эти продукты будет неправильным. Мы предлагаем эти напитки сетям напрямую, как более мобильным структурам, исходя из демократичной цены и непредсказуемой реакции рынка.

D+: Это, кстати, это еще одна тенденция: многие сети перешли на собственный импорт…

А.П.: И это особенно касается категории недорогих, небрендовых продуктов. У работы напрямую с сетями есть свои плюсы. Сети более мобильны. Они могут привезти небольшую партию вина и экспериментировать с напитком: пойдет – не пойдет. Период ответа рынка гораздо короче, чем у импортеров, и это огромное преимущество (особенно в условиях нестабильности национальной валюты).
Однако каждый производитель крупных брендов хочет, чтобы его товар был представлен по всем регионам страны. Поэтому тенденция собственного импорта торговых сетей может показаться несколько спорной. Кроме этого, с таким подходом есть риск, что будет снижаться общая культура потребления вина. Импортные вина становятся доступнее, но далеко не всегда в сетях работают профессионалы с достаточным опытом, который позволял бы выбирать для портфеля сети самое лучшее вино за самую низкую цену. А ведь это – особое искусство.

D+: Этот вопрос – развитие общей культуры потребления алкогольных напитков – волнует большинство участников рынка. Вы отмечаете ее рост или, на фоне общего экономического неблагополучия, – снижение?

А.П.: Хотя культура потребления вина и растет, но это происходит медленно. Эти проблемы, конечно, идут рука об руку с экономическими потрясениями. Именно участники рынка должны обучать потребителей, используя все возможные каналы. Прежде всего, проводить обучение своих сотрудников, семинары для HoReCa. Впрочем, так поступают все крупные импортеры. Отмечу, что в последнее время в Украине начал развиваться еще один совершенно уникальный для нас канал общения с потребителями, мероприятия европейского формата – всевозможные фестивали уличной еды. Такие активности позитивно влияют на уровень культуры и гастрономической, и винной.

D+: Один из важных элементов в воспитании такой культуры – создание специализированных торговых точек: алкомаркетов, винных бутиков, гастромаркетов.

А.П.: Это общемировая практика, и, думаю, у нас эта тенденция еще только намечается. Кстати, я абсолютно уверена, что винный магазин обязан иметь в своем ассортименте деликатесные продукты – это логичное сочетание.
Сама концепция – вино и деликатесы – распространена во всем мире. Как сторонний наблюдатель, удачным проектом я бы назвала Good Wine – здесь мне нравится уровень профессионализма и подбор продуктов. Недавно в Киеве появилась сеть бутиков OK Wine, которая тоже выглядит весьма многообещающе. Они выбрали концепцию месторасположения возле дорогих жилых комплексов. В этих бутиках тщательно подобран как винный ассортимент, так и ассортимент гастрономических товаров.
Я считаю, что каждый импортер должен иметь хотя бы несколько винных магазинчиков, чтобы иметь возможность продавать свои эксклюзивные продукты и пробовать новинки рынка. Это один из самых верных путей к успеху.