Gastronomy and Wine Portal

Умение продать – это талант или навык? Безусловно, талант, но, как и любой талант, его надо подкреплять профессиональными знаниями. А как быть в ситуации, когда в стране этому не обучают, когда другие приоритеты?

Лет 10 назад у меня появилось желание переделать некоторую мебель в моих ресторанах, просмотрев предложения всех мебельных компаний того времени, остановился на одной, с очень качественным исполнением. Всякие попытки получить скидку не увенчались успехом. Но отступать не очень хотелось, так как был заинтересован в услугах именно этой компании. Я взял тайм аут в переговорах и через пару дней решил подослать к нему одного из своих сотрудников, который якобы должен был повлиять на мое решение, но с условием, что 10% он получит в качестве отката. И вот, – о чудо! – сотруднику удалось «договориться». Когда работа уже была сдана и закрыты все расчеты, я вызывал к себе владельца этой компании, для того, чтобы обсудить перспективы дальнейшего сотрудничества.

Больше всего меня интересовал один вопрос: почему я, владелец бизнеса, обратился к нему, тоже не последнему лицу, с просьбой сделать мне скидку и получил отказ, а мой менеджер, которого я намеренно подослал к нему, получил эти 10%, впоследствии возвращенные мне? Я не мог понять логики принятия таких решений и на мой прямой вопрос я получил ответ: «Все так работают!».

Таких историй за мою двадцатилетнюю практику я могу рассказать много, чего только стоят откровения некоторых поставщиков алкоголя. Суммы, которые отдельные рестораны требуют за зеленый свет на входе к ним, и массовость такого явления впечатляет. Отдельного внимания требуют также и такие заслуженные мастера откатов, как некоторые собиратели проф-тусовок, которые в одночасье разбазаривают маркетинговые бюджеты, перекачивая их в свой уже и без того набитый карман. У всех этих аферистов есть карт-бланш – отсутствие специалистов и профессионалов в ресторанной сфере. На фоне общего незнания, их легенды могут показаться истиной, особенно для тех, кто этой истины не знает.

Коррупция проникла в мозги людей, это раковая опухоль общества, метастазы которой разрастаются с невероятной скоростью. И это уже давно бич не только государственных тендеров, а, к сожалению, правило, которым некоторые компании пользуются по умолчанию.

Крупные компании выделяют огромные бюджеты на откаты чиновникам, от которых что-то зависит. А есть такие компании, где каждый из партнеров имеет свой канал для отката, и, соответственно, свою личную выгоду. Существует много примеров, когда партнеры разбегались именно из-за этих разногласий, кому-то платили больше, например. Даже на рынке продавец обычной картошки закладывает некий процент на откат в стоимость своего продукта. И с этим злом бороться стало бесполезно, это, как и любую болезнь, надо лечить.

Я считаю, что одним из факторов, который привел к этому тотальному непрофессионализму, – это неумение продавать, отсутствие знаний, специального образования, плоды советской неграмотности. Как посетовал один мой товарищ: «у нас полгорода мерчандайзеров, но всякие попытки узнать, какое учебное заведение заканчивали все эти «специалисты», и где обучались своей профессии, – не дало результатов». Самоучки. Как могут. Как умеют. Как понимают. А каждый понимает по-своему, к тому же, язык денег самый простой и понятный.

Неужели и нам все-таки придется принимать на работу иностранцев, для того, чтобы провести вакцинацию общества?

  Умение продать – это талант или навык? Безусловно, талант, но, как и любой талант, его надо подкреплять профессиональными знаниями. А как быть в ситуации, когда в стране этому не обучают, когда другие приоритеты? Лет 10 назад у меня появилось желание переделать некоторую мебель в моих ресторанах, просмотрев предложения всех мебельных компаний того времени, остановился […]

На самом деле, имя руководителя департамента вина аукциона Sotheby’s , Мастера вина Серены Сатклифф известно всему винному миру. Но что, кроме имени, мы знаем об этой выдающейся личности? D+ взял у г-жи Сатклифф интервью и расспросил обо всем – о жизни, о том, как отбирают образцы вин для аукционов, о сближении французского виноделия с английским и многом другом.

D+: Серена, говорят, в винном бизнесе Вы оказались волею случая: на должности переводчика с французского в ЮНЕСКО и НАТО, увлеклись энологией и вот становитесь второй женщиной в истории винного мира, после Сары Морфью Стивен, которая добилась степени Master of Wine. Как это происходило?

Серена Сатклиф: Я всегда была чувствительна к ароматам, нюансам вкуса. Джае выезжая просто на природу, могла, закрыв глаза, наслаждаться не ландшафтами и пейзажами, а палитрой запахов – трав, реки, цветов. И мне было интересно раскладывать эту гамму по крупицам, определяя знакомые ароматы – в духах, еде, вине. Зато, когда уже училась на Master of Wine, прошла этот курс в два раза быстрее, хотя, признаюсь, мне, как женщине, сначала пришлось туго.

D+: А еще Вам удалось стать единственной персоной в винной торговле Британии, награжденной орденом Почетного Легиона. Это очень почетная награда за популяризацию в Британии французского виноделия. Если взять во внимания историческое соперничество этих двух стран, то подобная миссия выглядит особо сложной, а ее результат – особенно важным. И, как нам кажется, нынешние интеграционные процессы между этими странами (достаточно вспомнить недавно анонсированное намерение Дома Taittinger делать вина в Англии) – также имели в основе в том числе и Ваши усилия.

С.С.: Правда, этот орден для меня особенный. Уже хотя бы потому, что остальные удостоенные его персоны – выдающиеся люди нашей эпохи. И, конечно, потому, что я очень люблю Францию.

D+: Серена, сегодня многие уходят в онлайн торговлю Но Вы, насколько нам известно, считаете, что залы аукционов никогда не опустеют. Что дает Вам такую уверенность?

С.С.: Я уверена, что живые аукционы всегда будут в моде: это особенное, торжественное, динамичное и азартное событие. Вы бы посмотрели на настроение публики на торгах в Нью-Йорке и Гонконге! Этого не даст никакой онлайн. Хотя, разумеется. Не хочу преуменьшать важность онлайн торгов с точки зрения бизнеса, продаж. Мир становится глобальным и такая форма экономит байерам время.

D+: Если сравнивать «живые» и on-line аукционы, какая форма приносит наибольший вклад в оборот винного департамента Sotheby`s?

С.С.: Сложно так судить. И не совсем корректно: все зависит в первую очередь от степени интереса к лотам, от значимости самих вин.

D+: Какова структура винного департамента Sotheby’s?

С.С.: В Лондоне, Гонконге и Нью-Йорке действуют наши офисы, мы отбираем образцы, профессионально вникаем во все детали. Работа винного департамента Sotheby’s – на 100% командная работа. Это наше главное отличие и преимущество.

D+: Расскажите об особенностях торгов в том или ином представительстве Sotheby’s.

С.С.: Пожалуй, отличие в том, что Нью-Йорке продаются американские винные коллекции, в Англии – это самые звездные образцы Европы. А в Гонконге с молотка уходят и те, и другие.
Сегодня для успеха важно умение мыслить глобально и выстраивать байерские стратегии так же.

D+: Каким образом Вы находите достойные винные коллекции, по какой системе отбираете, как проходит проверка подлинности?

С.С.: На то мы и профи, чтобы знать эти винные места. Хотя случается, к нам обращаются с предложением владельцы винных раритетных образцов и коллекций. В любом случае мы очень тщательно проверяем подлинность коллекции, изучаем ее происхождение. Эта работа требует суперквалификации, ответственность огромна: ведь чем выше цена бутылки, тем выше вероятность подделки.

D+: Винный департамент Sotheby’s приносит аукционному Дому в год порядка 60 млн долларов, насколько нам известно. А самым рекордным событием, который, кажется, до сих пор никто не затмил, является проведенный Вами аукцион 1999 года, когда было продано лотов на 14,4млн долларов. Можете припомнить рекордно успешные торги?

С.С.: Да, это бы звездный час! Впрочем, были и другие успешные аукционы. Достаточно назвать представленный в Лондоне сет The Andrew Lloyd Webber Wine Collection. Тогда был установлен настоящий мировой рекорд: продалось свыше 18 000 бутылок и заработано $6млн. Или вспомню Гонконг – аукцион в октябре 2010г. Выставлялся Chateau Lafite и, представьте, мы достигли ценового рекорда за стандартную бутылку: Chateau Lafite урожая 1869 года продан за $232,692.
К примеру, в 2006 году в Нью-Йорке удалось продать рекордное число – 50 кейсов – Chateau Mouton Rothschild 1982 за рекордную общую сумму: $1,051,600. Или вот – в феврале 2007 на нью-йоркском Sotheby’s жерабоам Chateau Mouton Rothschild 1945г. принес $310,700. Еще одна удача: в Лондоне в октябре 2013 года презентовалась байерам Lacoste-Loubat замечательные вина-жемчужины Правого берега: Latour a Pomerol, Chateau Petrus и La Fleur. Тогда же, на азиатских торгах ажиотаж среди коллекционеров вызвала подборка исторических вин Domaine Clarence Dillon: Chateau Haut-Brion, Chateau Quintus и Chateau La Mission Haut-Brion. Вполне предсказуемой удачей, и даже превысевшей ожидания, стал гонконгский аукцион с коллекцией The Andrew Lloyd Webber, проданной в январе 2011 года: вина были реализованы за $5.6 млн). Можно сказать, что звездным для нас стал и апрель 2013 года, когда Sotheby’s выставил на торги The elBullicellar и одновременно аукционы в Гонконге и Нью-Йорке собрали суммарно $2.7млн.

D+: Может в двух словах описать перспективу винных аукционов?

С.С.: Уверена, рынок будет становиться интереснее за счет глобализации. Он продолжит развитие, хотя будет, как и всем отраслям винного бизнеса, непросто. Сегодня на рынке работает много классных экспертов, но останутся на нем тольо самые авторитетные.

На самом деле, имя руководителя департамента вина аукциона Sotheby’s , Мастера вина Серены Сатклифф известно всему винному миру. Но что, кроме имени, мы знаем об этой выдающейся личности? D+ взял у г-жи Сатклифф интервью и расспросил обо всем – о жизни, о том, как отбирают образцы вин для аукционов, о сближении французского виноделия с английским […]

Основатель «Шампанерии Х&Х» Вардкес Арзуманян:

 
D+: Почему выбрали шампанское как основу для открытия нового заведения?

В.А.: Шампанское – это традиция, которая у многих ассоциируется с праздником, яркими событиями, хорошими эмоциями. Шампанское – это повод для встречи, общения, такое, можно сказать, связующее звено. А это уже определенная аудитория симпатичных людей. Вообще, замечено, что люди, не пьющие водку и пиво, очень симпатичны и относятся к еде по-особому. К тому же, это просто –  вкусный напиток с богатой историей и очень интересным процессом рождения. Ну, и самая главная причина – это создать таким образом новый виток развития украинского рынка игристых. Ведь, как ни странно, казалось бы, категория игристых вин есть, но по факту не всегда и не до конца понятно, что под именем «шампанское» предлагает отечественный производитель.

 
D+: Как публика восприняла новый формат? 

В.А.: Она не могла воспринять плохо, потому что именно для них и создавалась «Шампанерия». Мы просто собрали всех симпатичных людей в одно место. Мы знали, чему они могут обрадоваться, и что может их огорчить. Мы за ними наблюдали 20 лет. Их радует табличка в зале, которая сообщает о запрете присутствия водки. Их ни сколечко не огорчает запись в меню о том, что мы не приветствуем распитие пива в этих стенах. Так что в городе достаточно быстро возродилась традиция «сходить на шампанское».
 
D+: Какими были вложения, можно ли уже говорить об отдаче? Оправдались ли Ваши ожидания?

В.А.: Экономика заведений с продажами по бару свыше 30-40% имеет совершенно другую «отдачу». Мы понимали все риски, которые нас ждут. Понимали, что с продажами более 60% по бару априори не получится иметь возможности большого производства и обслуживания официантами. Но желание рискнуть и выпить шампанского в нашей же «Шампанерии» превалировало над строгим соблюдением правил и цифр. Время показало, что мы не ошиблись. И сегодня мы являемся наибольшими продавцами шампанского в Украине, а это порядка 800 литров в месяц. Имеем запоминающийся сервис и вкусное меню, состоящее всего из двух позиций. Хочу заметить, что «Шампанерия» – это единственное помещение, которое находится у нас в аренде, но и при всем при этом, расчеты показывают, что вложенные средства мы вернем в течение года. Впрочем, время покажет.

D+: Почему гастрономическая часть была выбрана в пользу такого нетрадиционного сочетания с шампанским? Это – попытка сделать заведение более демократичным?

В.А.: Скорее, это была попытка сделать заведение понятным. Мы выбрали всего два блюда, над которыми очень долго и скрупулезно поработали. Я объездил почти всю Грузию в поисках идеального хачапури и в Батуми наконец его нашел: хачапури по-аджарски, подаваемый без мякиша. Это именно то, что нужно было нашей симпатичной аудитории, которая следит за своим здоровьем и внешним видом. Далее начались приключения с сырами. Нам не удалось найти во Львове подходящий сыр и мы стали делать его сами. Но парадокс: произведенный нами сыр обходился дороже, чем у поставщика. Но это были правильные сыры, сделанные из отборного молока правильной жирности, и, конечно же, сделанные с душой и любовью. Параллельно мы нашли в Грузии очень интересные вина, которые дополнили наш искренний посыл аудитории. В целом, мы преследовали одну цель: быть понятыми, а для этого надо,  чтобы все было просто. Сегодня у нас в меню всего два салата, около 10-ти видов хот-догов и столько же хачапури. А из напитков много разного шампанского и только грузинские вина, и больше ничего. 

D+: Что для Вас самое главное в данном проекте? Это просто бизнес? Драйв? Или что-то еще?

В.А.: Знаете, драйв  – нехороший двигатель для ресторанного бизнеса, тут, скорее, –желание кому-то конкретному сделать приятно. И это желание начинается с заботы о нем. Я постарался угодить тем людям, для которых открыл шампанерию. И этого же я придерживался и придерживаюсь во всех своих четырех заведениях. У меня не получаются рестораны за месяц и тем более по пять ресторанов в год.

Основатель «Шампанерии Х&Х» Вардкес Арзуманян:   D+: Почему выбрали шампанское как основу для открытия нового заведения? В.А.: Шампанское – это традиция, которая у многих ассоциируется с праздником, яркими событиями, хорошими эмоциями. Шампанское – это повод для встречи, общения, такое, можно сказать, связующее звено. А это уже определенная аудитория симпатичных людей. Вообще, замечено, что люди, не […]

 Людмила Волок

Александр Щуровский, генеральный директор Marussia Beverages Ukraine:

Возможно, наша компания – приятное исключение, но, должен отметить, что поставки нашей продукции в Украину существенно не сократились.

Снижение по некоторым наименованиям вин были вызваны избыточным товарным запасом, который образовался у компании в декабре 2014 года. В целом, продажи торговых марок «Тамада» и «Старый Тбилиси» в 2015 году, по сравнению с 2014-м, имеют даже небольшой прирост. Это вызвано, на наш взгляд, тем, что на протяжении достаточно длительного периода продукция компании GWS была лидером на рынке и наши грузинские вина имеют высокую лояльность среди потребителей. В отношении других рынков – наши бренды продаются более, чем в 20-ти странах мира, в т.ч., конечно же, это Китай, Россия, Великобритания, Франция, Польша. Как вы знаете, вино «Тамада» можно увидеть на всемирно известной выставке вина в Лондоне «Винополис», в зале, который называется «Колыбель вина». Кроме вышеназванных марок, у нас в портфеле есть грузинское игристое ADAMANTI от GWS, а также вина ультра-премиального уровня торговой марки «Шато Мухрани».

Ценовая и ассортиментная политика выстроена таким образом, что мы покрываем все сегменты рынка грузинских вин полностью. И даже если вы захотите попробовать что-то эксклюзивное, то у нас вы найдете и дефицитное «Шавкапито», и редкое для Грузии розовое – «Тавквери». В целом, мы понимаем, что наибольший удар по экспорту вин грузинские компании получили в России и в Украине, где курс национальной валюты обвалился и резко снизилась покупательская способность. Наверняка, статистика это покажет.

После России, украинский рынок был второй по приоритету для грузинских алкогольных компаний. Сейчас же наш рейтинг как страны может снизиться. Макроэкономическое положение крайне негативно, и понятно, что главным вопросом для компаний-импортеров является вопрос выживания.

Мы же просто упорно работаем, у нас сплоченный коллектив профессионалов, мы выстроили систему, при которой каждый наш шаг, касающийся продвижения вин «Тамада» на рынке Украины, должен быть эффективен. Мы имеем надежных партнеров в стране, крупные торговые сети понимают потенциал нашей продукции и наши переговоры являются конструктивными, за что им нужно сказать большое спасибо. К тому же, качество продукции повышается ежемесячно, как вы знаете, завод GWS имеет ряд преимуществ по сравнению с нашими конкурентами. Так, у нас в ассортименте нет «пустых брендов», которые опираются только лишь на рекламную поддержку (все мы знаем производителей, которые даже своих виноградников не имеют, а числились в лидерах рынка!). Понятно, что они сейчас существенно теряют свою долю. На их фоне можно хорошо выглядеть, хотя я не назвал бы это нашим успехом. Давайте дождемся окончания года.

После российского эмбарго, естественно, вырос экспорт грузинских напитков в Европу и Китай. Среди остальных экспортных перспективных рынков, лично я бы, выделил Казахстан и США. Думаю, в первую очередь, это связано напрямую с упорной и продуктивной работой ряда солидных грузинских компаний над повышением качества, а также тем, что серьезные европейские специалисты, – как виноделы, так и чемпионы мира среди сомелье, – признают высокий потенциал грузинских вин. Кстати, на этом фоне заявления некоторых украинских деятелей о невысоком качестве грузинских вин, звучат как-то неубедительно и даже странно. Мы продолжаем продвижение грузинских вин на экспортных рынках, принимая участие во всех значимых международных выставках и форумах, привлекая к сотрудничеству специалистов мирового масштаба. Достаточно вспомнить презентацию вин «Тамада» в Киеве, которую любезно согласился провести г-н Жерар Басе – она вызвала настоящий ажиотаж!

Что касается нашей работы в Украине в целом, то, наряду с популярнейшими грузинскими марками, в ближайшее время мы планируем импортировать весь перечень нашей продукции, включая ром MEZAN, игристое Schlumberger, сибирскую водку «Мамонт», арманьяк Clos Martin, эксклюзивный Sotol из Мексики, саке Akashi Tai и многое другое…

 Людмила Волок Александр Щуровский, генеральный директор Marussia Beverages Ukraine: Возможно, наша компания – приятное исключение, но, должен отметить, что поставки нашей продукции в Украину существенно не сократились. Снижение по некоторым наименованиям вин были вызваны избыточным товарным запасом, который образовался у компании в декабре 2014 года. В целом, продажи торговых марок «Тамада» и «Старый Тбилиси» в […]

С собственными торговыми марками рома, джина и текилы «Баядера групп» стартовала год назад, и теперь можем констатировать, что эти продукты на рынке показали фантастический успех.
На какой-то промежуток времени даже возникла мысль, что мы предлагаем рынку «конфетку» и что все потребители только об этом и мечтали. Но в действительности все оказалось не настолько радужным, как ожидалось. Первые полгода мы преодолевали определенное сопротивление, доказывали, что эти марки не только имеют право на существование, но и необходимы рынку. Теперь настал следующий этап – непосредственно продажи, и результаты нас очень радуют.
Собственный импорт и рrivate label
Вот вопрос, который волновал многих: не будут ли конкурировать собственные торговые марки с брендами из нашего же импортного портфеля? Ответ прост: однозначно нет. Передовые западные компании уже давно применяют практику производства продуктов, которые развивают потребление. Однако в данном случае мы создаем напитки, которые не характерны для Украины, которые не могут, в том числе по законодательным нормам, производиться в Украине, именно поэтому мы пошли таким путем: благодаря концепции рrivate label эти продукты доступны гораздо большему количеству потребителей, чем раньше, за счет привлекательной цены.  Больше людей их пробует, больше людей может сказать со временем, например: «О, теперь я стал поклонником джина!». И позже, когда экономическая ситуация стабилизируется, этот человек получит возможность выбора из всего представленного на рынке ассортимента. Так что у рrivate label есть своя абсолютно прозрачная миссия – представляя рынку доступные по цене продукты, способствовать повышению культуры  потребления алкоголя, развивать вкусы и двигать таким образом весь рынок к более цивилизованному и в то же время активному росту.
«Баядера Групп» открыла рrivate label крепким алкоголем, потому что это самые емкие категории, соответственно, когда нашей компанией планируются какие-то новые запуски и так далее, – мы, в первую очередь, покрываем денежные сегменты, а во вторую – начинаем заниматься имиджевыми вещами.
У нас есть определенные стандарты, которые строго соблюдаем в отношении всех новых продуктов. Прежде всего – компромисс между ценой и качеством никогда не достигается за счет снижения качества, у нас установлены очень жесткие ограничители в этом смысле. Это было одной из причин, почему наша компания выбрала полностью аутентичное направление. Хотя производить гибридные напитки было бы, несомненно, проще, да и законодательная база позволяет размещать такое производство в нашей стране. Но в «Баядере» пошли сложным путем – и не прогадали.

Производственная практика
Да, производство и рома, и джина, и текилы пришлось размещать за границей, и не стану уверять, что это было очень просто, отнюдь. Зато, если мы делаем ром, то используем натуральные спирты сахарного тростника. Для джина используем те ингредиенты, которые применяются при изготовлении лучших образцов аутентичного продукта. Ну и основа текилы, как полагается, – это спирт из сока голубой агавы. При таком подходе осмелюсь выразить уверенность, что наши продукты превосходят по качеству даже многие импортные марки, представленные на рынке.
Весь наш крепкий алкоголь разливается на тех же предприятиях, где изготавливается. Производство   контролируется на юридическом уровне, подписанный пакет документов регламентирует все процессы и показатели. В постоянном присутствии представителей нашей компании на этих заводах нет необходимости – мы работаем с авторитетными, уважаемыми производителями, которые известны в своих странах и за рубежом и никогда не станут рисковать репутацией, производя некачественную продукцию.
В Украину нами завозится крепкий алкоголь уже разлитым в бутылки, с акцизной маркой. Технически – это тот же собственный импорт, как и у многих торговых сетей; с той лишь разницей, что наша компания – владелец этих торговых марок. Это значит, что мы можем начать разливать эти продукты в Украине, когда, наконец, будут отменены ГОСТы советских времен, запрещающие делать это сегодня. Можем продавать в других странах наши продукты… Словом, мы свободны в решениях относительно будущего развития собственных торговых марок.

…и ничего лишнего

В какой-то степени «Баядера» стала пионером этого направления, драйвером категории рrivate label. Если для собственного импорта достаточно привезти интересный продукт по привлекательной цене, то для рrivate label этого мало – особенно поначалу. Необходима стратегия вывода на рынок, стратегия развития продукта.
Конечно, если вы производите стабильно хороший продукт, на него стабильно низкая цена – рано или поздно это сработает. Вопрос лишь во времени. Более продуманная стратегия нужна, если цель – развитие продукта и расширение линейки. Наша политика достаточно гибкая, у нас есть несколько путей развития, и в зависимости от того, на какой стадии находится рынок, мы выбираем ту или иную линию работы с продуктом.
Наша маркетинговая стратегия предполагает масштабную поддержку культурных, в первую очередь музыкальных событий в Украине, которые не подходят по определенным критериям для больших брендов. На самом деле, очень много происходит самобытных ивентов, акций, выставок, которые творческие, очень талантливые люди у нас в стране проводят самостоятельно, и мы планируем оказывать им поддержку.
Простота в оформлении этикеток наших напитков с самого начала (и даже на этапе создания) вызывала бурное обсуждение. Такая лаконичность – это взвешенное, совершенно обдуманное решение. То есть мы не придумываем легенду, не изобретаем историю какую-то, – мы просты и открыты. И просто говорим, что это – настоящие напитки из натурального традиционного сырья.

Офф-трейд или HoReCa?

Вопрос – конечный потребитель или HoReCa – перед нами не стоит. В первую очередь, наши продукты созданы для офф-трейда. Более того, это мнение подтверждено многолетней историей развитых рынков. Потому что он-трейд, по понятным причинам, оккупирован компаниями, вкладывающими большие деньги в имидж продукта. Условно говоря, покупатель, приобретая брендовый напиток, в большинстве случаев прекрасно осознает, что он переплачивает. Просто это тот уровень переплаты, который он готов для себя принять. HoReCa всегда будет работать в этом направлении.
Мы же говорим о том, что наш концепт противоположен – предлагаем потребителю доступную, честную цену, свободную от всевозможных имиджевых, маркетинговых «накруток». И такой расчет, как видим, себя вполне оправдывает.
Что касается нашей работы с HoReCa, то мы можем неплохо сработать в «выездном» формате мероприятий, типа всевозможных фестивалей и т.п. Также рассчитываем в будущем на работу с барами, – сейчас просто бум коктейльной культуры. Очень здорово, что это происходит. Есть огромное количество трендов, которые должны сменять друг друга, – это и называется развитием. Такие вещи все потребление поднимают на более высокий уровень, а потом рынок сегментируется – кто-то остается на уровне тонкостей, а кто-то упрощает до необходимого минимума, но этот минимум уже значительно выше, чем был ранее. Например, есть мода на десятки вкусов кофе, множество видов обжарки… Когда от этого потребители устанут, останутся какие-то кофейни, где «авторский бленд» кофе готовят минимум шестью способами, а остальные будут готовить просто эспрессо. Но требования к эспрессо уже никогда не будут такими же, как это было до кофейного бума. С коктейлями то же самое. Мы видим, как растет сейчас популярность уникальных коктейлей с самыми немыслимыми сочетаниями. Когда начнет происходить последующая естественная сегментация, вот тут, возможно, наши продукты и сыграют свою роль, но это еще впереди.

Вина in bulk

Наши рrivate label крепкого алкоголя – пожалуй, самые сложные по работе в Украине продукты.  Но, наверное, самый интересный для нашей страны, и самый инновационный – это, в действительности, вина in bulk. Хорошее вино прекрасно тем, что человек, который начал его пить, очень редко уже будет пить что-либо другое. Тот, кто употребляет сухие вина, к полусладким уже не возвращается, так как этот этап уже пройден, как ступенька в познании вкуса. Он, скорее, откажется от любимых напитков, станет покупать их реже, – но не сменит категорию, не понизит качество того, что употребляет.
Когда в 2013-2014 гг. начался кризис, а с ним – падение курса национальной валюты, стало понятно, что импортный алкоголь, как и импорт вообще, «просядет» сильно. Если раньше разница в стоимости между, скажем, сухим испанским и отечественным винами составляла необременительную для кошелька разницу около 10 гривен, то теперь импортные продукты стали дороже в три-четыре раза.
Поэтому очень важно было заполнить эту продуктовую нишу, которая образовалась в денежном эквиваленте. Оптимальным выходом виделся in bulk, и мы взялись за проект, даже, честно говоря, не представляя, во что ввязываемся. Это было чрезвычайно сложно – по сравнению с той бумажной и законодательной волокитой, через которую пришлось пройти, любое заграничное производство покажется развлечением.
Около девяти напряженных месяцев длился подготовительный период, когда, наконец, мы смогли привезти первую партию in bulk из Чили и начать розлив в Украине. Самое главное заключается в том, что мы абсолютно ничего не делаем с вином на нашем заводе. Только розлив. Вот это была ключевая для нас задача: мы покупаем продукт, и этот же продукт должен оказаться в бутылке, без каких-либо изменений абсолютно. Плюс к этому нами используется холодный розлив, когда вино не кипятится.
У нас одно из лучших производств в стране, необходимые технологические линии к тому времени уже были запущены и успешно работали. Однако приходилось учитывать много новых технических нюансов – условия транспортировки, характеристики окружающей среды и т.п. Мы приглашали специалистов из Германии, которые считаются одними из лучших в мире специалистов по боттлингу, и они помогали правильно отладить производственные процессы. Приглашали и самих иностранных виноделов, у которых покупаем вино, – они нас консультировали со своей стороны. Мы сознательно отбирали виноматериал более высокого уровня, чем предусмотрено категорией, чтобы быть уверенными в результате. Ведь вино – живой продукт, и неизвестно, как оно поведет себя через семь, десять или через двенадцать месяцев в бутылке. А чем качественнее виноматериал – тем он более стабилен, тем дольше сохраняется насыщенность вкуса.о
Мы прошли весь этот путь, и результат радует: теперь на полках есть чилийские вина Cartaval, разлитые в Украине. Пока что это четыре позиции вин из Чили, вот-вот появится линейка австралийских вин. Цена вполне конкурентная, учитывая высокое качество продукции. Этот опыт – не просто бизнес как коммерция, а бизнес в более глубоком, более перспективном понимании. Этот проект – шанс не потерять покупателя, не сократить спрос во время стремительного падения рынка. И то, что нам удалось эти позиции удержать, – это уже победа.
По принципу in bulk в 2016 году планируем вывести на рынок вина Аргентины и Испании. Это оптимальный путь развития важного направления рынка, ведь около 60% всего вина в мире разливается in bulk. И это самое революционное действие, которое можно предпринять с вином. Потому что вино – вещь очень консервативная, традиционная. Однако, если судить по тенденциям, думаю, в ближайшие десять лет нас ждет такая же история, которая произошла в восьмидесятых годах с крепким алкоголем. То есть, само по себе вино может стать уже недостаточно интересным: появятся миксы, коктейли, добавки – и тогда рынок снова будет меняться. Уверен, мы будем готовы к этим переменам. Мало того: думаю, что мы их и начнем!

С собственными торговыми марками рома, джина и текилы «Баядера групп» стартовала год назад, и теперь можем констатировать, что эти продукты на рынке показали фантастический успех. На какой-то промежуток времени даже возникла мысль, что мы предлагаем рынку «конфетку» и что все потребители только об этом и мечтали. Но в действительности все оказалось не настолько радужным, как […]

Людмила Волок

Алина Прокопец, представитель Les Grands Chais de France в Украине: «Наш ключ к успеху – новые предложения и расширение сети импортеров»

Компания с такой богатой историей и сильными позициями на мировом рынке, как Les Grands Chais de France, вряд ли может опасаться больших потрясений даже на столь нестабильном рынке как украинский. Однако такой уверенный рост, который отмечают аналитики рынка в последнее время, вряд ли возможен без активных маркетинговых мероприятий.

D+: Алина, расскажите, пожалуйста, с какими показателями закончился для компании предыдущий год на рынке Украины.

А.П.: Мы отметили достаточно высокие показатели роста. Конечно, свою роль сыграли сильные позиции компании – Les Grands Chais de France входит в пятерку самых крупных винодельческих компаний мира, а среди европейских лидирует как в денежном, так и в бутылочном эквиваленте. В Украине мы представляем большой пакет брендов и стабильно работаем с более десятка импортеров в Украине. В этом году еще увеличили их количество, расширив также сеть сбыта. Продажи нашей компании в Украине в минувшем году выросли почти на 40% за счет расширения работы с сетями.
Около 2-х лет назад к списку наших дистрибьюторов добавилась компания «Укримпорт CV», что привело к очень хорошим результатам: в минувшем году на падающем рынке новые партнеры провели потрясающую работу с одним из наших основных брендов Jean Paul Chenet, продажи по которому выросли почти в 10 раз.
В дополнение к нашим ведущим брендам, легендарным винам, мы расширяем ассортимент – выпускаем новые продукты; а также предлагаем новые рыночные «фишки».

D+: Поделитесь с нашими читателями, о чем именно идет речь?

А.П.: Одна из таких «фишек» – напитки для подачи со льдом. Собственно, мы подхватили идею, которая впервые была разработана Moët & Chandon: они предложили более насыщенное шампанское, которое, попадая на лед, в полной мере раскрывает свой вкус. Но мы пошли дальше: разработали также ряд креманов и игристых вин для подачи со льдом. А затем эту линейку дополнили и другие напитки – например, такое яркое вино как мускат. В Украине отмечаются хорошие продажи этих продуктов.
Из инновационных концепций также отмечу эксклюзивные упаковки с металлическими этикетками. Это шикарный подарочный вариант, вполне подходящий под определение «магии вещей». Планируем эти продукты тоже вывести на украинский рынок.
Мы стремимся дифференцировать наш портфель, предлагая бренды – национальным дистрибьюторам, небрендированные продукты – напрямую сетям, а эксклюзивные шато, домены, редкие регионы – ХоРеКа и винным бутикам.
Что касается антикризисных мер, то совершенно логично, что мы, в первую очередь, стараемся проявлять лояльность и оказывать поддержку импортерам – например, с пониманием относимся к просьбам отсрочки платежей. Также все импортеры сейчас стремятся уйти в максимально низкий ценовой сегмент. И чтобы помочь им держаться, не резко повышать цены, мы разработали ряд продуктов для эконом-сегмента.
Ротация продуктов в нашем портфеле если и происходит, то это, скорее, расширение линейки, потому что мы оставили практически все продукты, но, исходя из ожиданий потребительского рынка, добавили новые – именно из демократичной ценовой категории.
Недавно вывели на рынок новые недорогие продукты – качественные столовые вина. Также начинаем работу с винными напитками, которые сейчас за границей очень популярны. Эта мода постепенно приходит и к нам. Например, «Метро Кэш энд Керри -Украина» уже весьма успешно продает Hugo – винный напиток на основе просекко.
Общемировая тенденция к популярности винных коктейлей приводит к весьма оригинальным сочетаниям, однако отрицать растущий спрос на эти продукты будет неправильным. Мы предлагаем эти напитки сетям напрямую, как более мобильным структурам, исходя из демократичной цены и непредсказуемой реакции рынка.

D+: Это, кстати, это еще одна тенденция: многие сети перешли на собственный импорт…

А.П.: И это особенно касается категории недорогих, небрендовых продуктов. У работы напрямую с сетями есть свои плюсы. Сети более мобильны. Они могут привезти небольшую партию вина и экспериментировать с напитком: пойдет – не пойдет. Период ответа рынка гораздо короче, чем у импортеров, и это огромное преимущество (особенно в условиях нестабильности национальной валюты).
Однако каждый производитель крупных брендов хочет, чтобы его товар был представлен по всем регионам страны. Поэтому тенденция собственного импорта торговых сетей может показаться несколько спорной. Кроме этого, с таким подходом есть риск, что будет снижаться общая культура потребления вина. Импортные вина становятся доступнее, но далеко не всегда в сетях работают профессионалы с достаточным опытом, который позволял бы выбирать для портфеля сети самое лучшее вино за самую низкую цену. А ведь это – особое искусство.

D+: Этот вопрос – развитие общей культуры потребления алкогольных напитков – волнует большинство участников рынка. Вы отмечаете ее рост или, на фоне общего экономического неблагополучия, – снижение?

А.П.: Хотя культура потребления вина и растет, но это происходит медленно. Эти проблемы, конечно, идут рука об руку с экономическими потрясениями. Именно участники рынка должны обучать потребителей, используя все возможные каналы. Прежде всего, проводить обучение своих сотрудников, семинары для HoReCa. Впрочем, так поступают все крупные импортеры. Отмечу, что в последнее время в Украине начал развиваться еще один совершенно уникальный для нас канал общения с потребителями, мероприятия европейского формата – всевозможные фестивали уличной еды. Такие активности позитивно влияют на уровень культуры и гастрономической, и винной.

D+: Один из важных элементов в воспитании такой культуры – создание специализированных торговых точек: алкомаркетов, винных бутиков, гастромаркетов.

А.П.: Это общемировая практика, и, думаю, у нас эта тенденция еще только намечается. Кстати, я абсолютно уверена, что винный магазин обязан иметь в своем ассортименте деликатесные продукты – это логичное сочетание.
Сама концепция – вино и деликатесы – распространена во всем мире. Как сторонний наблюдатель, удачным проектом я бы назвала Good Wine – здесь мне нравится уровень профессионализма и подбор продуктов. Недавно в Киеве появилась сеть бутиков OK Wine, которая тоже выглядит весьма многообещающе. Они выбрали концепцию месторасположения возле дорогих жилых комплексов. В этих бутиках тщательно подобран как винный ассортимент, так и ассортимент гастрономических товаров.
Я считаю, что каждый импортер должен иметь хотя бы несколько винных магазинчиков, чтобы иметь возможность продавать свои эксклюзивные продукты и пробовать новинки рынка. Это один из самых верных путей к успеху.
 

Людмила Волок Алина Прокопец, представитель Les Grands Chais de France в Украине: «Наш ключ к успеху – новые предложения и расширение сети импортеров» Компания с такой богатой историей и сильными позициями на мировом рынке, как Les Grands Chais de France, вряд ли может опасаться больших потрясений даже на столь нестабильном рынке как украинский. Однако такой […]

А благодаря строгому соблюдению единой ценовой политики, поддержке продаж удачными маркетинговыми мероприятиями, отлично выстроенной  логистике, DDS снискала уважение клиентов, партнеров и даже конкурентов. О том, что помогает компании достигать успеха с каждым новым шагом, рассказывает ее директор Виталий Фокша в интервью D+.

D+: Расскажите, пожалуйста, Виталий, с какими результатами компания DDS закончила 2015 год?
В.Ф.: В целом – неплохо. Но у нас достаточно большой портфель, чтобы говорить однозначно об успехах на всех направлениях. Самые высокие показатели роста – у сегмента масс-маркет, и это вполне объяснимо экономической ситуацией. Мы активно работали весь минувший год над расширением и совершенствованием дистрибьюторской сети, что в конечном счете не только позитивно отразилось на результатах работы в целом, но и позволило привлечь новые, очень важные бренды.
D+: В каких категориях еще отмечался рост?
В.Ф.: Как ни парадоксально, но рост также наблюдаем в премиум-категории: марочных и коллекционных коньяков, а также премиум-сегменте виски, по которому активно работаем с HoReCa. В Киеве, например, нам удалось реализовать удачный проект – «Хендрикс бар». Этот проект интересен для гостей по многим причинам: во-первых – это «бар в баре», со своей собственной атмосферой, своими правилами, например, в «Хендрикс бар» могут пропустить только ограниченное количество людей, чтобы все могли комфортно разместиться. Если в баре мест нет, вас попросят подождать сверху, в «Тру Бургере». Во-вторых, здесь готовят совершенно потрясающие и сложные коктейли, во многих в составе есть хересы, джин «Хендрикс» или инфьюзы на его основе, например с ромашкой, терном или крыжовником. Меню кухни тоже отличается от верхнего бара – здесь подают больше популярных нынче finger food блюд и устрицы. В-третьих – бар регулярно посещают бармены из других стран. Днем они проводят мастер-классы для барменов Киева (и не только, ведь приезжают ребята и из других городов), а вечером встают за стойку и готовят коктейли для гостей бара. То есть, это не просто бар, основной целью которого является получение прибыли, этот проект призван развивать культуру потребления хороших коктейлей и напитков в чистом в виде, ведь по этому показателю Украина еще очень далека от большинства европейских стран. У нас коктейльная культура только зарождается, и мы должны способствовать этому.
Конечно, основной рост наблюдается за счет активного расширения дистрибуции и в других каналах продаж: традиционном – розницы, а также сетевом. В принципе, самой напряженной работы требует среднеценовая категория, которая «просела» больше всего. Низкоценовой и высокоценовой сегменты, в целом, остаются на том же уровне, как и были в докризисный период.
В такие сложные времена хорошо работает мерчандайзинг, считающийся достаточно агрессивным инструментом продвижения. Однако, применяя его корректно и умело, можно добиться неплохих результатов. У нас в штате работает более 120 мерчандайзеров, которых мы все время обучаем и объясняем, что очень много в нашем бизнесе зависит, в том числе, и от их работы.
D+: Вы делаете сейчас ставку на определенные маркетинговые мероприятия?
В.Ф.: Без них просто никуда! Для примера: в 2015 году мы получили самую престижную премию в области PR-Sabre Awards за наш проект «День Благодарения» от виски Grant's, определявший лучшие стартапы Украины. Его мы реализовали в партнерстве с радио «Аристократы» и нашим PR-агентством Mainstream. Для Tullamore DEW в прошлом году в течение 3-х месяцев проводился большой музыкальный конкурс Rock The Nation, целью которого был поиск талантливых молодых музыкантов. В рамках проекта музыканты соревновались между собой за право получить главный приз – ротацию на «Просто Радио». То есть наши маркетинговые активности несут в себе еще и социальную составляющую.
D+: Но это не отменяет актуальности HoReCa.
В.Ф.: В первую очередь для импорта – это очень важный канал сбыта. А в условиях, когда мелкооптовая розница, по сути, продаж премиальной продукции не дает, для импорта остаются только HoReCa и сетевой канал.
D+: В связи с трудностями, пришлось ли расстаться с какими-то наименованиями?
В.Ф.: Мы сохранили все продукты. Прежде всего, благодаря нашим «локомотивам». Например, несмотря на проблему с аннексией Крыма и вынужденным переносом производства на континентальную Украину, лидер украинского виноделия ТМ «Инкерман» не только не потерял свою актуальность, но и продолжает демонстрировать положительную динамику развития. В первую очередь, это обусловлено высоким и стабильным качеством продукции. А во-вторых, это марка с историей и репутацией. И как бы современные политики ни пытались переписать ее, вино не знает границ и не имеет политической принадлежности.
В портфеле ТМ «Инкерман» есть три коллекции: «молодые вина» и «классическая коллекция», – выполненные в традиционном украинском стиле, а также коллекция Winemasters Selection, которая была разработана, чтобы развивать в Украине европейский стиль вина. Ведь, как известно, украинский стиль виноделия отличается от традиционно принятого в Европе. Создание коллекции WMS было удачным и актуальным ходом. Перед «Инкерманом» сейчас стоит серьезный вызов – необходимо искать новые векторы развития в условиях трансформаций украинского общества. И, насколько мне известно, в скором времени мы увидим трансформацию ТМ «Инкерман» в сильный международный бренд.
В этой же нише – Дом марочных коньяков «Таврия», где достаточно популярных марок – «Таврия Премиум», «Георгиевский», «AleХХ», «Борисфен». За 2014-2015 годы ДМКТ вывел на рынок около двух десятков новых SKU. Это бренди «Каховский» и Cave de Askaniac, абсолютно инновационный для украинского и даже мирового рынка вермут «Naomi ягоды годжи и имбирь». В сложившихся условиях открылись хорошие перспективы для относительно молодой ТМ «Аскания», доступные и качественные локальные тихие вина.
Особый упор Дом марочных коньяков «Таврия» делает на развитии сегмента марочных и коллекционных коньяков. И это не просто дань названию, а вполне конкретная миссия предприятия – возрождение и приумножение славы отечественного виноделия. Так, в 2015 году был возобновлен выпуск любимого некогда украинцами восьмилетнего марочного коньяка «Ориана». На 2016 год планируются еще большие усилия в этом ключе.
D+: Благодаря чему удалось сохранить стабильность?
В.Ф.: Мы, кстати, не только ни одного бренда не потеряли, но и – что самое важное – не сократили ни одного человека в кризис. Мы стимулировали сотрудников к более интенсивной работе, к развитию, но не оптимизировали затраты за счет сокращения штата. Это была принципиальная позиция.
У нашей компании есть большой потенциал стабильности и роста за счет отлично развитых важнейших составляющих успеха – трейд-маркетинга и аналитики. Аналитика в DDS, однозначно, сегодня одна из сильнейших на рынке. Именно аналитические инструменты помогают понимать, куда мы движемся, и дают возможность в случае необходимости скорректировать направление.
D+: Расскажите, пожалуйста, подробнее о новых брендах, которыми пополнился портфель компании в минувшем году.
В.Ф.: Сегодня для нас расширение портфеля не является задачей номер один, поскольку в нем достаточно много позиций, представленных в большинстве категорий алкогольной продукции на рынке Украины. С существенной оговоркой: мы не игроки на «водочном» рынке – это элемент нашей корпоративной идеи, базирующейся на стремлении развивать европейскую культуру потребления алкоголя в нашей, традиционно водочной стране.
При таком объемном портфеле, как у нас, усилия сосредоточены, прежде всего, на дальнейшем формировании качественной дистрибьюторской сети. Если мы и берем новый продукт, то подходим к этому решению очень взвешенно. Если говорить о расширении в текущем году – то это, прежде всего, Calvet, топовый французский винный бренд, в линейке которого представлены почти все винодельческие регионы Франции. 
D+: На чем будет сосредоточена работа по дистрибуции Calvet?
В.Ф.: Как и в случае с другой нашей премиум-продукцией, на расстановке в двух основных каналах сбыта – торговые сети и HoReCa. Мы не ставим в мелкооптовой рознице дорогую продукцию «для ассортимента», так как это не имеет коммерческого смысла. Также не во всех сетях будет Calvet. Кстати, даже к торговым площадям внутри сетей мы тоже подходим избирательно, ведь существуют разные форматы. У многих крупных ритейлеров есть супермаркеты, например, в центре города и в индустриальных окраинных районах. Понятно, что ассортимент у них отличается. Поэтому мы, конечно, следим за тем, где нужно ставить нашу продукцию, а где она не будет пользоваться спросом. 
Из новых позиций – грузинские коньяки компании «КТВ», которые начали завозить в 2015 году. У них достаточно интересный продукт «Легенда Тбилиси», в котором мы видим перспективу.
Расширяем линейку импорта как еще одного из наших «локомотивов». Добавляем несколько позиций из портфеля Grant’s. Особенно интересен трехсолодовый виски Monkey Shoulder – восточный календарь создает отличный повод для актуализации этого продукта (monkey (англ.) – обезьяна, – прим. ред.). Трехсолодовый купаж – большая редкость на украинском рынке, я бы даже отнес такой виски к отдельной категории. И то, что мы начали его завозить, я как раз и называю поиском и использованием возможностей. Потому что объективно категорию виски расширять уже практически некуда! Рынок перенасыщен торговыми марками как односолодовых, так и блендов.
В 2016 году мы планируем подписание контракта с Домом Angostura. Этот бренд является культовым для всех барменов мира – биттер «Ангостура» входит в состав большинства классических коктейлей, а линейка ромов и «Амаро» очень активно набирают популярность в мире и становятся одними из самых трендовых в своих категориях. Я знаю, что все бармены страны с нетерпением ждут возвращения на украинский рынок этого бренда.
D+: По различным оценкам, DDS входит в топ-пять дистрибьюторских компаний на алкогольном рынке Украины. А на каком месте видит себя сама компания?
В.Ф.: Если учесть что у нас нет водки, то, как дистрибьютор виноградарской алкогольной продукции – мы одни из лидеров. Как я и говорил ранее, возрождение отечественного виноделия – наша миссия, и мы строго следуем своим принципам. Поэтому отечественные бренды занимают очень серьезную долю в нашей структуре продаж.
D+: Планируете ли какие-то изменения в дистрибьюторской политике?
В.Ф.: Конечно, мы меняемся – рынок требует гибкости. Если раньше мы работали строго по вертикальной системе, когда все филиалы продавали лишь продукцию из национального портфеля компании, то теперь даем возможность регионам принимать решения на своем уровне и брать другие бренды, интересные конкретному региону. Конечно, если есть реальная перспектива для бизнеса. Ну и бренды, традиционно, мы отбираем взвешенно. 
D+: А есть ли в планах проекты модных сейчас «прайвет лэйбл»?
В.Ф.: Отвечая на ваш вопрос, скажу и «нет», и «да». Идея развития «прайвет лэйбл» сейчас в Украине настолько массова, что вполне сравнима с бумом «доткомов» второй половины 90-х. Практически все декларируют запуск или как минимум серьезную проработку собственного портфеля PL (private labels). Концепция развития портфеля PL в настоящий момент стала чуть ли не панацеей для бизнеса в текущих кризисных условиях, и создается впечатление, что во многих компаниях стала ядром стратегии. Такие новомодные концепции, как PL, к сожалению, редко обходятся без подмены понятий. Список таких псевдо-бизнес-концепций можно составить очень большой. Но возвращаясь к PL, надо четко понимать, что это инструментарий ритейлеров. Мы, как дистрибьюторы, просто физически не можем развивать портфель PL.
В то же время мы очень ясно оцениваем макроэкономическую ситуацию, ситуацию в алкогольной отрасли в целом, потребительские настроения и покупательскую активность. Для нас это очевидный факт, что в современной экономике совершенно не обязательно обладать собственными производственными площадками. Гораздо большее значение имеют бренды. Поэтому мы рассматриваем возможность развития портфеля собственных брендов и различных вариантов партнерства/кооперации в рамках этого направления. Для нас это всего лишь один из векторов развития, но ни в коем случае не ядро стратегии. Пузырь dot.com громко лопнул в двухтысячных, как и многие другие модные бизнес-концепции позже. В то время, как компания Apple многократно увеличила свою капитализацию, и никто не называет iPhone «прайвет лэйблом», несмотря на то, что он собирается тайваньской Faxconn, далеко за пределами США, из комплектующих третьих производителей. Мы в DDS стараемся различать рабочие бизнес-модели от новомодных концепций. Стратегия развития не может базироваться на зыбкой почве.
D+: Вернемся к отечественным маркам. У «Таврии» появился белый коньяк Jatone White…
В.Ф.: Это очень интересный продукт, и он стоит на коньячной полке, что мы считаем важным шагом. Мы знаем, как он производится, мы знаем наши виноградники и уверены в качестве. Хотя, конечно, по большому счету, понятие «украинские коньяки» – это весьма неоднозначный вопрос. Их производство очень плохо отрегулировано на законодательном уровне, нет четких стандартов и требований. А ведь для качественного продукта нужен, прежде всего, соответствующий, качественный виноматериал. У многих ли есть возможность его получить? К моему большому сожалению, в связи с отсутствием четкой и правильной политики в данном направлении, предприятия с полным циклом производства ставятся в уровень с простыми боттлерами. Возникает вопрос: а зачем тогда наши деды и прадеды выращивали виноградники, если это уже ни для кого не ценность?! Для примера:  «Таврия» имеет более чем 1 300 га собственных виноградников с капельным орошением и парком из более чем 6,5 тысяч дубовых бочек для выдержки спиртов. Потому мало у кого, как у «Таврии», есть свои спирты, 30-ти, 50-летней давности, чтобы можно было создавать действительно уникальные продукты.
Необходима государственная поддержка виноградарства, потому что в существующем законодательном поле, не слишком дружелюбном к виноградарям, крайне трудно работать. Выращивание винограда – очень трудоемкий процесс, и не зря в мире существует практика дотационной системы поддержки виноградарства со стороны государства, в некоторых странах она достигает 50%. Далеко ходить не надо – посмотрите на Грузию, Молдову – там государственные программы есть, даже участие в международных винных выставках государство помогает финансировать! Но, к сожалению, в Украине такой помощи вообще нет. Это и приводит к тому, что большинство производителей коньяков – не производители на самом деле, а фактически боттлеры. А многие продукты, по сути, – не коньяки, а коньячные напитки.
И все же мы не опускаем планку. Мы выбираем только тех, кто создает качество и вкус, несмотря на трудности. Ведь как говорят об успехе? «Кто хочет – ищет возможности. Кто не хочет – ищет причины». Мы – хотим, поэтому всегда выбираем поиск возможностей.

А благодаря строгому соблюдению единой ценовой политики, поддержке продаж удачными маркетинговыми мероприятиями, отлично выстроенной  логистике, DDS снискала уважение клиентов, партнеров и даже конкурентов. О том, что помогает компании достигать успеха с каждым новым шагом, рассказывает ее директор Виталий Фокша в интервью D+. D+: Расскажите, пожалуйста, Виталий, с какими результатами компания DDS закончила 2015 год? В.Ф.: […]

 Людмила Волок

Анна Пекер, старший менеджер по поставкам группы компаний Fozzy Group: «В огромном мире вина всем достаточно места»

Наметившаяся в последние годы мировая тенденция среди ритейлеров импортировать алкоголь самостоятельно, минуя специализированные компании, сегодня уже не выглядит революционной и в Украине.
Конечно, подобная практика ритейлерам выгодна. Во-первых, самостоятельный импорт напитков позволяет сохранять мобильность и не терять динамику оборота средств, что актуально в условиях нестабильности национальной валюты. Во-вторых, известная степень свободы дает возможность экспериментировать с ассортиментом, привозить небольшие партии товара и предлагать потребителям новые интересные продукты.
Но есть и обратная сторона медали. Если забота о качестве товара в успешных специализированных фирмах, чей бизнес – импорт алкоголя, подкреплена высоким уровнем профессионалов сомелье, то этого нельзя сказать, к сожалению, о многих ритейлерах.

Компании-импортеры не в восторге от действий ритейлеров, все чаще пускающихся в самостоятельное плавание. И дело не только в экономической составляющей: импортеры опасаются, что новая практика может привести к общему снижению культуры потребления алкогольных напитков.

Это, к счастью, понимают и некоторые ритейлеры, интенсивно работая как над повышением профессионального уровня персонала, так и над улучшением ассортиментной линейки. Самый яркий пример – «Власний імпорт» группы компании Fozzy Group, которая год от года предлагает покупателям все новые и новые продукты лучшего качества, причем зачастую по приемлемой цене.

О том, какое место в формировании эксклюзивного ассортимента занимает импорт алкоголя, как происходит выбор напитков и какие новинки можно ожидать от Fozzy Group в ближайшее время, нашему изданию рассказала Анна Пекер, старший менеджер по поставкам группы компании Fozzy Group.

D+: Анна, и потребители, и профессионалы рынка высоко оценивают ТМ «Власний імпорт». Именно благодаря ей в супермаркетах сети такой уникальный ассортимент?

А.П.: «Власний імпорт» – это продукты популярных иностранных производителей, отобранные и проверенные специалистами сети. Мы начинали практически первыми из ритейлеров ввозить продукты напрямую, и за годы такой работы, конечно, приобрели немалый опыт и достигли определенных успехов. Мы делаем ставку на собственный импорт уже почти 10 лет и были первыми по многим позициям с рядом небольших малоизвестных винодельческих регионов.
Именно уникальный ассортимент и отличает нашу сеть от других, и это замечают наши покупатели, выбирая супермаркеты «Сільпо». Благодаря такому признанию мы продолжаем расти, развиваться и открывать новые магазины даже в нынешних сложных условиях.

D+: Кстати, все продукты, представленные в линейке собственного импорта отличаются хорошо сбалансированным сочетанием «цена – качество». Но не сказывается ли на популярности продуктов то, что многих брендов больше нет нигде, кроме супермаркетов группы Fozzy Group? Работаете ли с внешними сетями?

А.П.: Наш основной бизнес-ритейл – это все-таки активы группы компаний Fozzy Group, и если мы привозим какие-то эксклюзивные товары, то почти всегда исключительно для себя. Некоторые позиции представлены также в магазинах «Фора», Fozzy C&C, если формат продукта ложится в концепцию этих торговых площадок. Точечно некоторые вина и другой алкоголь представлены в ресторанах Киева. Но мы, как правило, ввозим не «массовые» напитки и не преследуем цель распространить эти продукты на всю Украину. Философия проста: винный мир – огромен, здесь всем достаточно места. А мы хотим привозить что-то интересное, никого не дублировать.
Наша позиция неизменна: мы начинали работать, работаем сейчас и хотим работать дальше с теми, кого можно отнести к покупателям категории fine food, когда люди понимают, что нужно всегда выбирать лучшее, покупать только качественные продукты. Это наш главный принцип в подборе всех продуктов – сыров, оливкового масла, шоколада и т.п. Мы приучаем потребителей к тому, что покупать лучше меньше, но качественное, чем больше, но сомнительное. И, кстати, если покупки делать более рационально, то всегда можно позволить себе гораздо более качественные продукты. То же касается и напитков. Не у всех есть возможность баловать себя дорогим вином; и все же лучше отличное вино раз в месяц, чем плохое – раз в неделю.

D+: Многие отмечают, что ассортимент алкогольной продукции довольно часто меняется. Возможно, это происходит за счет поставщиков – небольших хозяйств. Планируете ли расширять их круг?

А.П.: Есть крупные компании, с которыми работаем давно и успешно. У нас крепкие стабильные отношения, и их продукты остаются на наших полках долго. Что же касается мелких поставщиков, то тут действует несколько другой принцип: все время пробовать что-то новое. Именно посредством небольших партий от маленьких виноделен мы даем нашим гостям возможность попробовать вина из разных регионов планеты, сравнивая их и отмечая особенности вкуса.
Если какое-то вино нам особенно пришлось по душе, рынок отреагировал хорошо, были высокие продажи, то пробуем также вина урожая следующего года, и если нравится – везем снова.

D+: Где вы знакомитесь с производителями, как их находите?

А.П.: Мы посещаем множество выставок – до 15 ежегодно, начиная с крупных бизнес-форумов и заканчивая небольшими локальными фестивалями и ярмарками, которые проходят по всему миру в течение года. За много лет работы установились прочные дружеские связи с виноделами из разных стран, и мы узнаем о подобных мероприятиях из первых уст. Кстати, у небольших виноделен очень гуманная цена и очень вкусные вина. Они делают вино небольшими тиражами, продают на местных ярмарках, и мы находим иногда совершенно уникальные продукты!

D+: А находят ли такие усилия по подбору ассортимента отклик у потребителей? Отражает ли спрос происходящие перемены?

А.П.: Конечно! Мы наблюдаем, как меняется потребитель. Наши посетители растут вместе с нами. Вкусы меняются, покупатели становятся все более требовательными, – мы видим это по динамике продаж всех продуктов. Теперь чаще покупают, например, макароны из твердых сортов пшеницы и т.п. Ведь разница в стоимости более качественных продуктов и не очень, скажем так, хороших – не слишком большая. И люди уже готовы платить чуть больше, чтобы подняться выше на одну ступеньку в потреблении качественной еды.
Сейчас покупатели подходят более рационально к покупке продуктов, это же касается и напитков. Люди начинают пить не ради результата, а ради процесса, и это предполагает употребление более качественных, более дорогих, в частности, вин.

D+: Однако в нынешних сложных условиях дорогие продукты продавать труднее. Как складывается сотрудничество с брендами в этом году?

А.П.: Если говорить в общем, то этот год проходит лучше, чем все ожидали – и мы, и наши поставщики. Со стороны поставщиков, надо отдать им должное, было много уступок для нас, нам оказывали помощь, за что им очень признательны. Было очень приятно, что многолетние отношения поддержали все партнеры. В итоге, мы не отказались от партнерства ни с одним поставщиком.
Мы смогли удержать приоритетным направление работы в среднем ценовом сегменте. Продолжаем работать над ним очень активно, выбирая максимальное качество за доступную цену – в категории 150-350 грн.

D+: Гибкость партнеров заключается в ценообразовании или в определенных маркетинговых шагах?

А.П.: Не всегда цена – основной инструмент продаж. Продать дешевле всегда можно успеть. А вот поработать над определенным восприятием напитка, дать больше информации потребителю, донести какую-то идею – это сложнее, но и продуктивнее.

D+: Как вы это делаете – проводите дегустации, другие мероприятия?

А.П.: На сегодняшний день используем достаточно большой спектр маркетинговых возможностей. У нас есть «Власний рахунок» – программа лояльности для гостей «Сільпо», которая позволяет проводить определенную аналитику покупок и делать точечные, персональные предложения нашим гостям, которые покупают определенные продукты. Это чаще не прямые скидки, а предложения расширенных возможностей для потребителей.

Мы присылаем клиентам информацию о новинках, предложения дополнительных бонусов при покупке определенных позиций. Например, недавно разослали специальные предложения «сыр и вино». Ведь, на самом деле, вино и еда не существуют отдельно друг от друга; и наша миссия также в том, чтобы объяснять, каким образом их наиболее удачно сочетать.
Мы проводим всевозможные информационные рассылки – например, «Выбор собственного импорта». Привозим небольшими партиями вина из частных хозяйств, и об этих напитках владельцам карт поступает информация. Затем проводим фестивали внутри сети, делаем специальные и ценовые предложения. Минувшей зимой прошел на «ура» фестиваль хереса и портвейна; сейчас проводится фестиваль красного вина. Покупатели воспринимают подобные мероприятия очень позитивно.
У нас хороший портфель премиальных вин, очень интересная коллекция премиального шампанского – это вина шести виноделен региона Шампань. Среди них даже есть участок с лозами дофиллоксерного периода! Интереснее всего продавать вкусное, уникальное вино. Такая работа очень вдохновляет.

D+: Но подобный труд также требует больших знаний, опыта, усилий всей команды. Как обучаете персонал?

А.П.: С начала года мы плотно занялись обучением сомелье. Покупатели стали более требовательными, расширился ассортимент, – все это заставляет предъявлять новые, более высокие требования к персоналу. Сейчас в залах супермаркетов сети работают около 30 сомелье, и мы проводим их обучение на весьма серьезном уровне – постоянно проходят тренинги, дегустации. У нас работает великолепный, на мой взгляд, специалист в этой области – Инна Петрух, она возит группы в винодельческие хозяйства, пока что Украины и ближнего зарубежья, чтобы ознакомить специалистов не только с напитками, но и непосредственно с процессом их производства.

Моя задача – вырастить и обучить команду настоящих профессионалов. Это, конечно, труднее делать в ритейле, чем в специализированном бутике. Однако как только система начинает работать, ее уже не остановить. Для нас кадровый вопрос очень важен, потому что убеждены: продажи качественных продуктов должны сопровождаться качественным сервисом. А это возможно лишь тогда, когда в команде трудятся увлеченные своей работой, грамотные и опытные люди.

 Людмила Волок Анна Пекер, старший менеджер по поставкам группы компаний Fozzy Group: «В огромном мире вина всем достаточно места» Наметившаяся в последние годы мировая тенденция среди ритейлеров импортировать алкоголь самостоятельно, минуя специализированные компании, сегодня уже не выглядит революционной и в Украине. Конечно, подобная практика ритейлерам выгодна. Во-первых, самостоятельный импорт напитков позволяет сохранять мобильность и не […]

 Людмила Волок

О компании «Баядера Логистик Элит» и конкуренты, и партнеры отзываются одинаково уважительно, признавая заслуженное лидерство одного из самых опытных дистрибьюторов алкогольной продукции в Украине. Какие перемены произошли в компании в последнее время?

D+: Рынок импортных напитков в Украине в последний год пострадал по нескольким причинам. Соответственно, компании-импортеры ради выживания принимали антикризисные шаги. Поделитесь, пожалуйста, опытом: какие именно меры, предпринятые вашей компанией в 2014-2015гг., позволили удерживаться на плаву.

О.С.: Конечно, этот период был очень сложным для всех компаний- импортеров. Несмотря на это, наша компания не только удержала свои позиции, но и увеличила свой оборот по сравнению с предыдущими годами. Понимая, что сейчас нужно потребителю, мы постарались максимально сфокусироваться на поддержании конкурентоспособной цены наших продуктов. Многие компании снизили свою маркетинговую активность, мы же наоборот решили не только продолжить маркетинговые стратегии наших брендов, но и адаптировать их к новым условиям, чтобы следовать современным трендам развития рынка в Украине.

D+: И все же, наверняка, в портфеле «Баядеры» также произошли рокировки. Часть брендов, – возможно, весьма интересных, – приходится сбрасывать на ходу, чтобы не утратить большее. С какими наименованиями, возможно, и вашей компании пришлось расстаться, чтобы выжить? С другой стороны, появились ли в вашем портфолио новые имена?

С.Б.: Наша компания не прощалась с брендами. Каждый бренд является для нас, прежде всего, партнером, с которым мы постарались найти наилучшую стратегию для такого периода. Мы всегда стремимся найти лучшие решения для развития, поэтому наш портфель только расширяется. Так, в 2014 году мы добавили в портфель «Баядера Групп» бренды группы Moët Hennessy и продолжили развивать винный портфель. За эти два года мы завезли много новых брендов винной категории. А одним из важных решений, которое мы приняли, стало начало собственного производства: розлив чилийского private label «Cartaval» в Украине без потери качества вина.

D+: За счет каких брендов планируете пополнять ассортимент?

С.Б.: В ближайшее время планируем пополнить наш ассортимент крепкого алкоголя новыми позициями. Также мы намерены расширить линейку наших винных private labels такими странами, как Аргентина и Австралия.

 Людмила Волок О компании «Баядера Логистик Элит» и конкуренты, и партнеры отзываются одинаково уважительно, признавая заслуженное лидерство одного из самых опытных дистрибьюторов алкогольной продукции в Украине. Какие перемены произошли в компании в последнее время? D+: Рынок импортных напитков в Украине в последний год пострадал по нескольким причинам. Соответственно, компании-импортеры ради выживания принимали антикризисные шаги. Поделитесь, […]

Маркетинг-директор Winetime Дмитрий Чайка и главный сомелье Winetime Виталий Ковач: «Используем возможности, избегая опасностей»

Едва открывшись несколько лет назад, гастровинные маркеты Winetime очень быстро завоевали популярность. Кроме тщательно подобранного ассортимента, Winetime привлекает клиентов оригинальными еженедельными ивентами и привлекательными аукционными предложениями. Дегустационные залы в магазинах оформлены в стиле активной кухни. Здесь можно оперативно приготовить закуски для дегустаций, пройти обучение во время мастер-классов и даже провести занятие школы сомелье.

D+: Дмитрий, стала ли философия «быть ближе к потребителю» одним из важных шагов, которые помогли в трудные времена не только удержать своих клиентов, но и привлечь новых?

Д. Ч.: Столкнувшись, как и все компании, с кризисом, мы в первую очередь учитывали тенденции отрасли и потребительские ожидания. С другой стороны, понимали, что нужно менять философию. И начали проводить свои внутренние гастроивенты, а также принимать активное участие в более масштабных мероприятиях, которые проходят на городских площадках – фестивали уличной еды, «Вино и поэзия» и т.п. Мы начали общаться с клиентами напрямую.

Коммуникация на этих мероприятиях дает очень позитивный заряд – как для нас, так и для потребителей. Такие городские праздники достаточно массовые, ежедневная посещаемость – более 20 тысяч человек. Очень здорово, что сейчас наблюдается расцвет этого тренда.

Вино и событие, вино и общение. Именно так мы расставляем акценты, перепозиционируем вино из «просто продукта» в элемент праздничной, особой атмосферы. Мы говорим, что само по себе вино – ничто; но вместе с едой и общением именно оно придает любому событию исключительность.

Для нас гастроивенты сейчас – один из важных инструментов повышения лояльности и доверия к компании. Этот оригинальный формат часто выбирают как вариант корпоратива, площадку для тайм-билдинга или проведения дня рождения.

D+: Наверное, в режиме такой плодотворной работы над созданием атмосферы праздника кризис уже не кажется катастрофой?

Д. Ч.: Если говорить о кризисных явлениях – девальвация гривни, сокращение объемов рынка и пр. – то стоит относиться к ней философски. В китайском языке слово «кризис» обозначается двумя иероглифами: «опасность» и «поворотная точка, возможность». Если мыслить позитивно и рассматривать в первую очередь возможности, максимально их использовать, то можно добиться отличных результатов.

Сегодня у многих проблемы, прежде всего, из-за стремительной девальвации национальной валюты. Не каждая компания может оперативно решить проблемы с дополнительным финансированием. Конечно, у крупных, стабильных компаний возможностей больше. Кроме этого, формат винных бутиков позволяет быть мобильными и чутко реагировать на потребительские настроения.

D+: В связи с этим, как изменялся продуктовый портфель в течение последних месяцев?

В.К.: Почти год назад, когда началось стремительное падение гривни, мы пересмотрели нашу ассортиментную матрицу и, конечно, поняли, что ее нужно изменить.
Было ясно, что мы «выпадаем» из рынка, потому что у нас не было на тот момент достаточного ассортимента вин в эконом-сегменте, доступного по цене основной массе потребителей. Нужно было найти в этой категории вино самого высокого качества.

Это была тяжелая работа. Мы провели масштабную дегустацию около 1200 образцов вина. В итоге за несколько месяцев отобрали около тридцати позиций в ценовой категории, которой нам катастрофически недоставало. И мы очень довольны, что эта категория у нас теперь представлено весьма достойно – ведь с ней работать сложнее всего. Ординарные вина очень чувствительны к качеству урожая. Тут крайне важно выбрать надежного поставщика, который гарантирует качество продукта. Кстати, каждую новую партию вина мы обязательно дегустируем.

Потребители отреагировали на эти новшества хорошо, клиенты приняли новые напитки из разных стран с интересом (у нас представлены вина Испании, Италии, ЮАР и Украины). Из отечественных продуктов, кроме и раньше присутствовавших у нас вин «Колонист», выбрали еще «Чизай», а также три позиции вин Трубецкого. Это хорошие продукты, и, кстати, в последнее время наблюдаем повышенный спрос именно на отечественные вина: патриотические настроения дают о себе знать.

Кризис мы переживаем относительно спокойно. Коэффициент надбавки сознательно занижали, чтобы не делать цены на вина слишком болезненными для потребителя. В итоге, поток клиентов не уменьшился, а, возможно, даже возрос за счет лояльного ценообразования.

Мы практически не отказывались от брендов, просто сократили количество поставок. Но поставщиков оставили всех. Трудно и, полагаю, неправильно терять налаженные, надежные связи с хорошими поставщиками.
В грядущем осенне-зимнем сезоне мы ожидаем рост продаж. Рынок импортеров ослаб, произойдет его новое перераспределение, и мы надеемся оставить и даже расширить в нем свою нишу.

D+: Что еще, кроме сбалансированного по цене портфеля и прямой коммуникации с потребителями, помогает компании столь уверенно двигаться вперед?

В.К.: Конечно, это высокий профессионализм персонала. Все сотрудники наших маркетов обязательно проходят обучение, что важно – не единоразово; этот процесс можно назвать непрерывным.

С продавцами над техникой продаж работает очень сильный бизнес-тренер. А чтобы трудиться в нашей компании на позиции сомелье, претендент должен обязательно иметь соответствующий диплом (не обязательно наш, можно быть выпускником любой школы сомелье в мире). Если же кандидат достаточно опытен и обладает нужными знаниями, но диплома нет, – необходимо пройти соответствующие квалификационные тесты, и только затем он может приступать к работе.

Каждые несколько месяцев все сотрудники сдают своего рода экзамен, и по результатам проведенной аттестации он должен показать уровень профессионализма выше, чем в предыдущий раз. Среди важных показателей оценки – успешность продаж, знание английского языка. Наши сотрудники не могут стоять на месте – обязательно должно быть движение вперед. И если он не повышает свою категорию, – мы расстаемся.

Конечно, при таких высоких требованиях в нашей компании работает мощная система мотивации. Кроме этого, мы проводим стимулирующие профессиональный рост внутренние конкурсы для сомелье, с поездками за границу – то есть, интенсивное обучение также содержит мотивационные элементы.

Такие высокие требования к персоналу диктует, во-первых, наш формат. Современная розница – это именно гастровинные маркеты. А во-вторых, высокие стандарты задает само время. Ведь сегодня на рынке Украины, можно сказать, идеальная ситуация для развития и построения бизнеса. Потому что в кризис работают только правильные вещи.

Маркетинг-директор Winetime Дмитрий Чайка и главный сомелье Winetime Виталий Ковач: «Используем возможности, избегая опасностей» Едва открывшись несколько лет назад, гастровинные маркеты Winetime очень быстро завоевали популярность. Кроме тщательно подобранного ассортимента, Winetime привлекает клиентов оригинальными еженедельными ивентами и привлекательными аукционными предложениями. Дегустационные залы в магазинах оформлены в стиле активной кухни. Здесь можно оперативно приготовить закуски для […]