На сайте используются cookie файлы
The site uses cookie files
Данный сайт имеет возрастное ограничение!
This site has age restrictions!
Я подтверждаю, что мне, увы, уже давно исполнилось 18 лет
Юлия Вертгейм, директор по экспорту компании Franz Wilhelm Langguth Erben GmbH & Co. KG, рассказала D+, как создать идеальный рислинг, а также поделилась своим профессиональным опытом продвижения брендов компании в 100 странах и видением украинского рынка.
Юлия, вы занимаете топовую позицию в одном из старейших винодельческих хозяйств Германии, расположенном в городе Трабен-Трарбах, – в крупной международной компании F.W. Langguth Erben. Расскажите, пожалуйста, что привело вас к этой работе, почему решили связать свою жизнь с вином?
На самом деле, связь с вином и жизнь с вином – случайность. В университетские годы я проходила практику на винодельне в Тоскане и довольно глубоко изучила мир итальянского вина, а когда приехала назад в Германию, попала на небольшую винодельню в Рейнхессене, где занимала должность директора по экспорту. В какой-то момент я решила сменить работу, отправила резюме в компанию Langguth – и мою кандидатуру сразу же одобрили.
Мне кажется, что главным учителем в международном винном бизнесе для меня стали те события, которые со мной происходили. Они меня многому научили. Мне повезло в студенческие времена, как я уже говорила, попасть на винодельню в Италии, в небольшой городок Кортона, между Тосканой и Умбрией. Я, конечно же, имела возможность попробовать все лучшие тосканские вина, посетить множество виноделен, так как Монтепульчано и Монтальчино были, если можно так выразиться, за углом. Кроме того, до зоны Кьянти Классико – всего 40 минут езды. Поэтому я эту возможность использовала по полной: во-первых, много дегустаций и знакомств, и, во-вторых, – практика на одной из виноделен, где мы налаживали и развивали направление экспорта на рынок США.
Расскажите о вашей работе в группе F.W. Langguth Erben. Что дала вам (или поменяла в вас?) эта должность? Что, на ваш взгляд, вы сами изменили в компании?
В первую очередь хочу отметить, что в компании Langguth Erben работает уже седьмое поколение виноделов. И да, эта компания сильно повлияла на мое профессиональное развитие. Я начинала в back office, в мои обязанности входила обработка заказов, однако уже через год мне предложили взять под свою ответственность страны Центральной и Восточной Европы – в том числе такие, как Украина, Венгрия, Польша. А после полугода развития этого направления мне сделали предложение перейти на должность директора по экспорту.
На сегодняшний день в нашей команде 20 человек, а вообще в компании работают 170 человек. Естественно, ответственность за коллег, за прибыль, за ее рост, за клиентов очень велика и, конечно же, отношение к компании полностью меняется. Мой девиз: больше задач – больше результатов! Что я изменила в компании? Наша команда стала более сплоченной, наши клиенты довольны сотрудничеством, а в самой компании я представляю возможность всем нашим коллегам положиться на наш отдел. Мы – одна команда: работаем, движемся вперед, каждый год увеличиваются объемы продаж и, естественно, это мотивирует не только мой отдел и мою команду, это мотивирует всю компанию.
Какие бренды портфеля, по вашему мнению, сегодня наиболее перспективны на мировом рынке и непосредственно в Украине?
Учитывая то, что мы – компания, которая находится в регионе Мозель в Германии, а большинство национальных продаж составляют вина именно этого региона, то перспективны, конечно же, рислинги. И я считаю, эта тенденция долгосрочная, рислинги всегда были, есть и будут. Однако в нашем портфеле в этом году появилось очень много новых продуктов. В том числе экологических, инновационных. К примеру, бренд Flower Pot, который производится в Италии. Это органические вина в легких стеклянных бутылках весом не более 360 граммов. Кроме того, этикетки изготовлены из экологически чистой бумаги, которая содержит семена цветов. Под холодной проточной водой можно отклеить этикетку и посадить семена в горшок для выращивания свежих цветов, ведь именно они представляют собой биосферу для насекомых.
Браво, Юля! Мы следим, как органическое направление уверенно распространяется не только на виноградники и содержимое бутылок, но и на внешние составляющие брендов. Но этикетка с семенами – это революция! А когда растения зацветут – повод откупорить бутылку и собрать друзей любоваться а-ля сакурой
. Ну здорово придумано!
Да, это, действительно, забавно. Кроме того, в этом году мы выпустили такой продукт как Gin Secco – это совершенно новая категория, инновация на рынке – микс джина и просекко. Далее – мы создали очень интересное розе, 100% Шпетбургундер, лимитированная серия, всего 12 000 пронумерованных бутылок, и надеемся, что эта позиция займет достойное место на мировом рынке. Что касается украинских тенденций развития продаж немецких вин, то здесь ситуация такова: лидерами продаж на украинском рынке сейчас являются итальянцы и испанцы. Французы на данный момент немного потеряли свои позиции. А мы чувствуем себя все сильнее и рынок Украины для нас интересен. Мы успешно продвигаем и продаем бренды Erben и Oscar Haussmann.
Мы сильны с нашими партнерами с брендом Blue Nun и надеемся развиваться в других направлениях, т.к. портфолио у нас достаточно обширное, и на сегодняшний день можем обеспечить наших партнеров любыми категориями вин.
Насколько часто меняется спрос на немецкое вино, есть ли собственный прогноз, что может поменяться в ближайшем будущем?
Я могу отметить, что винный рынок Украины развивается довольно любопытно. Потенциал, который есть на рынке Украины, огромнейший, потребители обращают больше внимания на качество, на происхождение вина. Разбираются в винах, сортах, странах, их компетенция высока. Я думаю, что потребитель в Украине и наши партнеры ценят нас именно за стабильное качество, наши вкусные и интересные вина. Ценят также за то, что, несмотря на ситуацию с Covid-19, в прошлом году мы ни разу не приостановили розлив и погрузки. Мы работали без пауз и без перерывов, и в 2021 году продолжаем в том же темпе. Мы четко запланировали розливы и процессы на винодельне, так что сбоев, учитывая сегодняшнюю ситуацию, быть не может.
До сих пор живо поколение немецких виноделов, которые помнят время, когда пить мозельские вина было не модно – к примеру, в те же 80-е годы прошлого века, а местные вайнловеры предпочитали Италию и Францию. Сегодня слава о винах Мозеля облетела весь мир.
Украинским виноделам, столкнувшимся с такой же ситуацией в своей стране, было бы очень интересно узнать, какими мерами мозельским виноделам удалось сместить вектор спроса. Я понимаю, что вы в те годы только родились, но, вероятно, знаете о том периоде и, возможно, могли бы рассказать об этом Великом преодолении .
Мы не должны забывать, что в ХIХ веке регион Мозель и город Трабен-Трарбах, где находится наша компания, занимал второе место после Бордо по экспорту вин. Это значит, что крупнейшие поставки вин приходились на Бордо и Трабен-Трарбах, Мозель. К сожалению, тренд изменился, особенно это проявилось в 80-х годах, после скандала с австрийским вином (напомню – выявили случаи добавления в него сахарного концентрата, которым подслащивали вино с высокой кислотностью). Немецкие виноделы также пользовались подобными методами, не все, конечно, но инцидент был. И после этого Австрия на протяжении 20 лет восстанавливала репутацию – «отмывалась» от сахара. То же происходит сегодня и в Германии. Однако наши вина – Himmlischer Rhein Tropfen и Erben – действительно изменили рынок Германии. Бренд Erben со своими винами выходит в лидеры продаж на национальном уровне. И сам факт, что наша компания, начиная с 60-70-х годов, могла обеспечить рынок исключительно качественными винами и что скандал с добавлением сахарного концентрата нас абсолютно не коснулся, так как мы этим не занимались никогда, еще раз говорит о том, что компания традиционно дорожит своей репутацией, стабильным качеством и своими клиентами.
С момента основания (в XIX веке) винодельня F.W. Langguth Erben стала одним из крупнейших производителей вина в Германии. В настоящее время задача, которую в компании во все времена ставили номером один, – сделать бренды F.W. Langguth Erben популярными на всех континентах – выполняется на 100%. Мы продаем свое вино в более чем 100 странах.
Впечатляет. Как удается достичь столь высоких результатов в сложное для любого бизнеса время? Возможно, есть собственные ноу хау? 🙂
Достижение результатов – это постоянная работа над собой, анализ рынка, и не только украинского, но и мирового. Естественно, после событий в феврале 2020 года мы полностью изменили стратегию работы нашей компании. Больше работаем над онлайн-продажами, усовершенствуем наши сайты. Естественно, поддерживаем личный контакт с нашими клиентами и проводим анализ индивидуальных потребностей потребителя. Вот это – факторы успеха.
Вы принимали личное участие в разработке бренда Oscar Haussmann, компании Franz Wilhelm Langguth Erben GmbH & Co. KG. Расскажите, пожалуйста, подробнее об этапах этой работы: о сложностях и достижениях.
Следует сказать, что происхождение семьи Haussmann восходит к XVI веку. Это одна из старейших виноградарских и винодельческих семей в Германии. В XIX веке Oscar Haussmann стала одной из наиболее успешных немецких виноделен на международном рынке. А сейчас компания Langguth ежедневно получает со всего мира запросы на поставки вина Oscar Haussmann.
Oscar Haussman
Как мы этого добились? Задача была – создать рислинг на каждый день. Легкий, питкий, с невысокой кислотностью, интересный и по цене, и внешне, с привлекательной этикеткой. Когда задача сделать такой рислинг была сформулирована, я исходила из своего личного вкуса и опыта. Вместе с энологами нашей компании, другими винными профи мы создавали различные вкусовые палитры этого вина. И решили сделать его в таких вкусовых направлениях: сухим, полусухим и полусладким. Результат получился идеальным! Oscar Haussmann – прекрасное вино, лeгкое, универсальное и гастрономичное: его можно подавать и на аперитив, и как сопровождение к любым блюдам.
Кроме того, на данный момент вина Oscar Haussmann производятся на одной из самых современных виноделен Европы. Мы сделали такие вина, чтобы понравившийся рислинг можно было сочетать с любым блюдом. Процесс разработки этикеток и вкусовой палитры вина Oscar Haussmann происходил под моим управлением, и я довольна этим проектом. Он крайне успешен. По итогам 2020 года объемы продаж увеличились, и спрос на эту линейку вин все растет.
Oscar Haussmann – одна из старейших семей в виноградарстве и производстве вина в Трабен-Трарбахе. История – действительно, крепкая база для развития бренда. И традиционное, проверенное временем качество – в цене. Но сегодня, наверное, нужны дополнительные рычаги для такого успешного маркетинга на международном рынке?
Конечно, просто вкусом никого сейчас не удивить. И я считаю, что для маркетинга вина важно учесть несколько пунктов. Во-первых, этикетка – так как вину повторно произвести первое впечатление не получится 🙂 . Второй пункт – это, конечно, продвижение. Третий пункт – знать вкусы клиентов и потребителей этого вина, каких именно свойств они ждут от вина на каждый день. И немаловажно – дегустации, даже если на данный момент нам приходится проводить их в онлайн-формате. Вот эти 4 пункта очень важны в маркетинге вина.
Кто в качестве импортера представляет Oscar Haussmann в Украине? Ваши планы по дальнейшему развитию бренда в стране.
Линейку Oscar Haussmann в Украине представляет компания «Винфорт», компания из моей родной Одессы. Это профессиональная компания, мы очень рады интенсивному сотрудничеству. В Украине бренд Oscar Haussmann находится только на начальном этапе развития, но в дальнейшем мы планируем максимально ускорить темп.
Юля, понимаю, что вопрос не из простых, но не могу не поинтересоваться у нашего человека, видящего ситуацию на рынке Германии изнутри. На какую из имеющихся классификаций вин Германии можно ориентироваться, на ваш взгляд? Как обычному человеку разобраться в этих VDP и не-VDP классификациях, в том числе, к примеру, в неофициальной Charta? Поможете? И как во всем этом ориентируются сами немцы?
Да, VDP это хорошо, но может и не быть аргументом для покупки вина. Немцы ориентируются на Qualitätswein (QbA), а это уже не базовые вина. Но главным аргументом должен быть ваш личный вкус. Нет плохих вин (ну, я имею в виду вина от определенного уровня и выше), просто вам это вино кажется вкусным или не вкусным. Если вино плохое, его уже во второй раз не купят, если нестабильно качество, его тоже перестанут покупать после первого же прокола. Нужно выбирать вина компаний, которые имеют многолетнюю историю, такие, к примеру, как наша компания Langguth. В Германии много достойных вин, много прекрасных виноделен, много интересных, но все, что вы в конце концов выберете, будет основываться на вашем личном вкусе и желаниях.
Не могли бы рассказать о сильных сторонах немецкого законодательства в сфере виноделия – какие из закрепленных законом прав и привилегий особенно часто используются виноделами и виноградарями (скажем, существует ли программа дотаций и компенсаций, как обстоят дела сейчас в связи с пандемией?)
На данный момент, учитывая ситуацию с коронавирусом, в Германии все правила и законы соблюдаются особенно строго. Ни одна бутылка не разливается, пока не пройдет лабораторный контроль. Вино до этого проходит всевозможные сертификации. При этом у виноделов очень много льгот, они могут на свое усмотрение либо покупать в собственность, либо брать землю в аренду. Масса нюансов, о которых можно долго рассказывать в отдельном интервью 🙂 .
С пандемией ситуация в прошлом году была достаточно необычна: экспорт снизился, однако на местном уровне продажи увеличились на 30%. Многие винодельни адаптировались к ситуации, которая предполагает тотальное закрытие сегмента on-trade. На данный момент ситуация не поменялась, объемы потребления вина растут, правда, не такими темпами, как в марте-апреле прошлого года, однако рост продолжается. Употребление пива в Германии упало на 18%, а многие винодельни, у которых не было интернет-магазина или веб-сайта, очень быстро перестроились и начали продавать онлайн. Надеюсь и жду позитивных изменений в 2022 году!
Германия, в том числе винодельческая, всегда была синонимом педантичности в вопросах качества. Судя по темпам и масштабности развития ее винных брендов, сегодня вина Германии становятся и эталоном маркетинга. Могли бы вы поделиться опытом с нашей профессиональной аудиторией, назвав 5 (или более) основных этапов успешного продвижения бренда на международном рынке?
Первый и самый важный аргумент – ни один бренд на национальном уровне не будет развиваться так, как сможет это сделать на международном. Необходимо выбрать стратегию, не распыляться на весь мировой рынок, сфокусироваться на рынках, на которых вы хотели бы быть представлены. Аккуратно нужно отнестись к названию вина. Оно должно быть понятным и произносимо не только в вашей стране, но и в других странах, на других языках, чтобы не возникла негативная ассоциация в названии. Должна быть тщательно отобрана цветовая палитра бренда, символы, формы, учтены менталитет и национальные обычаи.
Как я уже говорила, международная стратегия не должна распыляться на множество регионов, учитывайте менталитет страны, в которую вы хотите зайти. Страны нужно изучать, как там живут люди, чем они дышат. Нужно изучать и затем выбирать ценовую политику, которая приемлема для этих стран, провести анализ конкурентов, понять, где именно на полках ты будешь стоять со своим вином и где ты хочешь стоять. Нужно всегда смотреть, как твой бренд подходит к местному рынку, искать взаимосвязь. Есть ли партнер, который заинтересован в продвижении бренда, важно следить за социально-демографическим ростом страны. На какие группы населения рассчитано ваше вино, кто вообще пьет вино, какая возрастная категория, их покупательская способность.
Много внимания нужно уделять социальным сетям, так как молодые люди, которые имеют возможность покупать вино, также являются активными пользователями соцсетей. Вот такие базовые принципы успешного продвижения бренда на международном рынке.
Юля, благодарим за интервью и особо – за готовность поделиться опытом!
