Gastronomy and Wine Portal

А благодаря строгому соблюдению единой ценовой политики, поддержке продаж удачными маркетинговыми мероприятиями, отлично выстроенной  логистике, DDS снискала уважение клиентов, партнеров и даже конкурентов. О том, что помогает компании достигать успеха с каждым новым шагом, рассказывает ее директор Виталий Фокша в интервью D+.

D+: Расскажите, пожалуйста, Виталий, с какими результатами компания DDS закончила 2015 год?
В.Ф.: В целом – неплохо. Но у нас достаточно большой портфель, чтобы говорить однозначно об успехах на всех направлениях. Самые высокие показатели роста – у сегмента масс-маркет, и это вполне объяснимо экономической ситуацией. Мы активно работали весь минувший год над расширением и совершенствованием дистрибьюторской сети, что в конечном счете не только позитивно отразилось на результатах работы в целом, но и позволило привлечь новые, очень важные бренды.
D+: В каких категориях еще отмечался рост?
В.Ф.: Как ни парадоксально, но рост также наблюдаем в премиум-категории: марочных и коллекционных коньяков, а также премиум-сегменте виски, по которому активно работаем с HoReCa. В Киеве, например, нам удалось реализовать удачный проект – «Хендрикс бар». Этот проект интересен для гостей по многим причинам: во-первых – это «бар в баре», со своей собственной атмосферой, своими правилами, например, в «Хендрикс бар» могут пропустить только ограниченное количество людей, чтобы все могли комфортно разместиться. Если в баре мест нет, вас попросят подождать сверху, в «Тру Бургере». Во-вторых, здесь готовят совершенно потрясающие и сложные коктейли, во многих в составе есть хересы, джин «Хендрикс» или инфьюзы на его основе, например с ромашкой, терном или крыжовником. Меню кухни тоже отличается от верхнего бара – здесь подают больше популярных нынче finger food блюд и устрицы. В-третьих – бар регулярно посещают бармены из других стран. Днем они проводят мастер-классы для барменов Киева (и не только, ведь приезжают ребята и из других городов), а вечером встают за стойку и готовят коктейли для гостей бара. То есть, это не просто бар, основной целью которого является получение прибыли, этот проект призван развивать культуру потребления хороших коктейлей и напитков в чистом в виде, ведь по этому показателю Украина еще очень далека от большинства европейских стран. У нас коктейльная культура только зарождается, и мы должны способствовать этому.
Конечно, основной рост наблюдается за счет активного расширения дистрибуции и в других каналах продаж: традиционном – розницы, а также сетевом. В принципе, самой напряженной работы требует среднеценовая категория, которая «просела» больше всего. Низкоценовой и высокоценовой сегменты, в целом, остаются на том же уровне, как и были в докризисный период.
В такие сложные времена хорошо работает мерчандайзинг, считающийся достаточно агрессивным инструментом продвижения. Однако, применяя его корректно и умело, можно добиться неплохих результатов. У нас в штате работает более 120 мерчандайзеров, которых мы все время обучаем и объясняем, что очень много в нашем бизнесе зависит, в том числе, и от их работы.
D+: Вы делаете сейчас ставку на определенные маркетинговые мероприятия?
В.Ф.: Без них просто никуда! Для примера: в 2015 году мы получили самую престижную премию в области PR-Sabre Awards за наш проект «День Благодарения» от виски Grant's, определявший лучшие стартапы Украины. Его мы реализовали в партнерстве с радио «Аристократы» и нашим PR-агентством Mainstream. Для Tullamore DEW в прошлом году в течение 3-х месяцев проводился большой музыкальный конкурс Rock The Nation, целью которого был поиск талантливых молодых музыкантов. В рамках проекта музыканты соревновались между собой за право получить главный приз – ротацию на «Просто Радио». То есть наши маркетинговые активности несут в себе еще и социальную составляющую.
D+: Но это не отменяет актуальности HoReCa.
В.Ф.: В первую очередь для импорта – это очень важный канал сбыта. А в условиях, когда мелкооптовая розница, по сути, продаж премиальной продукции не дает, для импорта остаются только HoReCa и сетевой канал.
D+: В связи с трудностями, пришлось ли расстаться с какими-то наименованиями?
В.Ф.: Мы сохранили все продукты. Прежде всего, благодаря нашим «локомотивам». Например, несмотря на проблему с аннексией Крыма и вынужденным переносом производства на континентальную Украину, лидер украинского виноделия ТМ «Инкерман» не только не потерял свою актуальность, но и продолжает демонстрировать положительную динамику развития. В первую очередь, это обусловлено высоким и стабильным качеством продукции. А во-вторых, это марка с историей и репутацией. И как бы современные политики ни пытались переписать ее, вино не знает границ и не имеет политической принадлежности.
В портфеле ТМ «Инкерман» есть три коллекции: «молодые вина» и «классическая коллекция», – выполненные в традиционном украинском стиле, а также коллекция Winemasters Selection, которая была разработана, чтобы развивать в Украине европейский стиль вина. Ведь, как известно, украинский стиль виноделия отличается от традиционно принятого в Европе. Создание коллекции WMS было удачным и актуальным ходом. Перед «Инкерманом» сейчас стоит серьезный вызов – необходимо искать новые векторы развития в условиях трансформаций украинского общества. И, насколько мне известно, в скором времени мы увидим трансформацию ТМ «Инкерман» в сильный международный бренд.
В этой же нише – Дом марочных коньяков «Таврия», где достаточно популярных марок – «Таврия Премиум», «Георгиевский», «AleХХ», «Борисфен». За 2014-2015 годы ДМКТ вывел на рынок около двух десятков новых SKU. Это бренди «Каховский» и Cave de Askaniac, абсолютно инновационный для украинского и даже мирового рынка вермут «Naomi ягоды годжи и имбирь». В сложившихся условиях открылись хорошие перспективы для относительно молодой ТМ «Аскания», доступные и качественные локальные тихие вина.
Особый упор Дом марочных коньяков «Таврия» делает на развитии сегмента марочных и коллекционных коньяков. И это не просто дань названию, а вполне конкретная миссия предприятия – возрождение и приумножение славы отечественного виноделия. Так, в 2015 году был возобновлен выпуск любимого некогда украинцами восьмилетнего марочного коньяка «Ориана». На 2016 год планируются еще большие усилия в этом ключе.
D+: Благодаря чему удалось сохранить стабильность?
В.Ф.: Мы, кстати, не только ни одного бренда не потеряли, но и – что самое важное – не сократили ни одного человека в кризис. Мы стимулировали сотрудников к более интенсивной работе, к развитию, но не оптимизировали затраты за счет сокращения штата. Это была принципиальная позиция.
У нашей компании есть большой потенциал стабильности и роста за счет отлично развитых важнейших составляющих успеха – трейд-маркетинга и аналитики. Аналитика в DDS, однозначно, сегодня одна из сильнейших на рынке. Именно аналитические инструменты помогают понимать, куда мы движемся, и дают возможность в случае необходимости скорректировать направление.
D+: Расскажите, пожалуйста, подробнее о новых брендах, которыми пополнился портфель компании в минувшем году.
В.Ф.: Сегодня для нас расширение портфеля не является задачей номер один, поскольку в нем достаточно много позиций, представленных в большинстве категорий алкогольной продукции на рынке Украины. С существенной оговоркой: мы не игроки на «водочном» рынке – это элемент нашей корпоративной идеи, базирующейся на стремлении развивать европейскую культуру потребления алкоголя в нашей, традиционно водочной стране.
При таком объемном портфеле, как у нас, усилия сосредоточены, прежде всего, на дальнейшем формировании качественной дистрибьюторской сети. Если мы и берем новый продукт, то подходим к этому решению очень взвешенно. Если говорить о расширении в текущем году – то это, прежде всего, Calvet, топовый французский винный бренд, в линейке которого представлены почти все винодельческие регионы Франции. 
D+: На чем будет сосредоточена работа по дистрибуции Calvet?
В.Ф.: Как и в случае с другой нашей премиум-продукцией, на расстановке в двух основных каналах сбыта – торговые сети и HoReCa. Мы не ставим в мелкооптовой рознице дорогую продукцию «для ассортимента», так как это не имеет коммерческого смысла. Также не во всех сетях будет Calvet. Кстати, даже к торговым площадям внутри сетей мы тоже подходим избирательно, ведь существуют разные форматы. У многих крупных ритейлеров есть супермаркеты, например, в центре города и в индустриальных окраинных районах. Понятно, что ассортимент у них отличается. Поэтому мы, конечно, следим за тем, где нужно ставить нашу продукцию, а где она не будет пользоваться спросом. 
Из новых позиций – грузинские коньяки компании «КТВ», которые начали завозить в 2015 году. У них достаточно интересный продукт «Легенда Тбилиси», в котором мы видим перспективу.
Расширяем линейку импорта как еще одного из наших «локомотивов». Добавляем несколько позиций из портфеля Grant’s. Особенно интересен трехсолодовый виски Monkey Shoulder – восточный календарь создает отличный повод для актуализации этого продукта (monkey (англ.) – обезьяна, – прим. ред.). Трехсолодовый купаж – большая редкость на украинском рынке, я бы даже отнес такой виски к отдельной категории. И то, что мы начали его завозить, я как раз и называю поиском и использованием возможностей. Потому что объективно категорию виски расширять уже практически некуда! Рынок перенасыщен торговыми марками как односолодовых, так и блендов.
В 2016 году мы планируем подписание контракта с Домом Angostura. Этот бренд является культовым для всех барменов мира – биттер «Ангостура» входит в состав большинства классических коктейлей, а линейка ромов и «Амаро» очень активно набирают популярность в мире и становятся одними из самых трендовых в своих категориях. Я знаю, что все бармены страны с нетерпением ждут возвращения на украинский рынок этого бренда.
D+: По различным оценкам, DDS входит в топ-пять дистрибьюторских компаний на алкогольном рынке Украины. А на каком месте видит себя сама компания?
В.Ф.: Если учесть что у нас нет водки, то, как дистрибьютор виноградарской алкогольной продукции – мы одни из лидеров. Как я и говорил ранее, возрождение отечественного виноделия – наша миссия, и мы строго следуем своим принципам. Поэтому отечественные бренды занимают очень серьезную долю в нашей структуре продаж.
D+: Планируете ли какие-то изменения в дистрибьюторской политике?
В.Ф.: Конечно, мы меняемся – рынок требует гибкости. Если раньше мы работали строго по вертикальной системе, когда все филиалы продавали лишь продукцию из национального портфеля компании, то теперь даем возможность регионам принимать решения на своем уровне и брать другие бренды, интересные конкретному региону. Конечно, если есть реальная перспектива для бизнеса. Ну и бренды, традиционно, мы отбираем взвешенно. 
D+: А есть ли в планах проекты модных сейчас «прайвет лэйбл»?
В.Ф.: Отвечая на ваш вопрос, скажу и «нет», и «да». Идея развития «прайвет лэйбл» сейчас в Украине настолько массова, что вполне сравнима с бумом «доткомов» второй половины 90-х. Практически все декларируют запуск или как минимум серьезную проработку собственного портфеля PL (private labels). Концепция развития портфеля PL в настоящий момент стала чуть ли не панацеей для бизнеса в текущих кризисных условиях, и создается впечатление, что во многих компаниях стала ядром стратегии. Такие новомодные концепции, как PL, к сожалению, редко обходятся без подмены понятий. Список таких псевдо-бизнес-концепций можно составить очень большой. Но возвращаясь к PL, надо четко понимать, что это инструментарий ритейлеров. Мы, как дистрибьюторы, просто физически не можем развивать портфель PL.
В то же время мы очень ясно оцениваем макроэкономическую ситуацию, ситуацию в алкогольной отрасли в целом, потребительские настроения и покупательскую активность. Для нас это очевидный факт, что в современной экономике совершенно не обязательно обладать собственными производственными площадками. Гораздо большее значение имеют бренды. Поэтому мы рассматриваем возможность развития портфеля собственных брендов и различных вариантов партнерства/кооперации в рамках этого направления. Для нас это всего лишь один из векторов развития, но ни в коем случае не ядро стратегии. Пузырь dot.com громко лопнул в двухтысячных, как и многие другие модные бизнес-концепции позже. В то время, как компания Apple многократно увеличила свою капитализацию, и никто не называет iPhone «прайвет лэйблом», несмотря на то, что он собирается тайваньской Faxconn, далеко за пределами США, из комплектующих третьих производителей. Мы в DDS стараемся различать рабочие бизнес-модели от новомодных концепций. Стратегия развития не может базироваться на зыбкой почве.
D+: Вернемся к отечественным маркам. У «Таврии» появился белый коньяк Jatone White…
В.Ф.: Это очень интересный продукт, и он стоит на коньячной полке, что мы считаем важным шагом. Мы знаем, как он производится, мы знаем наши виноградники и уверены в качестве. Хотя, конечно, по большому счету, понятие «украинские коньяки» – это весьма неоднозначный вопрос. Их производство очень плохо отрегулировано на законодательном уровне, нет четких стандартов и требований. А ведь для качественного продукта нужен, прежде всего, соответствующий, качественный виноматериал. У многих ли есть возможность его получить? К моему большому сожалению, в связи с отсутствием четкой и правильной политики в данном направлении, предприятия с полным циклом производства ставятся в уровень с простыми боттлерами. Возникает вопрос: а зачем тогда наши деды и прадеды выращивали виноградники, если это уже ни для кого не ценность?! Для примера:  «Таврия» имеет более чем 1 300 га собственных виноградников с капельным орошением и парком из более чем 6,5 тысяч дубовых бочек для выдержки спиртов. Потому мало у кого, как у «Таврии», есть свои спирты, 30-ти, 50-летней давности, чтобы можно было создавать действительно уникальные продукты.
Необходима государственная поддержка виноградарства, потому что в существующем законодательном поле, не слишком дружелюбном к виноградарям, крайне трудно работать. Выращивание винограда – очень трудоемкий процесс, и не зря в мире существует практика дотационной системы поддержки виноградарства со стороны государства, в некоторых странах она достигает 50%. Далеко ходить не надо – посмотрите на Грузию, Молдову – там государственные программы есть, даже участие в международных винных выставках государство помогает финансировать! Но, к сожалению, в Украине такой помощи вообще нет. Это и приводит к тому, что большинство производителей коньяков – не производители на самом деле, а фактически боттлеры. А многие продукты, по сути, – не коньяки, а коньячные напитки.
И все же мы не опускаем планку. Мы выбираем только тех, кто создает качество и вкус, несмотря на трудности. Ведь как говорят об успехе? «Кто хочет – ищет возможности. Кто не хочет – ищет причины». Мы – хотим, поэтому всегда выбираем поиск возможностей.

А благодаря строгому соблюдению единой ценовой политики, поддержке продаж удачными маркетинговыми мероприятиями, отлично выстроенной  логистике, DDS снискала уважение клиентов, партнеров и даже конкурентов. О том, что помогает компании достигать успеха с каждым новым шагом, рассказывает ее директор Виталий Фокша в интервью D+. D+: Расскажите, пожалуйста, Виталий, с какими результатами компания DDS закончила 2015 год? В.Ф.: […]

 Людмила Волок

Анна Пекер, старший менеджер по поставкам группы компаний Fozzy Group: «В огромном мире вина всем достаточно места»

Наметившаяся в последние годы мировая тенденция среди ритейлеров импортировать алкоголь самостоятельно, минуя специализированные компании, сегодня уже не выглядит революционной и в Украине.
Конечно, подобная практика ритейлерам выгодна. Во-первых, самостоятельный импорт напитков позволяет сохранять мобильность и не терять динамику оборота средств, что актуально в условиях нестабильности национальной валюты. Во-вторых, известная степень свободы дает возможность экспериментировать с ассортиментом, привозить небольшие партии товара и предлагать потребителям новые интересные продукты.
Но есть и обратная сторона медали. Если забота о качестве товара в успешных специализированных фирмах, чей бизнес – импорт алкоголя, подкреплена высоким уровнем профессионалов сомелье, то этого нельзя сказать, к сожалению, о многих ритейлерах.

Компании-импортеры не в восторге от действий ритейлеров, все чаще пускающихся в самостоятельное плавание. И дело не только в экономической составляющей: импортеры опасаются, что новая практика может привести к общему снижению культуры потребления алкогольных напитков.

Это, к счастью, понимают и некоторые ритейлеры, интенсивно работая как над повышением профессионального уровня персонала, так и над улучшением ассортиментной линейки. Самый яркий пример – «Власний імпорт» группы компании Fozzy Group, которая год от года предлагает покупателям все новые и новые продукты лучшего качества, причем зачастую по приемлемой цене.

О том, какое место в формировании эксклюзивного ассортимента занимает импорт алкоголя, как происходит выбор напитков и какие новинки можно ожидать от Fozzy Group в ближайшее время, нашему изданию рассказала Анна Пекер, старший менеджер по поставкам группы компании Fozzy Group.

D+: Анна, и потребители, и профессионалы рынка высоко оценивают ТМ «Власний імпорт». Именно благодаря ей в супермаркетах сети такой уникальный ассортимент?

А.П.: «Власний імпорт» – это продукты популярных иностранных производителей, отобранные и проверенные специалистами сети. Мы начинали практически первыми из ритейлеров ввозить продукты напрямую, и за годы такой работы, конечно, приобрели немалый опыт и достигли определенных успехов. Мы делаем ставку на собственный импорт уже почти 10 лет и были первыми по многим позициям с рядом небольших малоизвестных винодельческих регионов.
Именно уникальный ассортимент и отличает нашу сеть от других, и это замечают наши покупатели, выбирая супермаркеты «Сільпо». Благодаря такому признанию мы продолжаем расти, развиваться и открывать новые магазины даже в нынешних сложных условиях.

D+: Кстати, все продукты, представленные в линейке собственного импорта отличаются хорошо сбалансированным сочетанием «цена – качество». Но не сказывается ли на популярности продуктов то, что многих брендов больше нет нигде, кроме супермаркетов группы Fozzy Group? Работаете ли с внешними сетями?

А.П.: Наш основной бизнес-ритейл – это все-таки активы группы компаний Fozzy Group, и если мы привозим какие-то эксклюзивные товары, то почти всегда исключительно для себя. Некоторые позиции представлены также в магазинах «Фора», Fozzy C&C, если формат продукта ложится в концепцию этих торговых площадок. Точечно некоторые вина и другой алкоголь представлены в ресторанах Киева. Но мы, как правило, ввозим не «массовые» напитки и не преследуем цель распространить эти продукты на всю Украину. Философия проста: винный мир – огромен, здесь всем достаточно места. А мы хотим привозить что-то интересное, никого не дублировать.
Наша позиция неизменна: мы начинали работать, работаем сейчас и хотим работать дальше с теми, кого можно отнести к покупателям категории fine food, когда люди понимают, что нужно всегда выбирать лучшее, покупать только качественные продукты. Это наш главный принцип в подборе всех продуктов – сыров, оливкового масла, шоколада и т.п. Мы приучаем потребителей к тому, что покупать лучше меньше, но качественное, чем больше, но сомнительное. И, кстати, если покупки делать более рационально, то всегда можно позволить себе гораздо более качественные продукты. То же касается и напитков. Не у всех есть возможность баловать себя дорогим вином; и все же лучше отличное вино раз в месяц, чем плохое – раз в неделю.

D+: Многие отмечают, что ассортимент алкогольной продукции довольно часто меняется. Возможно, это происходит за счет поставщиков – небольших хозяйств. Планируете ли расширять их круг?

А.П.: Есть крупные компании, с которыми работаем давно и успешно. У нас крепкие стабильные отношения, и их продукты остаются на наших полках долго. Что же касается мелких поставщиков, то тут действует несколько другой принцип: все время пробовать что-то новое. Именно посредством небольших партий от маленьких виноделен мы даем нашим гостям возможность попробовать вина из разных регионов планеты, сравнивая их и отмечая особенности вкуса.
Если какое-то вино нам особенно пришлось по душе, рынок отреагировал хорошо, были высокие продажи, то пробуем также вина урожая следующего года, и если нравится – везем снова.

D+: Где вы знакомитесь с производителями, как их находите?

А.П.: Мы посещаем множество выставок – до 15 ежегодно, начиная с крупных бизнес-форумов и заканчивая небольшими локальными фестивалями и ярмарками, которые проходят по всему миру в течение года. За много лет работы установились прочные дружеские связи с виноделами из разных стран, и мы узнаем о подобных мероприятиях из первых уст. Кстати, у небольших виноделен очень гуманная цена и очень вкусные вина. Они делают вино небольшими тиражами, продают на местных ярмарках, и мы находим иногда совершенно уникальные продукты!

D+: А находят ли такие усилия по подбору ассортимента отклик у потребителей? Отражает ли спрос происходящие перемены?

А.П.: Конечно! Мы наблюдаем, как меняется потребитель. Наши посетители растут вместе с нами. Вкусы меняются, покупатели становятся все более требовательными, – мы видим это по динамике продаж всех продуктов. Теперь чаще покупают, например, макароны из твердых сортов пшеницы и т.п. Ведь разница в стоимости более качественных продуктов и не очень, скажем так, хороших – не слишком большая. И люди уже готовы платить чуть больше, чтобы подняться выше на одну ступеньку в потреблении качественной еды.
Сейчас покупатели подходят более рационально к покупке продуктов, это же касается и напитков. Люди начинают пить не ради результата, а ради процесса, и это предполагает употребление более качественных, более дорогих, в частности, вин.

D+: Однако в нынешних сложных условиях дорогие продукты продавать труднее. Как складывается сотрудничество с брендами в этом году?

А.П.: Если говорить в общем, то этот год проходит лучше, чем все ожидали – и мы, и наши поставщики. Со стороны поставщиков, надо отдать им должное, было много уступок для нас, нам оказывали помощь, за что им очень признательны. Было очень приятно, что многолетние отношения поддержали все партнеры. В итоге, мы не отказались от партнерства ни с одним поставщиком.
Мы смогли удержать приоритетным направление работы в среднем ценовом сегменте. Продолжаем работать над ним очень активно, выбирая максимальное качество за доступную цену – в категории 150-350 грн.

D+: Гибкость партнеров заключается в ценообразовании или в определенных маркетинговых шагах?

А.П.: Не всегда цена – основной инструмент продаж. Продать дешевле всегда можно успеть. А вот поработать над определенным восприятием напитка, дать больше информации потребителю, донести какую-то идею – это сложнее, но и продуктивнее.

D+: Как вы это делаете – проводите дегустации, другие мероприятия?

А.П.: На сегодняшний день используем достаточно большой спектр маркетинговых возможностей. У нас есть «Власний рахунок» – программа лояльности для гостей «Сільпо», которая позволяет проводить определенную аналитику покупок и делать точечные, персональные предложения нашим гостям, которые покупают определенные продукты. Это чаще не прямые скидки, а предложения расширенных возможностей для потребителей.

Мы присылаем клиентам информацию о новинках, предложения дополнительных бонусов при покупке определенных позиций. Например, недавно разослали специальные предложения «сыр и вино». Ведь, на самом деле, вино и еда не существуют отдельно друг от друга; и наша миссия также в том, чтобы объяснять, каким образом их наиболее удачно сочетать.
Мы проводим всевозможные информационные рассылки – например, «Выбор собственного импорта». Привозим небольшими партиями вина из частных хозяйств, и об этих напитках владельцам карт поступает информация. Затем проводим фестивали внутри сети, делаем специальные и ценовые предложения. Минувшей зимой прошел на «ура» фестиваль хереса и портвейна; сейчас проводится фестиваль красного вина. Покупатели воспринимают подобные мероприятия очень позитивно.
У нас хороший портфель премиальных вин, очень интересная коллекция премиального шампанского – это вина шести виноделен региона Шампань. Среди них даже есть участок с лозами дофиллоксерного периода! Интереснее всего продавать вкусное, уникальное вино. Такая работа очень вдохновляет.

D+: Но подобный труд также требует больших знаний, опыта, усилий всей команды. Как обучаете персонал?

А.П.: С начала года мы плотно занялись обучением сомелье. Покупатели стали более требовательными, расширился ассортимент, – все это заставляет предъявлять новые, более высокие требования к персоналу. Сейчас в залах супермаркетов сети работают около 30 сомелье, и мы проводим их обучение на весьма серьезном уровне – постоянно проходят тренинги, дегустации. У нас работает великолепный, на мой взгляд, специалист в этой области – Инна Петрух, она возит группы в винодельческие хозяйства, пока что Украины и ближнего зарубежья, чтобы ознакомить специалистов не только с напитками, но и непосредственно с процессом их производства.

Моя задача – вырастить и обучить команду настоящих профессионалов. Это, конечно, труднее делать в ритейле, чем в специализированном бутике. Однако как только система начинает работать, ее уже не остановить. Для нас кадровый вопрос очень важен, потому что убеждены: продажи качественных продуктов должны сопровождаться качественным сервисом. А это возможно лишь тогда, когда в команде трудятся увлеченные своей работой, грамотные и опытные люди.

 Людмила Волок Анна Пекер, старший менеджер по поставкам группы компаний Fozzy Group: «В огромном мире вина всем достаточно места» Наметившаяся в последние годы мировая тенденция среди ритейлеров импортировать алкоголь самостоятельно, минуя специализированные компании, сегодня уже не выглядит революционной и в Украине. Конечно, подобная практика ритейлерам выгодна. Во-первых, самостоятельный импорт напитков позволяет сохранять мобильность и не […]

 Людмила Волок

О компании «Баядера Логистик Элит» и конкуренты, и партнеры отзываются одинаково уважительно, признавая заслуженное лидерство одного из самых опытных дистрибьюторов алкогольной продукции в Украине. Какие перемены произошли в компании в последнее время?

D+: Рынок импортных напитков в Украине в последний год пострадал по нескольким причинам. Соответственно, компании-импортеры ради выживания принимали антикризисные шаги. Поделитесь, пожалуйста, опытом: какие именно меры, предпринятые вашей компанией в 2014-2015гг., позволили удерживаться на плаву.

О.С.: Конечно, этот период был очень сложным для всех компаний- импортеров. Несмотря на это, наша компания не только удержала свои позиции, но и увеличила свой оборот по сравнению с предыдущими годами. Понимая, что сейчас нужно потребителю, мы постарались максимально сфокусироваться на поддержании конкурентоспособной цены наших продуктов. Многие компании снизили свою маркетинговую активность, мы же наоборот решили не только продолжить маркетинговые стратегии наших брендов, но и адаптировать их к новым условиям, чтобы следовать современным трендам развития рынка в Украине.

D+: И все же, наверняка, в портфеле «Баядеры» также произошли рокировки. Часть брендов, – возможно, весьма интересных, – приходится сбрасывать на ходу, чтобы не утратить большее. С какими наименованиями, возможно, и вашей компании пришлось расстаться, чтобы выжить? С другой стороны, появились ли в вашем портфолио новые имена?

С.Б.: Наша компания не прощалась с брендами. Каждый бренд является для нас, прежде всего, партнером, с которым мы постарались найти наилучшую стратегию для такого периода. Мы всегда стремимся найти лучшие решения для развития, поэтому наш портфель только расширяется. Так, в 2014 году мы добавили в портфель «Баядера Групп» бренды группы Moët Hennessy и продолжили развивать винный портфель. За эти два года мы завезли много новых брендов винной категории. А одним из важных решений, которое мы приняли, стало начало собственного производства: розлив чилийского private label «Cartaval» в Украине без потери качества вина.

D+: За счет каких брендов планируете пополнять ассортимент?

С.Б.: В ближайшее время планируем пополнить наш ассортимент крепкого алкоголя новыми позициями. Также мы намерены расширить линейку наших винных private labels такими странами, как Аргентина и Австралия.

 Людмила Волок О компании «Баядера Логистик Элит» и конкуренты, и партнеры отзываются одинаково уважительно, признавая заслуженное лидерство одного из самых опытных дистрибьюторов алкогольной продукции в Украине. Какие перемены произошли в компании в последнее время? D+: Рынок импортных напитков в Украине в последний год пострадал по нескольким причинам. Соответственно, компании-импортеры ради выживания принимали антикризисные шаги. Поделитесь, […]

Маркетинг-директор Winetime Дмитрий Чайка и главный сомелье Winetime Виталий Ковач: «Используем возможности, избегая опасностей»

Едва открывшись несколько лет назад, гастровинные маркеты Winetime очень быстро завоевали популярность. Кроме тщательно подобранного ассортимента, Winetime привлекает клиентов оригинальными еженедельными ивентами и привлекательными аукционными предложениями. Дегустационные залы в магазинах оформлены в стиле активной кухни. Здесь можно оперативно приготовить закуски для дегустаций, пройти обучение во время мастер-классов и даже провести занятие школы сомелье.

D+: Дмитрий, стала ли философия «быть ближе к потребителю» одним из важных шагов, которые помогли в трудные времена не только удержать своих клиентов, но и привлечь новых?

Д. Ч.: Столкнувшись, как и все компании, с кризисом, мы в первую очередь учитывали тенденции отрасли и потребительские ожидания. С другой стороны, понимали, что нужно менять философию. И начали проводить свои внутренние гастроивенты, а также принимать активное участие в более масштабных мероприятиях, которые проходят на городских площадках – фестивали уличной еды, «Вино и поэзия» и т.п. Мы начали общаться с клиентами напрямую.

Коммуникация на этих мероприятиях дает очень позитивный заряд – как для нас, так и для потребителей. Такие городские праздники достаточно массовые, ежедневная посещаемость – более 20 тысяч человек. Очень здорово, что сейчас наблюдается расцвет этого тренда.

Вино и событие, вино и общение. Именно так мы расставляем акценты, перепозиционируем вино из «просто продукта» в элемент праздничной, особой атмосферы. Мы говорим, что само по себе вино – ничто; но вместе с едой и общением именно оно придает любому событию исключительность.

Для нас гастроивенты сейчас – один из важных инструментов повышения лояльности и доверия к компании. Этот оригинальный формат часто выбирают как вариант корпоратива, площадку для тайм-билдинга или проведения дня рождения.

D+: Наверное, в режиме такой плодотворной работы над созданием атмосферы праздника кризис уже не кажется катастрофой?

Д. Ч.: Если говорить о кризисных явлениях – девальвация гривни, сокращение объемов рынка и пр. – то стоит относиться к ней философски. В китайском языке слово «кризис» обозначается двумя иероглифами: «опасность» и «поворотная точка, возможность». Если мыслить позитивно и рассматривать в первую очередь возможности, максимально их использовать, то можно добиться отличных результатов.

Сегодня у многих проблемы, прежде всего, из-за стремительной девальвации национальной валюты. Не каждая компания может оперативно решить проблемы с дополнительным финансированием. Конечно, у крупных, стабильных компаний возможностей больше. Кроме этого, формат винных бутиков позволяет быть мобильными и чутко реагировать на потребительские настроения.

D+: В связи с этим, как изменялся продуктовый портфель в течение последних месяцев?

В.К.: Почти год назад, когда началось стремительное падение гривни, мы пересмотрели нашу ассортиментную матрицу и, конечно, поняли, что ее нужно изменить.
Было ясно, что мы «выпадаем» из рынка, потому что у нас не было на тот момент достаточного ассортимента вин в эконом-сегменте, доступного по цене основной массе потребителей. Нужно было найти в этой категории вино самого высокого качества.

Это была тяжелая работа. Мы провели масштабную дегустацию около 1200 образцов вина. В итоге за несколько месяцев отобрали около тридцати позиций в ценовой категории, которой нам катастрофически недоставало. И мы очень довольны, что эта категория у нас теперь представлено весьма достойно – ведь с ней работать сложнее всего. Ординарные вина очень чувствительны к качеству урожая. Тут крайне важно выбрать надежного поставщика, который гарантирует качество продукта. Кстати, каждую новую партию вина мы обязательно дегустируем.

Потребители отреагировали на эти новшества хорошо, клиенты приняли новые напитки из разных стран с интересом (у нас представлены вина Испании, Италии, ЮАР и Украины). Из отечественных продуктов, кроме и раньше присутствовавших у нас вин «Колонист», выбрали еще «Чизай», а также три позиции вин Трубецкого. Это хорошие продукты, и, кстати, в последнее время наблюдаем повышенный спрос именно на отечественные вина: патриотические настроения дают о себе знать.

Кризис мы переживаем относительно спокойно. Коэффициент надбавки сознательно занижали, чтобы не делать цены на вина слишком болезненными для потребителя. В итоге, поток клиентов не уменьшился, а, возможно, даже возрос за счет лояльного ценообразования.

Мы практически не отказывались от брендов, просто сократили количество поставок. Но поставщиков оставили всех. Трудно и, полагаю, неправильно терять налаженные, надежные связи с хорошими поставщиками.
В грядущем осенне-зимнем сезоне мы ожидаем рост продаж. Рынок импортеров ослаб, произойдет его новое перераспределение, и мы надеемся оставить и даже расширить в нем свою нишу.

D+: Что еще, кроме сбалансированного по цене портфеля и прямой коммуникации с потребителями, помогает компании столь уверенно двигаться вперед?

В.К.: Конечно, это высокий профессионализм персонала. Все сотрудники наших маркетов обязательно проходят обучение, что важно – не единоразово; этот процесс можно назвать непрерывным.

С продавцами над техникой продаж работает очень сильный бизнес-тренер. А чтобы трудиться в нашей компании на позиции сомелье, претендент должен обязательно иметь соответствующий диплом (не обязательно наш, можно быть выпускником любой школы сомелье в мире). Если же кандидат достаточно опытен и обладает нужными знаниями, но диплома нет, – необходимо пройти соответствующие квалификационные тесты, и только затем он может приступать к работе.

Каждые несколько месяцев все сотрудники сдают своего рода экзамен, и по результатам проведенной аттестации он должен показать уровень профессионализма выше, чем в предыдущий раз. Среди важных показателей оценки – успешность продаж, знание английского языка. Наши сотрудники не могут стоять на месте – обязательно должно быть движение вперед. И если он не повышает свою категорию, – мы расстаемся.

Конечно, при таких высоких требованиях в нашей компании работает мощная система мотивации. Кроме этого, мы проводим стимулирующие профессиональный рост внутренние конкурсы для сомелье, с поездками за границу – то есть, интенсивное обучение также содержит мотивационные элементы.

Такие высокие требования к персоналу диктует, во-первых, наш формат. Современная розница – это именно гастровинные маркеты. А во-вторых, высокие стандарты задает само время. Ведь сегодня на рынке Украины, можно сказать, идеальная ситуация для развития и построения бизнеса. Потому что в кризис работают только правильные вещи.

Маркетинг-директор Winetime Дмитрий Чайка и главный сомелье Winetime Виталий Ковач: «Используем возможности, избегая опасностей» Едва открывшись несколько лет назад, гастровинные маркеты Winetime очень быстро завоевали популярность. Кроме тщательно подобранного ассортимента, Winetime привлекает клиентов оригинальными еженедельными ивентами и привлекательными аукционными предложениями. Дегустационные залы в магазинах оформлены в стиле активной кухни. Здесь можно оперативно приготовить закуски для […]

Готовые слабоалкогольные коктейли становятся все более популярными во всем мире, и этот тренд успешно реализован украинскими производителями. Мало того: в октябре этого года на выставке в Кельне разработка украинской ГК «Новые продукты» – REVO Shizandra – была признана идеей, задающей развитие новых продуктов во всем мире.

Этот напиток  не только разработан и сделан в Украине. Среди немногих иностранных разработок в продуктах питания он ознаменовал начало появившегося тренда адаптогенов, и именно на него будут теперь ориентироваться многие мировые производители.

На вопросы D+ отвечает автор идеи – президент Национального объединения производителей алкогольных коктейлей, директор по маркетингу ГК «Новые Продукты» Виктория Папазова.

D+: Сегодня слабоалкогольные напитки в тренде во всем мире. Об этом свидетельствуют и растущие продажи, и появление новых продуктов. С чем Вы связываете эту тенденцию?

В.П.: Прежде всего, – с образом жизни современных потребителей, который обязывает экономить время и все чаще выбирать готовые продукты. Даже производители вин, в том числе элитных, начинают выпускать алкогольные коктейли.

В отрасли появляются и будут появляться новые игроки, и зачастую они будут приходить из смежных отраслей. Ведь любой производитель, в том числе и производитель вина, постоянно в поиске новых площадок в потреблении, куда можно диверсифицировать свой бизнес.
Самые объемные рынки алкоголя в Украине сегодня – это рынки пива и крепкого алкоголя, в первую очередь, водки. Однако они сейчас переживают эпоху жесткого регулирования – повышение акцизов, ограничение рекламных возможностей. Поэтому поиск новых перспектив, связанных с созданием других нишевых продуктов, совершенно логичен.
Наблюдая эти явления, несколько отраслевых компаний приняли решение о создании Ассоциации НОВАК («Національне об’єднання виробників алкогольних коктейлів»). Мы объединились, чтобы рынок мог взаимодействовать с регуляторными органами в плане совместной работы над законодательными изменениями, чтобы понимать, к чему они приведут, объективно оценивать их последствия.
Кроме того, вся страна сейчас стремится к евроинтеграции на всех уровнях. Специалисты крупных компаний часто посещают развитые страны, украинские компании широко представлены на международных бизнес-площадках – форумах, выставках и других мероприятиях, где знакомятся со всеми мировыми трендами. Один из самых значимых в последнее время – усиление позиций слабоалкогольных напитков. Ежегодно сотни новых продуктов выпускаются в этой категории в Европе, Азии, Америке.

D+: Стремление создавать новые вкусы готовых коктейлей порой приводят к совершенно неожиданным миксам – например, бордо с кока-колой. Как коррелируются такие эксперименты с развитием культуры потребления алкогольных напитков?

В.П.: На самом деле, не все из новых гибридов доживают до следующего года, потому что некоторые слишком фантазийны – начиная от колы с вином, и заканчивая пивом с соком. Думаю, что эти поиски – шаги, которые можно назвать компромиссом. О культуре потребления вина говорится уже давно и много, и, тем не менее, средний украинский потребитель по-прежнему выбирает полусладкое, зачастую игристое, вино. Поэтому именно в категориях, максимально приближенных к этим вкусам, и наблюдается всплеск. Никуда не деться от объективного закона рынка: «спрос диктует предложение». В этом году, в частности, многие украинские производители начали выпускать аналоги проссеко. Для него есть совершенно определенная аудитория, – активные молодые девушки, выбирающие легкие игристые освежающие коктейли для отдыха на дискотеке или в клубе.
Второе, что движет этот рынок в нашей стране, это тотальное снижение доходов населения и связанное с этим резкое падение посещаемости ресторанов и баров. Готовые коктейли в определенной степени компенсируют то разнообразие миксов, которое традиционно предлагалось в HoReCa.

D+: Кажется, что наличие такого большого ассортимента новых гибридов делает заявку и на новое явление, когда, наоборот, «предложение диктует спрос».

В.П.: Совершенно верно. Один из ярких примеров – стремительно растущая популярность сидров, которые были предложены рынку производителями, и потребители сразу с энтузиазмом приняли как новшество этот продукт (который, кстати, был весьма популярен в Советском Союзе еще несколько десятилетий назад).

D+: В планах НОВАК заявлена помощь в расширении рынков сбыта для членов ассоциации. Каким образом это осуществляется?

В.П.: В первую очередь, мы предлагаем членство в Ассоциации для украинских компаний-производителей. В нашей стране сегодня производится много качественных продуктов, мы получили конкурентное преимущество перед импортерами в виде низкой себестоимости производства (хотя она и продиктована кризисом), и сейчас отечественный продукт имеет очень высокие шансы стать весьма конкурентоспособным по цене. Остается лишь определиться, куда двигаться дальше: продвигать и дальше свою уже существующую брендированную продукцию или создавать хороший продукт по приемлемой цене, предлагая его как прайвет лейбл. И сейчас все чаще наблюдаем тенденцию, когда производители выбирают второй путь.

D+: Действительно, себестоимость классических напитков, в первую очередь вина, у нас выше, чем в Европе. Иначе чем объяснить факт, что при сравнимом качестве отечественные вина дороже импортных?

В.П.: На цене сказываются и потенциальные риски, и высокозатратное производство, и сложная прогнозируемость рынка. Кстати, с экспортом отечественных напитков ситуация еще сложнее. Мы столкнулись с тем, что практически не существует единого источника, единой трактовки акцизной политики и условий пребывания на внешних рынках даже для стран Евросоюза. Например, в Германии, служащей эталоном четкости и порядка, есть множество разночтений в этой сфере. Они касаются ряда нюансов – каким должно быть давление внутри продукта, как правильно составить аббревиатуру названия, является ли напиток жемчужным вином, какого происхождения этот продукт, какого типа экстракты в него могут быть добавлены и так далее. В зависимости от этих и множества других нюансов, и начисляется акциз. И только после его начисления можно понять, будет ли продукт конкурентоспособным на рынке или нет.
Есть еще один важный момент – неготовность отечественных производителей инвестировать в производство, чтобы на эти рынки попасть. Сертификация производства в соответствии с международными стандартами – непременное условие выхода на внешние рынки. К примеру, в соответствии со стандартом DPJ, в Германии все производители работают исключительно на возвратной стеклянной таре. Если такого сертификата нет – акциз увеличивается вдвое, своего рода налог на загрязнение окружающей среды.
Все эти нюансы желательно знать еще до начала планирования экспортной деятельности. Нужна очень мощная юридическая поддержка, разъяснения специалистов. Ассоциация оказывает такую помощь всем своим членам, чтобы новые игроки могли войти в новый рынок без потерь.

D+: В нашей стране ситуация с регулированием отрасли также не самая простая. Как Ассоциация участвует в законодательном процессе?

В.П.: Наша задача, прежде всего, – разъяснять суть законов участникам рынка, взаимодействовать с регуляторами и служить своеобразным мостиком, связующим звеном между государством и бизнесом. Во-первых, объемы выпуска слабоалкогольной продукции в Украине на сегодняшний день гораздо меньше объемов пива. За 9 месяцев производство САН – это 5,6 млн дал ( -18% к прошлому году), а пиво – 153,9 млн дал. То есть, производство пива в 30 раз больше! (данные ассоциации Укрпиво, Госстат)
Так исторически сложилось, что коктейли появились на рынке гораздо позже, к ним есть определенное предвзятое отношение у специалистов профильных ведомств. Многие вещи приходится объяснять, доказывать – например, рассказывать о различии между спиртами эндогенного и экзогенного происхождения. Мы развеиваем мифы с научными доказательствами в руках, помогая людям, которые ответственны за принятие новых законов, более глубоко и вдумчиво разбираться в ситуации, чтобы законы не мешали развитию рынка, а помогали, основываясь на прогрессивном мировом опыте и знаниях, а не на предубеждениях.

К сожалению, наши депутаты, создавая законы, часто забывают, что, по сравнению с крепким алкоголем, слабоалкогольные коктейли невозможно производить кустарным способом. Это всегда большое промышленное предприятие, которое платит все налоги, работает исключительно в правовом поле. Для многих городов, особенно небольших, это бюджетообразующие предприятия.

D+: Происходит ли гармонизация отечественного законодательства с европейским и какова роль в этом НОВАК?

В.П.: У государства должен быть план евроинтеграции с постепенным повышением акцизов, а не резких рывков, изменений правил игры, которые ставят подножки бизнесу, лишь увеличивая налоговое бремя. Поддержка малого бизнеса – ведь это тоже европейская тенденция, всего цивилизованного мира. Именно в возможности конкурировать между собой для производителей проявляется все разнообразие возможностей и богатство выбора для потребителя. Мы же, как Ассоциация, постоянно ведем диалог с представителями законодательной и исполнительной власти, стремимся выступать в роли экспертов рынка, помогая принимать правильные решения.

Что касается государственного регулирования, то можем привести очень позитивный пример быстрого реагирования чиновников на экономическую ситуацию. Когда были введены ограничения на поставки яблок в Россию, в Польше произошел их переизбыток. Польские законодатели отреагировали мгновенно на эту ситуацию и ввели существенные льготы на производство сидра. За год количество производителей сидра в Польше возросло в несколько десятков раз! Одно важное решение повлекло за собой бурный рост целого направления в отрасли: сформировался целый пласт культуры потребления сидра, возникло множество новых сидровых вкусов и миксов. Сейчас польские сидры успешно конкурируют на мировом рынке с французскими и британскими.

И наша работа заключается также в том, чтобы добиваться от отечественных чиновников такого же понимания и чуткого реагирования на ситуацию, как это происходит в европейских странах.

D+: С другой стороны, защищает ли Ассоциация права потребителей?

В.П.: Конечно, мы считаем это нашей безусловной обязанностью. Ведь отношение потребителя к продукту напрямую влияет на репутацию производителя. Как Ассоциация мы всегда работаем с коллегами по рынку, когда видим неправомерные действия с их стороны. Например, достаточно жестко отреагировали, когда в поле зрения попали мероприятия, продвигающие слабоалкогольные продукты на пляже. Такие вещи противоречат не только закону, но и профессиональной этике, и подрывают репутацию всех игроков нашей отрасли. Но мы работаем и с конечным потребителем тоже. Например, ввели на продукции компании «Новые продукты» свой фирменный знак – «Споживай розумно», таким образом призывая к умеренности в употреблении алкогольных напитков любой категории, в том числе и легких.

Мы очень взвешенно и скрупулезно подходим к продвижению продукции. Иногда даже умышленно ужесточаем требования к проведению активностей, потому что очень тонкая грань разделяет дозволенное и чрезмерное в такой специфической категории, как алкогольная продукция.
На бутылках брендов компании «Новые продукты» больше предупреждающих надписей, чем это необходимо в соответствии с требованиями закона. Но мы считаем, что так будет правильно.

D+: Популяризация разумного потребления – миссия Ассоциации, которая успешно реализовывается. А каковы глобальные планы?

В.П.: У нас есть мечта относительно развития Ассоциации. Начну с того, что в Украине слабоалкогольные напитки, включая пиво, имеют очень глубокие традиции – в одной только Тернопольской области, например, в начале минувшего века было около 300 крафтовых пивоварен! Западная Украина с ее уникальной водой идеально подходит для развития этого успешного малого бизнеса. У нас прекрасно растут яблоки и груши подходящих сортов для изготовления сидров; отличные условия для пасек – и мы можем варить уникальную медовуху; щедрые земли для выращивания злаков, ягод – широчайший простор для создания слабоалкогольных напитков… Есть все условия для того, чтобы отрасль развивалась полностью на местном сырье. Не зря сидры, сбитни, медовухи и другие продукты, которые сегодня обретают на рынке новую жизнь, изготавливались в Украине сотни лет.

Мы мечтаем развить НОВАК до уровня мощного, авторитетного объединения профессионалов, которое могло бы совместными усилиями достойно представлять Украину во всем мире с нашими отечественными продуктами высокого качества.

Этой задаче служит создание еще одной ассоциации – УВАЖНО («Українська виробнича асоціація живих напоїв об’єднана»), к участию в которой мы хотим привлечь также всех производителей пива, в первую очередь, крафтового. Мы хотим, чтобы отрасль развивалась в синергии прошлого и будущего, чтобы наша страна могла гордиться собственными продуктами.

D+: Как растущее стремление потребителей употреблять натуральные продукты отражается на новых вкусах и современных технологиях производства САН?

В.П.: В линейке компании «Новые продукты» год назад появился новый продукт на основе китайского лимонника, или шизандры. Это уникальное растение, обладающее множеством исцеляющих свойств. Но прежде всего, – это известный адаптоген, который помогает человеку быстро адаптироваться к изменениям, и, в то же время, является гепатопротектором.
Мы давно искали что-то новое, мечтали создать новую культуру и новую потребность. Хотели создать новый напиток, который обладал бы более мягким действием, чем энергетик, и приносил пользу, а не только удовольствие, как другие готовые коктейли.
Нашей целью было создание продукта, способного конкурировать по своим целям с энергетиками, которые, по большому счету, не слишком полезны для здоровья. И вот, наконец, мы создали новый продукт на основе экстракта китайского лимонника – REVO Shizandra. А в октябре этого года на выставке в Кёльне он получил специальный сертификат как пример продукта, задающего тенденцию новых разработок во всем мире. Тренд адаптогенов был признан восходящим, на него будут теперь ориентироваться многие производители. Мы пытаемся подхватить также глобальный тренд экологичности и чистоты продукта. Совсем недавно выпустили продукт без применения цветных красителей, с более низким содержанием спирта. Сырье закупается у сертифицированных европейских поставщиков, которые работают со многими мировыми брендами. У нас в Киеве есть собственная исследовательская лаборатория, оборудованная по современным мировым стандартам. Здесь изучаются возможности оригинальных сочетаний и создаются новые продукты.
Мы внимательно наблюдаем за тенденциями в мире и стараемся предугадать, что будет востребовано через два-три года. Когда создаем новый продукт, обязательно привлекаем потребительские фокус-группы для оценки будущего вкуса. Именно базируясь на этих данных, учитывая ожидания аудитории, можно и нужно работать дальше.

Досье D+
Вкусовые предпочтения потребителей в категории САН в Украине

– В 1-3 кварталах 2015 года 14-15% проданных слабоалкогольных напитков в Украине имели вкус «бора-бора».

– В 2014 году около 40% продаж слабоалкогольных напитков производства «Оболонь» приходилось на вкус «джин-тоник». Предполагается, что в 2015 году этот тренд не изменился. С учетом продаж King’s Bridge, на вкус «джин-тоник» приходится примерно 23% продаж.

– Вкусы на основе джина в сочетании с тоником, грейпфрутом, ягодами составляют 35% рынка в целом.

– До 11% потребителей предпочитают напитки со вкусом рома (обычно в сочетании с колой).

– Продажи коктейлей со вкусом «бренди-кола» занимают около 15% рынка.

– Оставшиеся 25% рынка занимают разнообразные коктейли с тропическими и фруктовыми вкусами.

– Несмотря на разнообразие вкусов, подавляющее большинство слабоалкогольных коктейлей в Украине производится на спиртовой основе.

Источники: учетная система ГК «Новые продукты», открытые данные Государственной службы статистики Украины

Готовые слабоалкогольные коктейли становятся все более популярными во всем мире, и этот тренд успешно реализован украинскими производителями. Мало того: в октябре этого года на выставке в Кельне разработка украинской ГК «Новые продукты» – REVO Shizandra – была признана идеей, задающей развитие новых продуктов во всем мире. Этот напиток  не только разработан и сделан в Украине. […]

Осенью в рамках презентации новых шампанских вин в портфеле Fozzy Киев посетила Жозиан Шассаньяр, консультирующая крупных и небольших импортеров в Украине и Восточной Европе. У общительной Жозиан отказался живой характер и судьба с неожиданными поворотами.

D+: Как Вы связаны с виноделием Шампани?

Ж.Ш.: Я не связана непосредственно с Шампанью. Мы делаем отбор вин из разных регионов Франции, а также Испании и Италии. В основном, конечно, это Франция, все регионы, причем не только вино, но и крепкие напитки.

D+: Это винный консалтинг? Как Вы подбираете виноделов?

Ж.Ш.: Совершенно верно. Когда я отбираю виноделов, с которыми мы будем работать, я обращаю внимание на их философию, мне важно, чтобы у нас были общие взгляды. Часто это органическое виноделие, биодинамика, мне нравятся люди, которые очень любят свое дело и полностью ему отдаются. В первую очередь, когда я встречаюсь с виноделами, очень важен контакт. Когда он налажен, мы переходим к дегустации. Если все подошло, мы делаем селекцию и представляем вино на экспорт. У меня нет цели продать вино любой ценой. Коммерция – это всего лишь дополнение. Если вино не нравится или люди, которые его производят, – как его можно представлять?

D+: Какова философия виноделов, с которыми Вы работаете?

Ж.Ш.: Это уважение к природе, бережное отношение к окружающей среде, к виноградникам, любовь к своему делу – и хорошее, качественное вино. Многие виноделы, с которыми я работаю, придерживаются принципов биодинамики.

D+: Речь идет о небольших хозяйствах?
Ж.Ш.: Иногда виноградники могут быть и большими, но это все равно частные хозяйства. Ко мне поступают предложения и от больших Домов, но, чаще всего, это частные виноделы.

D+: Вы – член Ассоциации сомелье Франции. Расскажите о Вашей карьере сомелье.

Ж.Ш.: Вы видите на мне значок и галстук Ассоциации сомелье. Но я не всегда была сомелье. Я была преподавателем истории и географии. Мне не хотелось уходить на пенсию, и я стала искать, что бы меня заинтересовало. Я всегда любила вино. Во Франции есть такое учебное заведение как Университет вина – он расположен с Сюз-ля-Рус в Долине Роны. Это, во-первых, красивейший замок, окруженный живописными угодьями. И, во-вторых – университет. Он достаточно открытый, поддерживает связи с другими университетами, сюда часто приезжают с лекциями авторитетные специалисты. В университете мне посоветовали специальность «сомелье-консультант». Я заполнила анкету. Там спрашивалось об опыте – а кто я была? Просто преподаватель истории, и уже не девочка. Я решила подать документы лично, вживую рассказала свою историю, и меня приняли! Но когда я закончила образование, встал вопрос, что делать дальше. Идти работать в ресторан, открывать свой бутик по продаже? Это не совсем то, чего я искала. Моя дочь работала в России. Я подумала, почему бы не заняться экспортом, только в необычном стиле и так, чтобы это не занимало слишком много времени. Особых бизнес-планов я не строила. Поехала в Россию и просто общалась с людьми, рассказывала о винах, которые у меня уже были в портфеле, но ничего не «толкала». Люди начали мне доверять и спрашивать, – нет ли у вас такого вина? Я в ответ задавала вопрос – может, вы скажете мне, какая вилка цен? Сначала не хотели говорить, но постепенно открылись, и потихоньку мое увлечение переросло в настоящий бизнес. Этим я и занимаюсь с 2003 года. Вино стало моей второй жизнью. В основном спрашивали про французские вина, но однажды в 2006 году импортер, с которым я сотрудничала, «озадачил» меня селекцией итальянских вин. Я хотела продвигать Францию, и мне это даже показалось некорректным. Но… в результате я открыла для себя винную культуру, которую… можно сравнить с французской! До этого, вы не поверите, я и не подозревала, что и у итальянского вина есть своя история, своя культура. В Сюз-ла-Рус изучалась только Франция… Таким же образом позже появилась Испания. На винных выставках я часто вижу Новый свет, но о том, чтобы с ним работать, пока не задумываюсь – очень далеко. Для меня важно иметь возможность видеть хозяйство, виноделов, виноградники. Позже ко мне присоединился еще и мой младший сын. Он тоже окончил университет и очень увлекся энологией.

D+: Профессия преподавателя и познания по истории и географии, наверное, очень помогли Вам как консультирующему сомелье?

Ж.Ш.: Несомненно! Хотя общаться для меня никогда не было проблемой. Когда я провожу дегустацию, я как будто стою перед аудиторией. Но вот описывать вино, дегустировать – это казалось мне очень сложным и я очень волновалась. Моя первая дегустация произошла спонтанно. На одном мероприятии переводил университетский преподаватель, который уговорил меня провести дегустацию… на субботней лекции для студентов-филологов. Мы так тщательно отбирали вина – я договорилась с производителем, а для сравнения купила столовое вино в супермаркете, и в субботу мы отправились в университет. Учитель позаботился обо всем… кроме посуды! Но мы продегустировали, правда, из стаканчиков. Были и студенты, и преподаватели, всем было интересно! Они ничего не знали о правилах дегустации, и им очень понравилось. Это был забавный опыт – и вот именно тогда я впервые профессионально рассказывала о вине.

D+: Возвращаясь к Шампани. Есть ли в Шампани определенное противостояние интересов между большими Домами и маленькими виноделами?
Ж.Ш.: Они друг друга дополняют. Конечно, крупным Домам развитие маленьких виноделов доставляет некоторый дискомфорт, ведь раньше они целиком продавали свой виноград крупным производителям. Но не думаю, что можно говорить о противостоянии. Они нуждаются друг в друге: большим Домам нужно где-то брать сырье. А для маленьких виноделов продажа винограда и виноматериала (после первой ферментации, после второй) – стабильный источник дохода, иначе они бы просто не выжили.

D+: Сегодня постоянно идут разговоры о расширении классических винных регионов Франции, в том числе зоны производства шампанского. К чему все идет?

Ж.Ш.: Мне лично кажется, что это большая ошибка – расширение Шампани и других регионов. Большая часть виноделов разделяет мое мнение. С финансовой точки зрения, это, может, и привлекательно, это продается, это приносит выгоду. Открываются новые рынки, такие, как Китай, и это будет востребовано. Зону хотят продлить на север и говорят, что ввиду глобального потепления на север вся надежда. Но традиционная зона производства Шампанского – это гора Реймса и долина Марны. Для больших Домов это интересно, они могут купить себе большие участки по лояльной цене. Но я даже не уверена, что это может в конце концов произойти, знаете, сейчас из-за этого происходят настоящие битвы.

D+: Какой из регионов Франции наиболее активно адаптируется к рыночным веяниям?

Ж.Ш.: Я бы сказала, что это такие регионы, как Лангедок. Раньше здесь производили сумасшедшие объемы, и вино было низкого качества. Сейчас они повернули в сторону качества – вот таким образом пришлось адаптироваться под современный рынок. Покупать пневматические прессы и соответствовать уровню ожиданий потребителей. У них и выбора особенного не было – либо адаптироваться, либо исчезнуть. Вообще, виноделие – это работа крестьян. Я даже думаю, что это не столько тот или иной регион, сколько поколение. Старшее поколение училось виноделию у своих родителей, передача знаний происходила за семейным столом. А сегодняшние виноделы получают специальное образование и путешествуют по миру. Посещают Австралию, Аргентину, Южную Африку и так далее, видят новые технологии и методы производства вина, пробуют новые вкусы. Это все их обогащает и делает более открытыми к новшествам. Практически везде мы находим на производстве компьютеры, температурный контроль, пневматические прессы. Меняется поколение. Нет отдельного региона, который бы более активно менялся, происходит общая эволюция.

D+: Есть ли у Вас «любимчик» среди виноделов нового поколения?

Ж.Ш.: Вообще, я очень люблю шампанское. Не все разделяют эту любовь, мой муж, например, считает шампанское лимонадом. Еще люблю Великие Бордо и старые вина Бордо. Сегодня даже в мишленовском ресторане становится проблемой найти хорошее вино Гран Крю, потому что цены взорвались и все уходит на экспорт. Вот здесь и приходят на выручку маленькие производители. Если говорить о шампанском, я очень люблю Лаэрта. Еще мне нравятся вина Анжу, Луары, Сансер. Кстати, мой любимый Сансер Сержа Лалю уже закупили и скоро он появится у вас на полках. У него достаточно приемлемая цена и очень хорошее качество. Вот первое, что мне пришло в голову. Мне нравятся утонченные, элегантные, сложные вина, не те, которые называют «мускулистыми», не «паркеровские». Несколько лет назад такие были очень востребованы в России, они больше перекликаются с привычным вкусом для тех, кто недавно пил сладкое вино. Кстати, я была удивлена, пообщавшись на одной из выставок с известным украинским сомелье – я просила его, какие вина подошли бы украинскому потребителю, и он выбрал из нашей подборки самые качественные вина в моем любимом стиле. Это значит, что эволюция вкуса происходит довольно быстро. Позже такие вина были отобраны и Анной Пекер для Fozzy.

D+: Какую гастрономию Вы посоветуете к винам Вашего любимого стиля, в частности, к шампанским zero dosage?

Ж.Ш.: Часто такие вина, достаточно свежие, советуют подавать к устрицам. Но я думаю, что не только устрицы, и не в первую очередь, а в целом ракообразные, а также рыба гриль подойдут отлично. Белое мясо, блюда, в которых много соуса, такие как бефстроганов, подойдут к более насыщенным винам. Возможно и сочетание с сырами: для свежих шампанских это такие сыры, как камамбер, конте.

D+: Благодарим Вас за приятное общение и содержательные ответы.

Осенью в рамках презентации новых шампанских вин в портфеле Fozzy Киев посетила Жозиан Шассаньяр, консультирующая крупных и небольших импортеров в Украине и Восточной Европе. У общительной Жозиан отказался живой характер и судьба с неожиданными поворотами. D+: Как Вы связаны с виноделием Шампани? Ж.Ш.: Я не связана непосредственно с Шампанью. Мы делаем отбор вин из разных […]

 Людмила Волок

Захар Уманский, винный эксперт компании «Марком»: «Делаем ставку на демократичные вина, а не на дорогие игрушки»

Ветеран рынка, компания «Марком», все чаще становится темой для обсуждения в профессиональных кругах. Удержит ли гигант свои позиции в сложных и нестабильных экономических условиях? Однако, несмотря на определенные потрясения и некоторые потери, похоже, «Марком» вовсе не собирается сдаваться.
 

D+: Захар, ваша компания была одним из первых импортеров элитного алкоголя в Украине. Как обстоят дела сейчас?

З.У.: Я не думаю, что кто-то в нынешней ситуации может похвастаться на самом деле значимыми успехами, и набирает серьезные обороты. Набирать обороты может только компания, которая недавно начала бизнес с нуля или с какого-то минимума. Если импортировать несколько контейнеров алкоголя в год, то есть все шансы набрать обороты. Если же компания импортирует ежегодно тысячи контейнеров, разумнее говорить о сохранении темпа.

Да, действительно, у нас наблюдается некоторый спад по сравнению с 2013 годом. Тем не менее, компания нормально функционирует и вполне успешно ведет бизнес, перестраивая его в соответствии с ситуацией. Мы несколько снизили маркетинговую активность – с нашей точки зрения, неразумно тратить больше средств на продвижение продукции, если общий объем продаж снизился.

D+: Какие изменения произошли в портфеле?

З.У.: Мы завозим меньше суперпремиальных вин – сейчас трудно продавать малоизвестные дорогие игрушки. Если раньше эти роскошные напитки воспринимались на «ура», то теперь абсолютно все считают деньги и более сдержанно относятся к таким покупкам. Многими вкусными и интересными винами из серии малоизвестных звезд пришлось пожертвовать. Скорее, даже не пожертвовать, а приостановить их продажи. Однако все хорошо известные звезды в нашем портфеле остались – кроме Moët Hennessy. Кстати, не могу согласиться, что наша компания от этой потери сильно пострадала. Сегодня дорогие напитки из категорий шампанского и коньяка продаются хуже, чем другой алкоголь. Например, вместо шампанского сегодня потребители охотнее покупают просекко и каву.

D+: Пожалуй, такие перемены повлекли значительные изменения в структуре продаж?

З.У.: Да, ситуация такая же, как и у большинства других импортеров: в структуре продаж у нас заметно преобладание вин эконом-класса. Прежде всего, это напитки из Чили и Италии. Уменьшилась доля французских вин, но я бы не связывал это только с кризисом. Да, конечно, явления упадка экономики сказались и на этих продуктах; но популярность французских вин в нашей стране снижается закономерно. Мы проходим классический эволюционный путь любого начинающего рынка. Ведь обычно все начинают с французских вин, потому что это – общепризнанная мировая классика винной культуры. Все мы живем ассоциациями. Вино? Франция! Двадцать лет назад других хороших вин на наших просторах не знали. Когда же потребитель узнает вкус вин других стран, то начинает постепенно понимать, что Франция иногда бывает переоценена.

Франция уже последние лет 7-8 не занимает лидирующие позиции в наших продажах. Наш лидер – Чили, Concha y Toro. Мы были первой компанией, которая сделала ставку на вина Нового Света, а сейчас вина Чили, Аргентины, Новой Зеландии – одни из любимых отечественными потребителями.

D+: Наверное, такой же будет и география новинок в портфеле?

З.У.: Конечно, мы ожидаем новинки. Большинство – это доступные по цене вина из Италии, Испании и, конечно, стран Нового Света.

 Людмила Волок Захар Уманский, винный эксперт компании «Марком»: «Делаем ставку на демократичные вина, а не на дорогие игрушки» Ветеран рынка, компания «Марком», все чаще становится темой для обсуждения в профессиональных кругах. Удержит ли гигант свои позиции в сложных и нестабильных экономических условиях? Однако, несмотря на определенные потрясения и некоторые потери, похоже, «Марком» вовсе не собирается […]

Игорь Назаров, директор компании Brown Forman Ukraine: «Мы заставили кризис работать на нас»

У компании Brown Forman Украина небольшой продуктовый портфель; однако, что ни название – то блокбастер, который стоит десятка, если не сотни «обычных» напитков. Виски Jack Daniel’s и водка Finlandia стабильно и с большим отрывом удерживают лидерство продаж в соответствующих сегментах.

D+: Игорь, как отразился кризис на работе вашей компании?

И.Н.: Благотворно:) С самого начала экономических проблем в стране мы посовещались и решили: кризис будем не преодолевать, а использовать. Ведь совершенно очевидно, что тот, кто выстоит в этот период – тот победит.

Поэтому повели себя, можно сказать, парадоксально. Мы не сокращали расходы, не повышали стремительно цены и не увольняли персонал. Мы искали новые возможности, которые предоставляет рынок вместо утраченных. Перестали работать в Крыму – давайте увеличим поставки в Одессу. Проблемы в Донецке – можно сосредоточиться на западном регионе страны. И в то время, когда конкуренты в стремлении сэкономить средства сворачивали промо-активность, мы увеличили эту статью расходов и сфокусировались на маркетинговых мероприятиях.

D+: И такая тактика принесла свои плоды?

И.Н.: Да, она показала прекрасный результат. Мы закончили год с ростом более, чем 50%.
Кстати, хочу отметить, что и у кризиса есть свои плюсы: например, резко упал уровень контрабанды, по некоторым оценкам – на 60%. И это, конечно, также позитивно сказалось на нашей работе.

Еще мы не сокращали портфель, а наоборот – расширяли. Скажу больше: планируем добавить к существующей линейке несколько новых продуктов; два из них – в течение ближайших шести месяцев.

D+: Весной этого года вы уже добавили новый продукт – медовый виски Jack Daniel’s Tennessee Honey. Возникали трудности?

И.Н.: Конечно, мы его выводили на рынок не один день. Подготовка заняла полтора года. Когда процесс запускался, таких негативных перемен на рынке Украины еще не было; и все же мы не стали его останавливать. Теперь, по итогам полугода присутствия продукта на рынке, могу с уверенностью сказать: это успех. Отзывы, объемы, уровень дистрибьюции, узнаваемость продукта – все на высоком уровне.

Такой бурный рост продаж связываю также и с тем, что у наших продуктов очень высокая узнаваемость, лояльность потребителей, популярность. Это культовые продукты. В каком-то смысле, это также ретрансляция мирового успеха – Jack Daniel’s стабильно входит в топ-100 мировых торговых марок, бренд №1 среди алкоголя. Finlandia занимает больше половины рынка премиального алкоголя в Украине.

Но неправильно связывать высокие показатели продаж только с узнаваемостью бренда. Важная составляющая нашего успеха – активная работа отдела маркетинга нашей компании, а у него чрезвычайно высокие КРIs. Мы значительно нарастили темпы и объемы маркетинговых активностей, более грамотно распределяли их по регионам и направлениям, стали более опытными. И сейчас у нас весьма сбалансированный микс таких активностей. Также немаловажную роль сыграл фокус на сегменте HoReCa.

D+: Расскажите, пожалуйста, подробнее о планируемом расширении портфеля.

И.Н.: В течение ближайшего года мы представим на рынке еще один премиальный виски, премиальную текилу и очень интересный ликер из Франции.
Могу с уверенностью утверждать, что мы ожидаем хорошие продажи этих напитков. Особенно большие надежды возлагаем на новую для Украины текилу – это тоже мировой блокбастер. Именно ее, состоящую на 100% из спирта голубой агавы, любят в Мексике. Выбирая новые продукты, мы должны думать о том, чтобы приучать соотечественников к общей культуре употребления качественных напитков.

В последние годы в Украине открылось множество баров и пабов – они растут, словно грибы после дождя. Это отголоски мировой тенденции. Так же стремительно, думаю, будут развиваться и сети винных бутиков. Самым прогрессивным регионом в этом направлении считаю Львов, там представлены прекрасные алкомаркеты, которым может позавидовать даже столица. Хорошее будущее ожидает Good Wine и Winetime – если они не сбавят темпы, а будут держать высокую планку и дальше.

Игорь Назаров, директор компании Brown Forman Ukraine: «Мы заставили кризис работать на нас» У компании Brown Forman Украина небольшой продуктовый портфель; однако, что ни название – то блокбастер, который стоит десятка, если не сотни «обычных» напитков. Виски Jack Daniel’s и водка Finlandia стабильно и с большим отрывом удерживают лидерство продаж в соответствующих сегментах. D+: Игорь, […]

D+: Виктор Николаевич, Верховная Рада отклонила инициативу, призванную увеличить долю украинского сырья в отечественных коньяках как решение, противоречащее принципам добросовестной конкуренции. Какова Ваша позиция по этому вопросу?

В.К.: Я согласен, что есть противоречие, но все равно производителей надо убедить использовать украинские спирты. У академии наук есть технический комитет, на котором, по нашему мнению, необходимо внести правила производства – в государственные стандарты – и там оговорить, что, к примеру, если коньяк 3-звездочный, – в нем должно быть не меньше 10% отечественного спирта, если 4-звездочный – не менее 20% и тому подобное.
И хотя обязательств использовать украинское сырье в ординарных (до 5 лет выдержки) коньяках нет, сегодня на 10% увеличена ввозная пошлина на коньячные спирты уже дает стимул производить отечественные спирты из отечественного сырья.

D+: Но для перекурки нужно оборудование…

В.К.: А у нас оно есть. 11 компаний имеют право перекуривать коньячные спирты для дальнейшей их выдержки и производства коньяка. К сожалению, такое же право раньше имели и многие заводы-первички, у которых тоже есть соответствующее оборудование. Но сегодня они не могут выработать спирт и кому-то продать, потому что право продажи коньячного спирта дано только тем, кто имеет лицензию на право производства коньяков. Те же, кто такое право имеют, – для производства ординарных коньяков (95% от общего объема производства) предпочитают покупать в основном зарубежные, так как это дешевле. И складывается парадоксальная ситуация: коньячисты закупают 70% потребностей коньячных спиртов за границей, в то же время виноградари не могут продать виноград заводам первичного виноделия. Это связно с тем, что не сбалансирована система цен – спирты завозят по демпинговым ценам, а их выкурка у себя получается дороже.

D+: Насколько я знаю, завозимые сюда спирты не всегда лучшего качества.

В.К.: Пять лет назад я бы с вами согласился, но сейчас тенденция меняется. Когда полки магазинов пустовали, – продавалось все подряд, а если они переполнены, начинается конкуренция. Раньше все ординарные коньяки были на 100% из иностранных спиртов, которые привозились из Азербайджана и Грузии, а туда, зачастую, они завозились из стран Персидского залива. Причем спирт бывал и плодового происхождения, но маркировался виноградным. А наше законодательство не требует перепроверять показатели, обозначенные в чужих сертификатах.

D+: Мы не можем проверить?

В.К.: В принципе, можем проверить, если захотим. Передать в соответствующую лабораторию, заплатить немалые деньги и просто проверить для самих себя. Но некоторые предприятия, которые понимают, что это спирты могут быть непонятного происхождения, не всегда заинтересованы об этом заявлять. Тем более, что ранее 80% экспорта украинского коньяка шло на Российский рынок в основном с неискушенным потребителем. Но сегодня, в связи с необходимостью менять рынки сбыта, начинается другой процесс. Теперь наши производители понимают, что лучше брать спирты во Франции или других европейских странах, тем более, что сейчас они дешевле, чем были раньше. Это вызвано тем, что когда там было перепроизводство вина, чтобы производителям не пришлось его уничтожать, ЕС помогло финансово производителям перекурить его на спирты. И они получились дешевле, чем на самом деле стоят. Постепенно эти качественные и дешевые спирты стали поступать к нам. Но они тоже потихоньку кончаются.

D+: Я столкнулась с обратной ситуацией, когда познакомилась в Молдове с одним торговцем из Коньяка, который искал, где на постсоветском пространстве купить спирты.

В.К.: Тут другая проблема. Наука не стоит на месте и жулики от науки тоже. На Кипре, в Греции, да и во Франции появляются фирмы, которые привозят спирты непонятного происхождения. Но если даже их отправить в лабораторию, там по 180 параметрам разложат, что они из винограда – настолько хорошо их подделывают. Поэтому, если французы и ищут спирты, – то хорошего качества.
Получается, что за последние пять лет при производстве в среднем 4,5 млн дал коньяков в год Украина использовала 1,2 млн дал абсолютного алкоголя импортированного сырья на общую сумму $40 млн долларов. Если бы мы выкуривали сами, то для этого нужно было бы переработать 171 тыс. тонн винограда, который можно получить с 24 тыс. га виноградных насаждений. Таким образом, Украина, имея возможность выращивать аналогичную продукцию, заплатила миллионы долларов и не обеспечила рабочими местами тысячи сотрудников.
Ведь смотрите, какая ситуация: нет сбыта саженцев, потому что никто их не садит, не садят – потому что некуда деть виноград, некуда деть виноград – потому что тот, кто его должен покупать, не покупает, а берет уже готовые дешевые спирты из других стран. А если сделать импортные спирты дороже за счет пошлины, то пойдет обратный процесс.

D+: В начале года Министр аграрной политики и продовольствия Украины Алексей Павленко и заместитель министра по вопросам европейской интеграции Владислава Рутицкая встречались с Послом Грузии в Украине Михаилом Уклеба, чтобы поговорить о взаимодействии по экспорту сельскохозяйственной продукции. Одним из вопросов стал экспорт саженцев: украинская сторона заявила, что готова поставить в Грузию миллион лоз.

В.К.: На самом деле, был бы спрос, мы готовы и 5млн саженцев поставить – возможности у Украины для этого есть. Однако ситуация в этой области непростая. Как ни парадоксально, но наши производители в большинстве своем предпочитают приобретать лозы в зарубежных питомниках даже для в последние три года значительно сокращенных объемов закладки молодых насаждений. Если в 2012 году было высажено 0,9тыс.га, в 2013 – 0,6тыс.га, а в 2014 – 0,1тыс.га. Параллельно снижается и количество саженцев в питомниках: в 2012 году 4,9 млн саженцев, а в 2014-м уже 0,9 млн. Почему так мало? Выращивать их не для кого.
Что происходит? Начну с того, что один из видов (с точки зрения качества) виноградников в иностранных питомниках – это безвирусные саженцы, произведенные методом in vitro. Стоят они дорого, так как их выращивают в пробирках. Обычно их высаживают в маточник, для заготовки исходного материала для выращивания абсолютно чистых саженцев, никакими вирусами не зараженными, которыми уже закладываются промышленные насаждения. Поэтому у такого саженца выше и продуктивность, и урожай, и качество, и т.д. (правда, безвирусными они остаются лишь какой-то период, а потом все равно подвергаются воздействию каких-либо заболеваний). У нас, к сожалению, безвирусных саженцев винограда практически нет, за исключением Придунайского питомника. Да и в этом хозяйстве их число не значительно –100-120 тысяч. То есть, мы отстаем от других стран-производителей именно в том, что не можем пока выпускать посадочный материал, соответствующий высоким критериям качественных показателей.
Правда, приобретая в зарубежных питомниках материал, всегда нужно иметь ввиду, что страна – это еще не гарантия качества. Нужно знать, у кого покупаешь. Приведу пример. Как-то наши виноградари взяли безвирусные саженцы в одной из стран бывшей Югославии. Однако результат оказался плачевный. Дело в том, что в основном там действует кооперативная система производства саженцев, где процесс распределен по селам: одно заготавливает чубуки (годовалые черенки), другое село прививает, а третье выращивает их уже для продажи. Какая в таких условиях может быть гарантия безвирусности? Тем не менее, многие украинские хозяйства предпочитают покупать за границей, а не в своем отечестве. Хотя, как видим, случается, платят просто за мнимый имидж.
При этом сегодня наши питомники прилагают серьезные усилия, чтобы выпускать саженцы, адекватные европейскому уровню.

D+: Был какой-то скандал с нашими питомниками…

В.К.: Просто иногда конкуренция между питомниками не всегда добросовестная. Однажды про «Белозерский» прошла дурная слава, что лозы больны раком. Директор питомника Виктор Петрович Силецкий провел фумигацию (обеззараживание), подключив к решению проблемы немецкий, молдавский и российский НИИ. Хозяйство достойно вышло из этой ситуации. Однако, когда тебя заклеймили, то очистить свое имя бывает нелегко. И многие по-прежнему предпочитают приобретать в итальянском питомнике «Раушедо», в надежде на гарантию качества. При этом не учитывают нашу климатическую специфику. В Украине морозы сильнее, чем в Италии, и почвенный состав другой. Кроме того, по нашему госстандарту саженец должен быть не меньше 50 см, а в Италии и 30 см достаточно для продажи. Но во время мороза, в первую очередь, вымерзают итальянские саженцы. Потому что они росли в школке в тепличных условиях и к украинскому климату не адаптированы. А те, что выращены в «Придунайском» или «Белозерском», имеют иммунитет – они два года перезимовывали и закалялись. А саженцы, что были слабее, отсортировали еще в питомнике – естественный отбор.
Впрочем, надо признать, что ситуация двоякая: как-то в «Коблево» директор повел меня на плантации. Те, что из привозных саженцев, выглядят ухожено и красиво – изреженности ноль, все лозы одна в одну. А вот участок с отечественными выглядит грустно: красные и белые сорта вперемешку, изреженность. Директор сетует, что он-то лозы заменит, но потерянное время – не возместить. Вот такая у нас ситуация с отечественными саженцами – старая школа и советский подход…
А теперь уже другая беда – нет спроса. Ни с украинской стороны, ни, на самом деле, с грузинской.

D+: Что нужно, чтобы он появился?
В.К.: Государственная поддержка. Когда действовал Закон Украины «О сборе на развитие виноградарства, садоводства и хмелеводства», то на него много нарекали, что есть проблемы с получением компенсации. Тем не менее, поддержка была. Мы заложили по современным технологиям всего 50,2 тыс. га виноградников в посадку и капельное орошение, куда было вложено 3,5 млрд грн, из которых 1,74 млрд – возместили, а это 49% от потраченных средств.

Новые насаждения, за счет качественного материала и внедрения новых технологий посадки и ухода, дали большую урожайность. В результате, при сокращении площади виноградников, общий вал возрос. В 2001 году у нас было 227,2 тыс. га и 158 тыс. тонн винограда, а в 2013-м – плодоносящих виноградников было всего 68,8 тыс. га, с которых мы получили 443,5 тыс. тонн.

Но за последние годы политика государства в виноградарской и винодельческой отрасли ведется крайне не продуманно. Если в 2011 году государство собрало 780 млн грн средств на специальный счет для поддержки отрасли, а субъекты хозяйствования выполнили работы по созданию молодых насаждений на 600 млн, предусмотренных законодательными актами на компенсацию, возмещено было только 320 млн. В 2012 году собрали миллиард грн, насадили на 644 млн, а вернули только 309 млн. В 2013-м собрали полтора миллиарда, посадили на 488 млн, а возместили только 84 млн, а в 2014-м вообще ничего не дали. И как результат: в 2007 насадили 5,8 тыс. га молодых виноградников, в следующем году 5,1 тыс, а в последующие годы идет резкое снижение – 2,7 тыс. га, 0,9 тыс., 0,6 тыс. и 125 гектаров. Какая поддержка, такая и закладка.

Когда принимался закон по збору, Юлия Тимошенко подписала порядок использования этих средств, который практически минимизировал коррупционные схемы, хотя ходоков-просителей и наездов контролирующих органов у предприятий было более чем достаточно. Но позитивно то, что система не предусматривала давать денег наперед, а только постфактум: посадил – показал свои затраты с учетом выполнения всего, что требуется в постановлении – (проект, сорта, которые занесены в реестр, узаконенную землю и т.д.), подтвердила их районная комиссия управления сельского хозяйства – реально получи компенсацию. Однако сейчас за нами на спецфонде госбюджета числятся неиспользованные средства в 1,3 млрд грн, (виртуальные), а по факту – кредиторская задолженность в 250 млн грн, что противоречит здравой логике – неиспользованные спецсредства и кредиторская задолженность! Деньги никуда не могли уйти, кроме как по назначению, – напомню: есть статья от 4 до 7 лет за нецелевое использование бюджетных средств – тем не менее, по факту денег нет, виновных в их исчезновении – тоже.

Сейчас виноградари и садоводы борются, чтобы в бюджет включили финансирование отраслей, при этом, учитывая сложившуюся неблагоприятную финансовую ситуацию в стране, не просят возобновления сбора – за ними числятся 1 млрд 300 млн – найдите их и верните, и они еще года 3-4 будут пользоваться этими деньгами. Вы знаете, наши производители очень завидуют полякам – там новое фермерское хозяйство получает 100 тыс. евро на поддержку – трать, да в банк квитанции отправляй. И нам надо нашу систему упростить, упорядочить и дать больше воли предприятиям. Но главное, оказывать поддержку. Ведь сегодня это не выгодный бизнес: кто будет высаживать сады и виноградники и ожидать 5 лет, пока они начнут плодоносить, если можно заняться куплей-продажей чего-либо и подняться за эти же 5 лет.

D+: Почему у нас вино крепят зерновым, а не виноградным спиртом?

В.К.: В этом виноват В.Е.Таиров В 1889 году был первый съезд виноделов и виноградарей, на котором поставили вопрос – что добавлять в вино. Лев Сергеевич Голицын утверждал, что вино – это продукт чистый, он должен быть из винограда, без каких-либо посторонних добавок. А Василий Егорович Таиров предлагал туда добавлять и свекольный сахар, и инородный спирт. В итоге съезд решил их помирить и принял решение сахар не добавлять, а спирт инородный разрешить. Ведь для процесса виноделия это весьма выгодно – дешево и технически легко. Тогда как со спиртом виноградным процесс производства более сложный и длительный. Сам спирт должен минимум год-два постаять, чтобы устояться и нейтрализовать сивушные масла. А после добавления его в вино напиток также должно выстояться, чтобы спирты ассимилировались, и их не было слышно. Зерновой же спирт не почувствуешь в вине уже через 10 минут после добавления.

D+: И мы не будем поднимать этот вопрос?

В.К.: Будем. Считаю, что на полках имеют право быть оба продукта, и вино, крепленное спиртом виноградного происхождения, и инородного, а выбирать покупателю. Но тут другая проблема. Для крепления вина нужен ректификат, коньячный не походит. Но те, кто могли бы сделать ректификат, не имеют на это права, т.к. они не государственной формы собственности. А государственной был единственный спиртзавод – Писаревский, который сегодня находится в стадии ликвидации. В 2007 году постановлениями Кабмина были определены такие цены на спирт, что его продукция оказалась не рентабельной для предприятий. С 2007 года завод не смог ничего продать и теперь его вырезают на металлолом. Получается, что если бы мы даже захотели крепить вино виноградным спиртом, то не смогли бы, потому что монополия на производство у государства, не имеющего для этого технических возможностей. Ведь обычный спиртзавод не может перекурить виноградный спирт, так как необходимо сложное медное оборудование, специфические технологии и многое другое. Те же, у кого такие установки есть, – не могут перегонять, так как не имеют права, а государство почему-то эти права им не делегирует. Получается очередной замкнутый круг.

D+: Виктор Николаевич, надеюсь, Ваши инициативы все же будут иметь положительные результаты и мы когда-нибудь вырвемся из этого круга. Спасибо за беседу.

D+: Виктор Николаевич, Верховная Рада отклонила инициативу, призванную увеличить долю украинского сырья в отечественных коньяках как решение, противоречащее принципам добросовестной конкуренции. Какова Ваша позиция по этому вопросу? В.К.: Я согласен, что есть противоречие, но все равно производителей надо убедить использовать украинские спирты. У академии наук есть технический комитет, на котором, по нашему мнению, необходимо внести […]

Людмила Волок

Сергей Мазур, директор компании «Витис Групп»: «Кризис – время пересмотра деловых отношений»

Компания «Витис Групп» избрала тактику применения надежных, проверенных временем методов выживания в трудные периоды. Это помогло сохранить темпы роста, и в то же время открыть три бутика (правда, магазин в Донецке пришлось закрыть). С изменением структуры продаж компания была вынуждена переформатировать принадлежащий ей известный винный клуб закрытого типа в специализированный бутик и открыть его для посетителей. И все равно, при этом он продолжает оставаться заведением с самой большой в Украине коллекцией вин с оценками более 90 баллов (более 500 наименований).

D+: Сергей, какие шаги предпринимала компания для сохранения своих позиций на рынке?

С.М.: Ничего особенно радикального или оригинального не предпринимали. Как и многие компании, мы были вынуждены сократить персонал и расходы, сократили региональные подразделения (какие-то вынужденно, как крымские и донецкие, какие-то по причине нерентабельности), оптимизировали ассортимент, боролись с неплательщиками, отбивались от чиновников и пытались смириться с законодательными новшествами.
Мы отказались от сотрудничества с некоторыми поставщиками из-за ужесточения ими условий оплаты: например, переход от длительной отсрочки к предоплате. Также отказались от сотрудничества с частью производителей, так как в некоторых нишах у нас были аналогичные предложения по похожим ценам. А кто-то отказался от нас сам: предложения конкурентов показались им более выгодными.

D+: Приходилось ли разрывать отношения из-за ухудшения качества продукции?

С.М.: К сожалению, это пришлось делать чаще, чем хотелось бы. У некоторых производителей качество продукции снизилось весьма серьезно. Причем некоторые из них с мировыми именами. Это говорит о том, что кризис коснулся не только нас.
Знаете, я не могу похвастаться ни одним новым производителем (из тех, которых не было раньше в Украине), который бы «взорвал рынок».
Такая же, кстати, ситуация и у конкурентов. Новые продукты, которые попадают на рынок, в большинстве своем хуже по качеству, нежели присутствующие в рознице аналоги. А немногочисленные качественные напитки чаще всего – нишевые продукты, и ввозятся ограниченными сериями.
В целом, средний уровень качества вин на рынке очень сильно упал, особенно в сегменте HoReCa. Многие рестораны и кафе стали предлагать своим клиентам вина весьма сомнительного качества. С недавнего времени понятие «вино для HoReCa» стало полностью размытым. Если раньше это были вина тех же наименований, что и в рознице, но чуть дороже и качественнее, то сегодня в кафе можно увидеть не просто вина, которые стоят на полках магазинов (и по цене на 75% ниже), но даже и те, которые ниже качеством традиционных вин розницы.
Грустно, ведь если ресторатор проявляет такое неуважение к клиенту при подаче алкоголя (насколько это заметно нам, как дистрибьюторам), то что же тогда происходит у него на кухне? Какого качества продукты он использует там? Увы, на это тревожное явление влиять трудно. Хотя, думаю, возможно – общими усилиями дистрибьюторов и импортеров все-таки пытаться развернуть ситуацию в сторону стремления к более высокому качеству алкогольной продукции на рынке. В том числе, безусловно, и в сегменте HoReCa.

D+: Расскажите о том, на что можно влиять уже сейчас: какие интересные предложения для рынка есть у «Витис Групп»?

С.М.: Мы начали работу с аргентинской топовой винодельней Trapiche, привезли интересное демократичное предложение от итальянцев Riunite Bella Tavola в литровой бутылке для розницы.
В городах-миллионниках у нас собственные торговые офисы и склады. Дистрибьюторы в нашей торговле занимают малую долю, но мы заинтересованы в этом канале сбыта.

D+: Планируете ли расширять сеть собственных винных бутиков?

С.М.: Основная сегодняшняя проблема розницы – непомерный груз арендных платежей. Боюсь, «валютная аренда» утянет за собой еще не одну компанию, связанную с розничными продажами.
Как наблюдатель рынка, отмечу проект Goodwine, особенно успешный на старте – демпинговые цены компании были более чем привлекательны для дистрибьюции. Но вот с открытием новых торговых точек и с увеличением ассортимента в продуктовом сегменте, полагаю, что основное, «алкогольное» направление бизнеса стало не столь привлекательно. Кроме того, потребители и клиенты продолжают считать Good Wine демократичным маркетом. Стремление не обмануть ожидания потребителей вынуждает компанию удерживать минимальный уровень торговых наценок, что плохо коррелируется с привязанной к валютному курсу стоимостью арендой. Увы, это может привести к печальной развязке.
А среди дистрибьюторов на сегодняшний день я бы назвал лучшими «Баядеру» и Fozzy Group. Компания «Баядера» – пример для компаний-дистрибьюторов в Украине, а с точки зрения ценового предложения лидером уже не первый год является Fozzy Group.

Людмила Волок Сергей Мазур, директор компании «Витис Групп»: «Кризис – время пересмотра деловых отношений» Компания «Витис Групп» избрала тактику применения надежных, проверенных временем методов выживания в трудные периоды. Это помогло сохранить темпы роста, и в то же время открыть три бутика (правда, магазин в Донецке пришлось закрыть). С изменением структуры продаж компания была вынуждена переформатировать […]